健力宝集团讲义.ppt

业代处层面 ----- 业代处的生意 生意分析（出货+分销率+价格+竞品+市场政策）=》本业代处的总体销售的结果和过程（发生了什么？为什么？）及各客户在此中的作用（在哪发生？） 本业代处的生意提升该怎么做？分阶段的目标是什么？如何达到？=》业代处主任 回款进度=》提前预测月底回款达成情况并及时向客户催款以确保本业代处月度目标的达成=》业代处主任 合作伙伴的库存+出入库=》合作伙伴的生意是否健康，会否产生可能的积压或超计划需求=》业代处主任 行政状况 =》人员及资源投入，业代处的行政管理是否健康足以支持其生意的发展 第二部分：系统建设具体执行方案 一/A/A1、全新架构的信息管理 分公司层面 ----- 分公司的生意 生意分析（出货+分销率+价格+竞品+市场政策）=》本分公司的总体销售的结果和过程（发生了什么？为什么？）及各业代处在此中的作用（在哪发生？） 本分公司的生意提升该怎么做？各业代处的侧重点？分阶段的目标是什么？如何达到？=》分公司市场部经理 回款进度=》提前预测月底回款达成情况并及时向业代处催款 以确保本分公司月度目标的达成=》分公司经理 合作伙伴的库存+出入库=》合作伙伴的生意是否健康，会否产生可能的积压或超计划需求=》分公司经理 行政状况=》人员及资源投入，分公司的行政管理是否健康足以支持分公司生意的发展 第二部分：系统建设具体执行方案 一/A/A1、全新架构的信息管理 总部层面 ---- 全国生意的掌控 生意分析（出货+分销率+价格+竞品+市场政策）=》全国的销售的结果和过程（发生了什么？为什么？） -》市场计划组 =》全国总体的生意提升该怎么做？分阶段的目标是什么？如何达到？ -》市场计划组 VS 品牌 VS 渠道拓展部 全国回款进度=》提前预测月底回款达成情况并及时向分公司催款以确保销售公司月度目标的达成=》营销规划部 全国的生产+库存+出库=》供应链是否健康，会否产生可能的加单及积压 现金流是否健康，集团财务会否攻击销售公司=》产品计划组 VS 渠道拓展部 全国的行政状况=》人员及投入，后院会否起火。 第二部分：系统建设具体执行方案 一/A/A1、全新架构的信息管理 提 纲 第一部分：背景及实施目标 第二部分：系统建设具体执行方案： 一、中央计划系统：A、全新架构的信息管理B、营销规划部计划职能的强化： B1、滚动销售计划的实施 B2、细化至区域的品牌发展规划C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸 二、行销业务系统：A、零售终端建设： A1、本阶段的终端争夺战 A2、下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化： B1、销售网络布局的重新规划 B2、更加有效的合作伙伴激励政策 滚动销售计划的实施 ------- 营销规划部总监 邓铭 第二部分：系统建设具体执行方案 一/B/B1、滚动销售计划的实施 目标与简介 目标： 为加强各级业务系统的计划能力，尽可能地真实反映产品需求状况，最大限度减少销售计划与实际出货的差异，对销售计划的制定方法进行完善，确保各业务系统计划准确性的提高。 简介： 销售计划制定以3个月为单位滚动制定，即每月制定后三个月（N,N+1,N+2）的销售计划，要求下月(N)销售计划的准确程度最高，以提货计划的方式提出，后两个月(N+1,N+2)的计划在次月可以修改，但是N+1月的变动范围不得大于30%，N+2月的变动范围不得大于50%。 第二部分：系统建设具体执行方案 一/B/B1、滚动销售计划的实施 分类 包含产品 备注 A类 健力宝罐橙、罐柠、1.25L/1.5L塑橙/柠；第5季罐装/1.25L桔子/柠檬VC、500ml鲜橙汁 占生意量的80%的产品 B类 健力宝2L/2.25L塑橙、1.25L/1.5L塑柠；第5季2L桔子/柠檬VC、罐装/1.25L/2L可乐VC、500ml水蜜桃汁/番石榴汁/混合果汁、555ml纯净水、1.5L果汁 战略性发展产品 C类 其他产品 问题产品或储备产品 为明确产品组合重点及保证市场销售，公司对产品进行了ABC分类，产品分类也是影响销售计划制定的重要因素。在公司的层面上产品分类及其标准如下表： 实施步骤一： 明确本公司的产品分类 第二部分：系统建设具体执行方案 一/B/B1、滚动销售计划的实施 对于ABC类产品各自在产品供应计划中的属性，说明如下： A类产品是销量的核心构成，以保证市场供应为原则，生产部门按销售计划的100%、执行“面向库存生产（MTI）”操作方式， B类产品属“生意机会优先”：按销售计划的50%备货。 C类产品属“库存控制优先”：以库存最小化为原则，生产