健身俱乐部私人教练谈单常见问题讲义.ppt

* 私教谈单常见客户拒绝分析 积极、 主动、 热情、 耐心、 专业 讲师：xxx 2016. 08. 17 目 录 Contents 我只是随便练练，没什么目标 01 如果将来不练了，会不会反弹 03 有孩子需要照顾，没那么多时间 05 不感兴趣 02 如果我不办私教，是不是就不管我了 04 目 录 Contents 能有效果吗？达不到效果怎么办？ 06 要和家人商量一下 09 太贵了，别人家比较优惠 11 等过段时间再说吧，我先练练 07 我怕坚持不了 08 考虑一下，等等吧 10 我只是随便练练，没什么目标 一、对私教课程不了解。二、健身目标不明确。三、驱动力不足。 客户 分析 我不想再花钱，什么私教呀，还得花钱？ 潜台词 体验式介绍，让她动起来，加强了解，挖掘驱动力。先和客户建立较好的互动关系，再寻求下一步的发展。 解决 方向 是的，姐。锻炼就是能够放松自己不要给自己太过于大的压力，能让自己的身心更健康舒适就好了，那这样姐，您什么时候有时间我带您熟悉一下我们俱乐部，也好让您能够更好的在我们这边开展您的锻炼活动。 话术 举例 PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 不感兴趣 一、对私教不了解。 二、不认可私教 三、对私教人员有防备心理 客户 分析 啥是私教？ 潜台词 一、先认可人再认可课 二、找到她健身的痛点，直击痛处。 三、找到她感兴趣的练习方式进行引申。 四、先谈效果后谈钱。 解决 方向 话术 举例 对，姐很多人在刚开始的时候都不是对私教特别的感兴趣，因为私教的话相对您自己随意的练习要累一些，要严格一些。但是私教能够起到的效果也是比较显而易见的，比如：我的一个会员一个月腰围瘦了8CM。像您的话，我感觉我比较有把握给您达到不错的效果，要不我给您具体的做下规划。 PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 如果将来不练了，会不会反弹？ 对健身效果没有信心，怀疑规划的专业性，有一劳永逸的心理。 客户 分析 我是不是要一直买你的私教才能有不错的效果啊？ 潜台词 给予会员信心，作为教练要让她感觉一切尽在掌握。强调训练规划的严密性，开发私教规划的附加价值。 解决 方向 姐，这个您不用担心，反弹是不会的。当然除非您的生活习惯特别的糟糕，咱们现在身体健康状况和我们个人的生活习惯有着非常大的关系。咱们开始锻炼的目的不就是为了改善现在的身体状况吗？我给您制定的规划，最注重的是帮您达到效果，其次就是如何让您保持现在良好的状态，咱们的规划中有效果期、保持期，我们的练习的过程中也会严格按照规划来。这个反弹您不用担心，运动是所有改善身体状况的方式中最不容易反弹的。 话术 举例 PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 如果不办私教，是不是就不管我了 一、注重服务，不想花钱。 二、想占便宜，不想花钱。 客户 分析 我不想花钱，但是想要得到花钱的服务，行不？ 潜台词 将俱乐部的服务说明白，强调私教优势及必要性。 解决 方向 姐，这个不会，您放心。我们还有专业的巡场教练和值班教练，当然您也有您的责任制教练对吧，您过来我们俱乐部锻炼肯定会给您比较全面的服务。 但是，常规的服务肯定没有私教给您私人订制的训练规划更适合您，更能让您达到您想要的效果，您认为呢？ 话术 举例 PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 有孩子要照顾，没那么多时间。 时间不好充裕，对私教对时间的需求不了解 客户 分析 就是这个意思，说的听明白的 潜台词 一、了解她的空闲时间。 二、阐明私教时间灵活性和对时间的需求。 解决 方向 嗯对，大家现在生活压力都比较大，对于自己的时间安排相对都比较紧，但是姐越是这样，越要注意您的身体啊，而且您像咱们私教的话，时间是非常灵活的，您有时间的话咱们提前预约就可以了。一周2-3次课就可以。 话术 举例 PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 能有效果吗？ 要么对自己不自信，要么对训练规划、教练专业程度不相信。 客户 分析 行不行？行不行？行不行？？？ 潜台词 强调训练规划的专业性，增强客户的自信心。 解决 方向 姐，没效果的话，我还怎么能做好一个教练呢？我相信您也是相信运动会帮助您达到您的效果才选择咱们俱乐部进行锻炼的。我会根据您现在的身体成分分析，评估您的运动能力，再结合您个人的客观条件，咱们一起制定合适的运动目标，然后一起做一个综合性的您个人定制的训练规划，效果是没问题的。 话术 举例 PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 等过段时间再说吧，我先练练。 因为钱，因为不相信，所以不开始，不接受。 有自己锻炼就能达到效果的侥幸心理。 客户 分析 我不想开始私教，按自己的想