全员营销与专业销售讲义.ppt

销售太极 销售漏斗分析 什么是销售 销售就是贩卖信赖感。礼仪，产品说明书，守时，恪守承诺等 销售是信心的传递和情感的转移。 销售就是引导客户发现并且满足客户的需求。 需求的层次 马斯洛的需求层次论 第一层次：生存需求——衣、食、住、行、性。 第二层次：安全需求——自我防范意识。 第三层次：爱与被爱——归属感，包括亲情、 第四层次：获得尊重——被认可，被接纳。 第五层次：自我实现 基本规律 人人都是瞎子 人人都是禽兽。都在追求幸福逃离痛苦 记住：你面对的是三种身份的人： 技术买主--建议权 经济买主--否决权 使用买主--否决权 所以：你最好要有教练。 销售什么 销：自己 售：观念 买：感觉 卖：好处 销售步骤 准备（仪表，地点，目的） 建立信赖感（多想一想为什么一定要找你买） 沟通，找到客户的需求 诊断开处方（站在客户的立场上考虑，但是要兼顾多方利益） 培养良好的客情。成交是销售的开始！ 信赖感 遵守道德，恪守承诺 良好的礼仪 寻找共同点 同理心，随喜心 孔雀开屏是为了找到爱人，亮出你自己 销售语言技巧 多询问，陈述句后面不妨加上---真诚的“好吗” 结果应该是“是” 问二选一的问题 注意倾听的魅力 是。。。但是。。。 是。。。而且。。。 如果。。就。。。。 赞美的力量 讲故事比陈述好的多 第三方权威的证明 熟练的使用工具 听 用口去听 聽 用耳朵听；用眼睛看 用心聆听 倾听之说文解字 倾听的益处） 获取重要的信息 激发对方的谈话欲 发现说服对方的关键 获取信任和友谊 掩盖自身的弱点 倾听概述 倾听的原则 专注： 大脑对话语的处理速度约是一般说话者 的五倍，只要你用心听就能听清楚 完整： 不仅要倾听内容，也要倾听感觉 接纳： 人们在听到不同意见时往往会屏蔽信息，开放的心胸是倾听基础 同理心：站在对方的立场，而非自己立场去理解 同理心：站在对方的立场、理解对方的内心感受并把这种理解传递给对方 倾听的过程 听对方说 理解听到的话 在心中思考理解到的意思 说出你的理解 听的五个层次 忽视地听 假装在听 有选择地听 全神贯注地听 同理心地听 倾听过程中应该避免使用的言语 在倾听时应该避免使用： 你好像不明白…… 你肯定弄混了…… 你搞错了…… 我们公司规定…… 我们从没…… 我们不可能…… 忠告 一定要有销售目标和计划 一定要有成功日志 一定要不断的学习、思考和提升 一定要珍惜你的时间 一定要立即行动 一定要爱你的家人、朋友和团队 一定要有感恩的心 一定要坚持，销售行业，剩者为王 产品介绍 特征 优势 好处 证明 关键环节—成交 善于扑捉购买讯号 利用人性的弱点 成交很美好，不要让对方感觉到 赞美，坚定客户的信心 及时收款 售后服务的法则：保持固定的频率，建立客户的永久的回忆 * 什么是顾客 顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。 我们并不因服务于他而对他有恩，他却因为给予我们为其服务的机会而有恩于我们。 顾客不是我们要与之争辩和斗智的人。没有人在与顾客的争辩中把企业做大。 顾客是将他的欲望传达给我们的人，因此我们的工作是满足这些欲望，从而使他和我们都获得益处。 美国沃尔玛特店内的口号： 第一条：顾客永远是正确的 第二条：顾客永远是正确的 第三条：如果顾客不正确，请参看第一条。 顾客观（一）——顾客永远是“正确”的 顾客观（二）——假如我是顾客 假如我是顾客： 我会购买我的产品吗？ 我非买不可吗？ 我对公司的产品满意吗？ 我对公司的服务满意吗？ 我对现有的价格满意吗？ 顾客观（三）让顾客满足 如何发现需求 如何满足需求 特征与效益 顾客观（四）——顾客价值 顾客交换价值=顾客购买总价值—顾客购买总成本 顾客购买总价值 =商品价值+服务价值+人员价值+形象价值 顾客购买总成本 =时间+精神+体力+货币+风险 顾客观（四）——顾客价值 顾客交换价值=顾客购买总价值—顾客购买总成本 顾客购买总价值 =商品价值+服务价值+人员价值+形象价值 顾客购买总成本 =时间+精神+体力+货币+风险 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 总顾客价值 货币成本 时间成本 精力成本 体力成本 总顾客成本 顾客