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中国商业银行面向集团类客户综合金融产品与服务专题调研报告 【关 键 字】：商业银行 综合金融产品 服务 专题报告 【出版日期】：2010年3月 【报告页码】：335页 【图表个数】：82个 【报告格式】：纸介版 【交付方式】：EMS快递 【中文价格】：印刷版3000元 【报告编码】：YLX 【订购电话】：0755 中商情报网 【报告描述】： 一、研究背景 随着我国经济的持续增长，企业集团不断涌现，成为国家产业实力和竞争力的重要标志，也成为各家银行重点拓展的客户群体。银行贷款日益向各大企业、大集团客户集中，是银行重要的收入和利润来源。 今年以来，银行与大型企业签署战略合作协议、为企业提供高额授信的消息频出。如中核集团先后与中国工商银行、中国建设银行、交通银行、光大银行、中信银行、招商银行等8家银行建立了战略合作伙伴关系，累计获得3500亿元意向性授信额度。刚刚组建不久的中航工业集团也相继获得中国银行等11家银行累计提供的2360亿元综合授信。多家银行针对同一家集团客户提供如此大规模的授信，银行在这个领域的竞争激烈程度可见一斑。 而与此相对应的是，由于国内各家银行经营特色不明显，目标市场高度重叠，产品系列更是“你有、我有、全都有”，因此，共同的“大客户偏好”使得银行陷入价格竞争、人际关系竞争的低层次生态圈，营销技术含量低、资源浪费严重，且业务收益不高。 另外，随着资本市场的蓬勃发展，更多的大型优质企业更倾向于通过股权、债券、资产证券化等低成本的直接融资方式来筹集资金。同时，大型企业的财务公司资产规模庞大，资金调配能力加强，不仅分流了公司客户在银行的存、贷款量，而且开始替代银行提供财务顾问、融资安排等服务。 在这种背景下，商业银行面对集团类客户这一传统优质客户，必须创新自身的客户关系管理手段，主动配合客户金融需求的升级，并致力于做到： （一）有效把握市场的未来发展趋势，具有前瞻性的发展思维，走在市场的前端，而不是被动地跟随和受制于人。 （二）及时掌握银行同业的业务水平和竞争能力，知己知彼，进而在市场上树立有别于竞争对手的竞争优势。 （三）切实了解客户的实际需求，并据此制定出有针对性的、适销对路、独具特色的金融产品和服务方案。 综上，并帮助商业银行实现上述目标，并据此做到对集团类客户的“专业服务，一户一策”，我公司就此课题开展了专项研究。 二、研发类型 本项目属于研究型课题，以案头研究、问卷调查、专家访谈三种方式相结合，对相关内容进行全面的调查和研究。 三、调研报告所解决的问题 第一，集团类客户对银行业提供的金融服务的核心需求是什么？其区别于其他类型客户的特征是什么？ 第二，面对国内主要银行同业对集团类客户的错位实践，它们之间可以在哪些方面开展有效的借鉴和互动？ 第三，面对集团类客户的综合金融服务作为一项系统工程，应如何构建一个可行的实践框架和有效的商业模式，包括产品体系、营销策略、组织构架设计，等等？ 第四，银行金融服务与集团类客户所处的社会经济环境互动的现状如何？包括外部的经营环境对集团客户金融需求发展的影响，以及综合金融服务对银行业发展、产业竞争力和集团客户金融环境的影响，等等？ 第五，集团客户的综合金融服务研究可以依循怎样一个理论框架？有价值的研究维度又有哪些？ 四、调研特色 （一）工行、建行和中行等主要竞争对手面向集团客户的主要金融产品与服务 本课题的调研对象主要是三大国有银行，即工商银行、建设银行和中国银行；同时也包括在集团客户业务领域有特色的一些银行，比如招商银行面向集团客户的现金管理业务。 本课题成果并不仅仅是对各大银行面向集团客户业务的主要金融产品与服务的简单罗列，而是从集团企业内部价值链的角度，对各银行产品的主要特点和优势进行必要的对比分析。 本课题将银行产品与企业经营实务进行了相应的配比。本课题成果对我国商业银行深刻洞悉市场竞争对手在集团客户业务领域的发展动态具有显著的作用，同时也将指导我国商业银行从集团客户价值链的角度对主要金融产品与服务进行梳理和配比。 （二）工行、建行和中行等主要竞争对手面向集团客户的主要金融服务的支撑体系 调研的支撑体系将主要包括以下内容：各大银行面向集团客户业务的人员结构、产品开发体系、营销策略、业绩管理体系等。 此外，本课题还将对各大银行集团客户的业务支撑体系进行深入的对比分析，挖掘出各银行集团客户业务支撑体系的异同、优劣，从中总结出及各银行可以借鉴之处，以及应该着力避免的薄弱环节。 五、报告应用 （一）帮助各银行全面、透彻了解国