企业实施网际销售模式促进策略的研究.doc

企业实施网际销售模式促进策略的研究 摘要：近几年，随着互联网与电子商务的发展，企业采用网络销售的比例大幅增加，但效果不容乐观，与发达国家相比，网络销售方面存在的差距较大。那么，我国企业如何应对国际市场的变化，开发网络销售技术，调整营销策略，打开销售渠道，成为提高企业市场竞争能力的关键。通过对我国企业目前在网络环境下的发展现状进行分析，本文提出了企业网络销售的几种模式，为企业实施网络销售奠定基础。 关键词：网络销售；销售模式；策略 随着时代的发展和市场经济的完善，经济领域的变化速度非常快，厂商之间的竞争日趋激烈，在企业的发展中，也在不断的寻求新的发展契机。随着互联网的普及与电子商务的发展，企业在销售方面有的新的选择和发展契机。销售渠道的多元化是拓展企业销售网络的有效方式，而网络销售则是重要的多元销售渠道之一。目前，很多企业已经利用互联网，建立起了自己的网上销售起到，也在不段的打造自身的市场竞争优势。与企业传统的销售模式相比，网络销售对消费者消费行为、销售工作本文都产生了巨大的影响，在大力推广网络销售模式的同时，企业不能丢弃传统的销售模式，只有将传统销售与网络销售有机的结合在一起，打造出更具市场竞争能力的新的销售模式，才能促进企业的飞速发展。 一、构建网络环境下的企业销售模式 因为网络具有传播速度快、范围广，没有地域与时间限制，内容详细、形象生动、反馈迅速等优势，实现了有形市场向无形市场的转变，也为企业的发展带来的新的契机。在心的竞争机制下，技术成为取代规模的关键因素，网络销售的发展也为消费者提供了更大的便利。所以，企业在网络环境下，需要对网络进行利用，进行产品销售。企业实现网络销售模式主要表现如图1所示： 图1 网络环境下的企业销售模式 1、对市场需求利用网络调查进行了解 首先，应该让消费者对企业现有的产品，有发表意见的权利，尤其是对一些正处于概念阶段的产品，尽可能的让消费者参与其中，这样能够让企业更好的了解消费者的需求，并能够对市场的潜在需求进行判断；其次，对网络的快速的传输速度进行利用。一方面给用户传递市场调研的信息，另一方面将用户的反馈信息快速的汇总，确保市场调研的及时性。第三，调研人员，只需要在站点发布调查问卷，在调研中，可以随时对问卷进行补充和修改，而被调查者可在电脑上很快的反馈自己的意见，同时反馈的意见被调查人员快速的整理与分析，降低时实际市场调研所需要耗费的人力和物力。 2、选择目标顾客要有针对性 所谓销售工作，就是要不断的开发与寻找新的顾客，挖掘潜在顾客，拓展销售业务，通常，消费者和企业之间的信息沟通渠道主要包含：报刊杂志、大众传媒等二手资料；供需双方主动联系；政府部分；交易会及产品展示会；朋友、熟人、同学等人机关系网络；高校及科研机构；企业信息网络；组织内部信息网络等，而这些内容，也基本上构建起了企业的销售信息网络体系。但是为了使销售的效果不断提高，销售工作必须具有针对性，并且要重视网络体系。主要的做法包含以下几个方面：（1）利用互联网，为企业发布供求信息以及企业的产品和服务信息；（2）利用互联网寻找潜在客户，针对这些潜在客户有目的的向其发送信息，达到宣传的目的；（3）加入专业经贸信息网；（4）加入行业信息网。总而言之，作为企业而言，可以在网络上设立自己的网站，对自己的品牌、产品及服务进行介绍，也可以通过网络服务商发布广告宣传。在网站或网上广告中，发布企业的电子邮箱地址，对企业产品感兴趣的浏览者就可以通过电子邮件的方式与企业进行联系。 3、建立良好的企业与消费者沟通关系 网络销售是依托互联网实现的，在促销中是理性的、一对一的、非强迫性、循序渐进的，消费者是主导，二者这种促销方式是人性化、低成本的方式，与传统的促销方式相比，网络促销避免了推销人员强势推销的干扰，并且企业可以通过网络与消费进行交互式交谈，为消费者提供信息，与消费者建立良好的关系。 4、降低企业销售费用 网络销售方式的应用，企业与经销商不需要投资实体商店及相关费用，降低了成本，通过网络信息，与消费者建立联系，减少了中间的销售层次，降低了成本，产品实现了企业与消费者之间的直接销售，经营成本也得到控制。企业也能够与消费者直接进行沟通，这种转变对消费者的消费观念产生了较大的影响，如图2所示。与此同时，多种媒体信息可以通过互联网来传播，例如图像、声音、文字等，也使得交易达成的信息交换形式非常多样，能够充分的发挥销售人员的能动性与创造性，节约了广告促销经费。 图2 网络环境下的信息传递模式 5、企业可以公平的进行竞争 随着经济全球化的发展，互联网已经覆盖了全球市场，通过互联网，企业能够方便的进入到任何一个国家的市场中。在网络中，企业自身规模对自身的发展也没有绝对的限制作用，都能够平等的获取信息和展示自己，为中小企业的发展提供的契机，通过小成本的投