会议营销流程及要留意的细节.doc

会议营销流程 前期-筹备工作- 组织部门对会议场所的制订和预期请多少人，本次会议的内容大致完成多少销售额以及安排交通、点心等相关辅助程序和突发事件的应急。销售部门对客户资源的收集分类-对有意向客户进行上面电话邀请等，将名单上报给组织部门。布置会场，举行会议前的准备会议也可以说是打气会。 中期-会议宣传期 1、按前期工作，设置好迎宾接待登记招待等人员，安排好以入会场人员控制（气氛，安全和防止来的人看看就走了） 2、举行会议，宣传本次会议你们的目标（这一很重要，特别是讲解人和对会议气氛的控制） 3、会议完毕，对邀请来的客人根据每个销售部门的计划进行销售。也有会在吃饭的时候进行这一块。 后期 当然要总结了，对本次会议那里做的好，不好，有什么不满足，为什么没达到会议的目的等情况，进行分析，总之就是要分析原因为以后做的更好 通话的具体步骤 问候对方——自我介绍——找出实施目标-简单寒暄——使用/未使用产品——确定邀请对象——来/不来参会——再度寒暄。 电话沟通的规定、标准 电话沟通的重点 性格及知识分类： 知识型——产品与企业的关系讲清楚。 活泼型——强调节目丰富多彩。 理智型——强调专家讲座权威性。 情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。 占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。 拜访邀约 前期准备：电话确定（目标客户）——个人准备（确定邀请函内容）——自我心理调节准备——打电话邀请顾客——与顾客交流——邀请参会。 前期准备 物品准备 场地+冷餐 道旗 花柱+花 小背景架子+喷绘 引导展板 签到桌+桌布 签到台花 精美签到薄 羽毛签名笔 签名墙 发光签名笔 主背景桁架+喷绘 西式品酒长条桌+桌布+围裙 西式餐点长条桌+桌布+围裙 帐篷 餐点桌插花 道旗 花柱+花 小背景架子+喷绘 引导展板 签到桌+桌布 签到台花 精美签到薄 羽毛签名笔 签名墙 发光签名笔 主背景桁架+喷绘 西式品酒长条桌+桌布+围裙 西式餐点长条桌+桌布+围裙 帐篷 餐点桌插花 高脚桌 小盆花+纸巾 产品展板 投影仪+布 产品资料册 进口双15〞主音箱750W 进口辅助音箱450W 进口返听音箱350W 进口专业功放 U段无线手持话筒（2只） 12路调音台 DVD播放机 话筒支架 其他连接线配件等 主持人 1人 礼仪小姐 4人 发放邀请函。实行拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率； 电话确定到会名单，是对拜访的补充和巩固，提高到会率； 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。 现场布置 会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入指定位置落座； 接待、产品资料、资料摆放、产品展示区设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。 会中的顾客服务 接待礼仪： 接待前的准备工作： 物品准备（条幅、产品说明书、礼品、奖品） 环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计） 接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、个人卫生） 迎宾 沟通 入座 奉茶 推销技巧： 了解顾客状况——涉入产品资料及相关信息——引起顾客兴趣——寻找重点顾客给客户推荐品酒——品酒之后产生购买，引起连带效应——分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。 会后的顾客服务 电话跟踪（包括业务员咨询专家）： 亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。 回访跟踪：询问情况（若购产品了解使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内； 现场操作 专家讲座为主； 忠诚顾客发言（一般2—6人）为辅； 其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛； 会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。 会议程序 每次会议要根据现场情况灵活安排，并对顾客进行回访跟踪服务。 会后总结 其次对会后改进方案进行总结 人员分工、职责科学化、规范化； 物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责； 专家讲座、主持人事先都要排练，内容包括风格、语言、表情、肢体动作、内容、技巧、主持风格、现场调控能力等； 人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。 细节要注意到一下问题： 理念：营销手法不在有多新颖 而在组合用的是否到位 1、文化性强（专业知识扎实）； 2、概念性强（对公司、产品、自己有信心。）； 3、战略性强（注意观察顾客表情与内心