房地产置业顾问的工作技巧培训材料.doc

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房地产业务员的工作技巧培训 (一)案前: 1、压马路: 步行压遍案场附近方圆1000M之内的所有马路,以提供以下资料: 公交线路 菜场、金融、休闲娱乐、购物、文教医疗等生活机能 附近客层的分类 何处可做引导路线 各楼盘售楼处的所在 2、市调: 对案场附近1000M之内所有的楼盘以及1000M之外与本案有共同点与优于本案的楼盘进行市调: 基本资料(总建面、容积率、绿化率、车位等) 地段环境的介绍 建材与设备的描述 房型配比与面积配比 定价方针 去化顺序 媒体的运用 客源客层 价格与付款方式 与本案的差异 3、访价: 包括对销售道具厂商及广告厂商的访价。 4、熟悉房型: 撰写各房型的优缺点; 学会描述各个房型。 5、了解SWOT: 了解专案及副专编写的S(强势)、W(弱势)、O(机会)、T(威胁),并按照统一说词进行解说。 6、编写答客问: 对专案编写的问题,进行资料的搜集,并完成答客问的回答。 7、搜集资料: 搜集与本案有关的任何资料。 8、进行销售演练: 在记熟销讲资料的基础上,请相关人员列席—— 个人单独表演销售流程; 请假客户配合演练; 演练柜台配合。 9、售楼处监工: 遵从副专的指导,对售楼处的施工进行督导。 10、报表的熟悉: 包括:来人表、来电表、A、B级卡、订单的熟悉。 (二)案中: 1、接待来人: 按照现场规章制度礼貌热情的接待客户。 2、接听来电: 按照公司的要求及时接听来电。 3、登录来人表、来电表: 按照专案要求,及时、详实的登录表格。 4、协助副专进行周报表的统计 5、执行销售计划: 执行由副专编订的计划,诸如D.S计划、海报派发计划等。 6、现场保洁: 负责各人之清洁区域,并随时保证其整洁。 7、登录A、B级卡: 对客户进行分类,分别登录在A或B级卡上。 8、主动扭亏为盈行销售循环工作: 主动打电话或写信给有望客户,邀请其再来案场; 主动打电话给B级客户,使之变成有望客户; 主动与已成交客户联系,要其为本案介绍客户。 (三)结案: 1、协助完成财产清点 2、完成未购客户资料表: 建立业务部客户资料库。 3、完成个案检讨报告: 检讨个人在案场的成败得失。 售楼员应克服的不良习惯,及应有的心态 售楼人员除了要有专业的知识外,待人的态度最为重要,记住 ● 你说什么客人不会记多久,但你留给他们的感受却永远忘不了; ● 你没有第二次机会给客人留下第一印象。 一、售楼代表的痼疾 1.尽讲大道理 语言书面化、介绍理论性,造成客户有心理距离; 2.嗜好反驳客户 应多鼓励客户发表自己的见解,在分析的过程中,了解客户的需求,在适当的时候表述意见,提出解决方案; 如果没有建设性的提案,随心情经常反驳打断客户的谈话,沟通之大忌。 3.谈话无重点 介绍项目应紧扣主题、简明扼要、切忌泛泛而谈,不知所云,介绍半天客户听得云里雾里,导致失败; 4.言不由衷的恭维 肯定、赞扬客户要真诚,内容要实际,切忌牵强附会、溜须拍马。 5.懒惰 一分耕耘、一分收获,天上不会掉陷饼,要想有成绩,只有勤奋的努力工作,严格要求自己,自律是克服懒惰的最佳督导。 二、销售代表五大忌 1. 忌欺瞒客户 诚恳,是朋友、参谋、顾问,第一步是建立信任(帮助他解决问题,每一次交易的过程其实就是解决问题的过程) ● 转化、软化弱点,但不回避(离路口较远,但安静干净) ● 不夸大、捏造优点,可带出一些遗憾(我卖房)(离市中心有一定距离) ● 对顾客的反对意见不要轻描淡写一笔带过(慎重处理,多与同事交流,形成统一说词) 2. 忌怠慢客户 ● 热情,售楼是服务业,你的笑容与门窗一样都是产品的一部分,“成交”“不成交”不是最重要,让他喜欢你才是最重要(第二营销渠道) ● 利索、高效、勤力,愿为客人吃苦 ● 专心为客户服务(让他感觉,他是你的全部,不说其它无关电话,不说其它无关事情) ● 一视同仁(老太太、衣着不整) 3. 忌心浮气燥 ● 气定神闲、有耐性(忌:哎呀,自己好好想想,回家再算算),保持笑容 ● 收拾心情,做好演员(不因与男朋友斗气面情绪化;不因午饭时间到肚饿而烦) 4. 忌踩低别人楼盘 ● 莫主动提及和攻击对手(给人不大度的感觉); ● 夸客户精明,戴高帽子 ● 勇于承认对手的长处,有助于赢得信任(其它发展商也在此开发,证明这已有发展前景且利于配套完善) ● 主动引导和帮助客户货比三家(仅限于没下订单),帮客户找到真正合适的房子,关键是取得信任,记住,你是他的朋友和参谋。 ● 肯定对手的

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