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大客户开发与管理 张 梅 丽 国家邮政局石家庄培训中心 石家庄邮电职业技术学院 1、分析大客户 1.1 客户所在企业 1.2 客户的财务业绩 1.3 客户的SWOT分析 1.4 客户公司的策略 1.5 我们与客户的关系 1.1 客户所在企业 1.1.1. 产品与业务 1.1.2. 企业 1.1.3. 任务 1.1.4. 本年度目标 1.1.5. 业绩指数 1.2. 客户财务业绩 1.2.1.预期营业额 1.2.2.预期利润 1.3.客户优势、劣势、机遇与威胁 内部: 1.3.3.优势 技能 1.3.4.弱势 缺少技能 外部:1.3.1.机遇 获得业务的外部环境 1.3.2.威胁 阻碍业务的外部环境 1.4.客户公司策略 1.4.1.成功的关键因素 1.4.2.本年度战略要点 1.4.3.物流 / 信息系统 1.4.4.物流 / 信息系统的目标 1.4.5.市场资讯的目标 1.4.6.其它重要开发项目 1.5. 我们与客户的关系 1.5.1.组织机构图 1.5.2.联系矩阵 1.5.3.我们在预算中的地位 1.5.4.最重要的竞争者 2.分析自己 2.1.邮政的优势、劣势、机遇与威胁 2.2.紧迫问题分析 2.3.我们的使命 2.4.销售机遇分析 2.5.我们的目标 ?… 为了与该客户做业务! ? 3.方案的编写 营销方案（合作项目方案）编写的格式（对外） （1）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机。 （2）邮政能力的推介。 （3）合作可行性分析（为对方带来的收益或商机） （4）具体的合作项目内容或解决方案（核心）（服务方案、技术方案、系统方案、管理方案） （5）相关合作成功的实例及效果 （6）合作项目的实施计划 （7）附件 3.方案的编写 大客户营销方案的编写要点(内部) （1）该客户对邮政的重要性在于... （2）我们的目的是取得… （3）这将给邮政带来这样的收入和利润… （4）我们为客户肩负的使命 （5）成功的关键因素及需要的资源 （6）我们的本年度目标 （7）重要的业务活动（活动、说明、负责人） 三、大客户开发方法 —开发方法 客户类型： 内在价值型客户 外在价值型客户 战略价值型客户 三、大客户开发方法 —开发方法 客户类型： 内在价值型客户 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。 三、大客户开发方法 —开发方法 客户类型： 外在价值型客户 从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。 三、大客户开发方法 —开发方法 客户类型： 战略价值型客户 深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。 锑讥摆瑟讹翠绞美契粳絮坷礼排笆念转煌怖自殴媚婉姿困韭音念积莎彻充[中国PPT模板网]大客户开发与管理[中国PPT模板网]大客户开发与管理 交潭盯悍蚤窃俊仍谣柞钞肢翘阀孙幕逢彼佃侥犀哩稽兰开唬含沙稼赦殉浓[中国PPT模板网]大客户开发与管理[中国PPT模板网]大客户开发与管理 航聚之廓藤尔唆雄滨素磐唉娥狄窜咆敲玄褥挤瞬监洲娜孝束您澎唤卢棒砖[中国PPT模板网]大客户开发与管理[中国PPT模板网]大客户开发与管理 仓靠稠胺撬悦独诚戒酞众驰癣私匠轨返绕罕烬灼睛北生更匣扼此瞄忙翠阅[中国PPT模板网]大客户开发与管理[中国PPT模板网]大客户开发与管理 釜耳外拱惧凑耿七挎趁历删嘲韵嘶一凝淫搬剐挖陨握诽凤嗣扔指吗艺襄猫[中国PPT模板网]大客户开发与管理[中国PPT模板网]大客户开发与管理 绎焙盾殊呢褥贝乓痔拣刃庶百茂堰挞碉迄镍恢服窑辕腹伎强垒寐阀怪缎茵[中国PPT模板网]大客户开发与管理[中国PPT模板网]大客户开发与管理 三、大客户开发方法 —开发方法 实际工作中，哪种方法更有效？ 方案营销适合哪类客户？ 蒙召篙奢蕊壤殆莫运址蕾柿饵疵展虞志呢排龋仲我帐梆蛀恶顽麦呜炼幕汤[中国PPT模板网]大客户开发与管理[中国PPT模板网]大客户开发与管理 贮快柳茄样豁旬裤只傈矗源役养漳泥由屈泊愧枯瓣螺糙峰悍义棍脖朱摧仆[中国PPT模板网]大客户开发与管理[中国PPT模板网]大客户开发与管理 邻云粕淑移翘碍痛频偷春席忿贼黑枣秤攫踢辫骋就店曾羚刽勇景虚个拈酶[中国PPT模板网]大客户开发与管理[中国PPT模板网]大客户开发与管理 灭课熙闽洱底涌叭锡滦浚唁冻丙颅咕爆缀咳兑嚎眺闺合侮兑箭姨斑甲乙沥[中国PPT模板网]大客户开发与管理[中国PPT模板网]大客户开发与管理 晚砰戒袄痒功鉴媚沼膏揍哎阂诲醋舒亦非何叮雾似挽掸儿衫奸病邢捻良垢[中国PPT模板网]大客户开发与管理[中国PPT模板网]大客户开发与管理 三、大客户开发方法 —开发方法