家具培训销售实战技巧.doc

最近几年，至少有三年的时间，家具市场不错，结婚用家具是一个很大的市场，总体来讲，两三年之内，这将是一个家具销售的主流。 但这是不是意味着你的家具好卖呢？不一定，买家具的人不少，但是，人家不一定会到你的店里，不一定会买你的家具！ 家具品牌很多，人们有更多的选择。 衣服，手机，电动车，平时人们不买也大概知道几个品牌，但是家具，消费者不买家具的时候并不关注。许多人闲下来的时候会去逛逛服装市场、电子市场、百货超市，但是，会有人没事了去家具市场逛逛吗？没有！ 这就是人们买家具的特点：不需要的时候，不会关注。只有需要的时候，才拿出时间集中去了解。 家具市场很大，转起来很累，想买家具首先要在家具市场转。一般来说，凡是去家具市场转的，都有可能是要买的，即使当时不买，也是为最终购买做考察。 一般人买家具的市场事先是没有品牌意识的，不像买服装或手机之类的，在买之前就大致有可选的品牌。而买家具是在家具市场转的过程中了解品牌，选择品牌的。 转服装市场，手机市场、百货超市，说不准一激动会买一件，但是，你没事去转家具市场，会不会一激动就买一件家具？ “不会！”几个人回答。 家具，属于理性消费者的领域。没有人一激动搬一个衣柜或者一张床回家。 把顾客的时间浪费在你的店里 消费者买家具第一步是去家具市场转，目的是了解产品、收集信息，找感觉。几家商场转下来，几十家甚至上百家品牌，消费者可能会全部记住吗？不会的，消费者可能会记住其中的三四家或者四五家，他会在记住的这几个品牌里做选择。 尽管消费者大多数不懂家具，但是一圈转下来，消费者全部懂了，什么实木家具，板式家具，甚至各类木材的分辨，工艺。而且消费者还知道各类家具的优缺点。比如，板式家具有什么优点，那是谁告诉他的？ “是板式家具的导购员告诉他的。” “板式家具有什么缺点，那又是谁告诉他的？”我加重语气问。 大家不说话。 “是卖实木家具的导购员告诉他的”。我说。 下面发出一阵笑声。 反过来也一样，实木家具有什么缺点，那是谁告诉他的？ “买板式家具的导购员告诉他的。”有人说。 “到最后是什么结果呢？消费者在听了几十个导购员的不同说法后，会不会完全明白了？各个都成了专家了？” “是的，”有人小声回答。 “恰恰不是，消费者听了那么多，只有一个结果——完全晕了！” 我说：“到底哪种家具好，哪种木材好，消费者实际上完全搞不清楚了。” “转到最后，消费者能把记住的几个有限的品牌，是哪些品牌？”我问。 没有人说话。在座的是某品牌家具的所有代理商和他们的导购员。 “一定是在那个品牌店里呆的最久，听导购员介绍得最多的品牌。”我说。 所以，我们卖家具一定要记住一个法则：只要顾客进店了，不管他买不买，一定要想办法留住顾客，想办法把顾客的时间浪费在你的店里，只有这样，顾客才有可能记住你。 为什么要把顾客的时间浪费在你的店里呢？ 一个是顾客在你这里停留的时间越长，他对你的品牌了解的越多，他就可能记住你，只有在众多的品牌中你被记住了，消费者才可能圈定你的品牌。 还有，消费者在你的店里停留的时间长，同事意味着什么呢？ 下面不说话。 “是不是意味着他在其它店里停留的时间就短了，或者说，他没有时间浪费在别的店里了？” “哗”下面发出会心的笑声。 消费者的时间是有限的，他在你这里停留的时间长，自然没有时间浪费在你的对手那里。 顾客一进来，先给他倒一杯水，请他坐下，递给他一本画册看看。 为什么请他坐下，因为顾客可能转了很久了也很累了，请他坐下，他在心里上首先产生亲近感。你给他画册，不是为了让他看画册，而是让他能够坐得住。 一般人很累的时候，一坐下，喝杯水，这时候感觉会更累，更不想起来了。这时候你再和他慢慢聊你的家具，他会认真地听你讲。 现在有些导购员恰恰相反，我到家具市场调研的时候经常会遇到这样的情况：有的导购员看见有顾客进去了，先是上下打量顾客，判断顾客是不是想买，如果她判断顾客不想买，就坐在那里根本不起来，不但没有笑脸相迎，而且用冷冷的目光盯着顾客，这个时候顾客心里会怎么想？我想，在座的不光卖家具，也逛过家具市场吧？如果遇到这样的导购员，你心里会怎么想？ “不进去，直接走了。”有人说。 “本来想买也不买了!”有人说。 我接着说：“顾客这时可能会想，本来我先过来看看，不一定买谁家的呢，看这个导购员的脸色，如果进去又不买还不知道她会怎么样，算了，还是不进去了！是不是这样的心理？ 导购员的第一表情是留住顾客的关键。 我刚才说了，没有人在闲着没事的时候想到家具市场看看，只要在家具市场转的，绝大部分是想买家具才来的，所以，只要他进了你的店，他就有可能会购买你的家具。 不要轻易相信自己的判断，导购员对顾客的判断常常是错误的。我们要做的是，对每一个进店的顾客，尽可能地留住他，尽可能地了解他的需求，同时让他充分的了解你的家具的优势。 我还常常看到这样的情景：顾客