联想电脑销售管理报告.ppt

业务客户的界定分为 客户需求描述与功能定 客户 终端客户 合作伙伴 内部客户 大客户及行业客户 个人家庭消费客户 营销渠道 服务渠道 媒体与策划伙伴 各大区各类专员 各事业部客户 间接增值链客户 渠道市场部 大客户部/渠道市场部 渠道市场部 客户服务本部 品牌市场部 渠道专员：渠道市场部 市场推广专员：品牌市场部 大客户专员：大客户部 客服专员：客服本部 产品推广专员：各事业部 与PDM/ERP/SCM对接 与ERP对接 联想客户管理（CRM）的实施 1、联想的Call Center 2、CloverCRM CloverCRM客户关系管理系统集合了客户管理、市场管理、销售管理、采购管理、库存管理、售后管理、产品管理、费用管理、日程管理、自定义报表分析、自定义统计图分析等功能。 3、牵手Siebel 4、关注客户“终身价值”+“VIP模式” 5、双重界面锁定大客户 费用预算 控制应变措施 　 根据联想笔记本的校园推广活动，在实施活动过程中，可能会出现拥挤等不良情况，影响现场活动效果。在进行活动时，保证各方面的安全是很重要的。 1、针对可能发生的拥挤等不良情况，学校组织专门的秩序维护员对现场进行良好的维护与疏导，保证各位的安全。 2、现场安全方面：要有一定的灭火器及相应的应急工具，防止各方面的事件发生，保证活动的有序进行，达到效果。 五、对联想集团发展的建议 1.稳固中国市场占有率 继续扩大海外市场的份额 2.发挥并购给企业带来优势 适时调整营销战略 3.抓出货量，但创新是关键 遵循科学发展的原则 联想电脑销售管理 报告 小组分工： 组长：刘 兵——管理报告和PPT的撰写、团队统筹 组员：撒红珍——资料的收集 组员：龙海洋——资料的汇总、整理 实训时间：2014年1月6日——1月10日 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供必威体育精装版最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，从1996年以来连续十一年位居国内市场销量第一，2012年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五。至2013年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场(除日本外)第一(数据来源：IDC)。到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。 背景 P(political) 政治环境分析 1 E（economic） 经济环境分析 2 S(social/human) 社会文化环境分析 3 T(technological) 技术环境分析 4 5 宏观环境分析（PEST） 五力模型分析 外来威胁的可能性不大 潜在进入者威胁 某些关键技术上的缺失，供应商讨价还价的能力相对较高 供应商讨价能力 企业用户更加看重产品的性能，注意性价比关系。 买方讨价能力 PC产业替代品目前来说还没有，但要特别注意行业能技术上的革新，特别留心本行业企业在产品上的创新研发趋势。 替代品的威胁 惠普、戴尔、宏碁、苹果等PC企业，再有如东芝、华硕、方正科技。 现有企业之间的竞争 微观环境分析 STP目标市场战略选择 市场细分： 高端消费人群 政府企业型机构 个体中低档消费 目标群体选择： 将以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。 市场定位： 走高质化路线，以提供优良服务为基础，紧密结合政企机构，扩大销售市场。 SWOT分析 O．机会 1、新兴市场崛起 2、计算机技术快速发展 3、联想集团的发展势头好 4、在中国大陆的市场占有率居高不下，稳居第一 S.优势 1.?海外市场拓展 2.?集团扩张成功 3. 资金充足 4.管理经验丰富 5.本土化优势明显? T．威胁 1.生产成本问题 2.?惠普、宏碁、戴尔的国际化加紧扩张 3.?国内市场饱和 W．劣势 1.?竞争对手强劲 2.?缺乏国际化经验 3.?技术不自主 4.集团在跨国管理上缺乏经验 5.集团多次转型策略失败 内部环境分析 4P 走向成功！ 产品策略 价格策略 渠道策略