良好销售习惯的建立.ppt

? 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.?阿里巴巴 版权所有 良好销售习惯的建立 渠道培训部 提 纲 客户管理系统（CRM）的熟悉运用 拜访前的准备工作 准则习惯 养成 良好的 工作习惯 是成功基础的 第一步 客户管理系统（CRM）的熟悉运用 通过CRM的各项记录来判断客户 1）“当前联系人”信息五证齐全 五证的定义：公司名称、电话、传真、手机、邮箱 齐全的定义：不但填写齐全，而且都是有效的信息 。 2）“当前联系人”信息“最后登陆”为1个月之内 3）“当前联系人”信息“网站使用”有“试婚 4）重走流程 重走流程指（客户多次到网站上注册、修改信息或发布信息，只要电话、传真、邮箱和手机有任何一项重复即会导致重走流程的现象产生） 5）“客户基本信息”“主营产品”和“地区”信息非常详实 6）成熟度曾经出现过A、B类或1、2类 客户管理系统（CRM）的熟悉运用 拜访前充分的准备工作 Saleskites包含的内容 1）销售主体部分 （阿里巴巴已提供彩页） 2）身份证明部分：阿里巴巴诚信通渠道授权证明件及渠道商公司营业执照复印件（复印在一张纸上） 拜访前充分的准备工作 3）推动成交部分 a、供应信息列表及展开页面（复印在一张纸上） b、采购信息列表及展开页面（复印在一张纸上） c、当地已经加入诚信通的同行列表 d、两个诚信通商铺截图（复印在一张纸上） f、合作客户的汇款单及合同复印件（有客户盖章） g、空白合同5份左右 h、阿里巴巴的宣传报道 i、必威体育精装版促销方案 4）任何对销售有促进作用的宣传资料 拜访前充分的准备工作 需要掌握的知识 1）产业带知识 2）行业知识：在拜访的时候第一家那里了解到的行业知识可以马上在第二家那里现学现用 3）成功故事：必须准备两到三个成功故事，能倒背如流，养成每周去了解一个当地诚信通会员的成功故事的习惯 拜访前充分的准备工作 客户名录的准备 1）重点客户资料 a、包含公司名称、联系方式、主营产品、上次拜访小计和本次跟进思路即可 b、用于以点带面的重点拜访，往往就是你当天可能签单的客户 c、准备5——10条左右 2）偏远客户资料 习 惯 准 则 能在晚上做的事情不在白天做，能在路上做的事情不在办公室做 每日三省——每天中午、晚上回来后以及睡觉前都问自己一句“我是一整天是不是都在充满效率的工作，是否可以挤出更多时间来”。如果答案是否的，说明你做得还不够。 习 惯 准 则 了解老板作息时间 ——上午老板在办公室的可能性相对比较大，因而请抓住这个时间拜访重点客户进行收割，同时也要充分考虑，北方老板中午有喝酒的习惯，南方老板有晚睡晚起的习惯。 习 惯 准 则 销售周期的目标计划和目标分解 ——黄金准则：4个有效拜访可能产生1个意向客户，4个意向客户可能签1单。 ——意向客户的定义：就是A类客户 客户成熟度 时间纬度 MAN法则 跟进周期 A 当月内可能签单 全部满足 三天内 B 下月内可能签单 全部满足 五天内 C 三月内可能签单 部分满足 一周左右 D 六月内可能签单 部分满足 半月左右 习 惯 准 则 MAN法则解释： a、M——认可付费方式，有条件付款（非价格异议） b、A——拜访对象为关键人（以下都简称KP） c、N——想做推广（不一定是网络方式） 谢谢大家 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * * 推动成交部分： * * 偏远客户资料： 因为这一部分客户你是在当天无法拜访到的，但又不能不跟进，那就问你自己你在拜访的路上有无空余的还没有利用的时间，毫无疑问肯定会有的，所以你要抓住一切可以利用的时间来对这部分客户进行电话联系，既然这些客户迟早是要联系的，而你在路上的时间你在等客户的时间浪费也就浪费掉了，为什么不把这些时间拿来赚钱？销售如果不把时间当作是自己的金钱，那可以肯定他绝对不是一个合格的销售，因为对于销售来说他所投入到销售当中的有效时间绝对是和他所能产生的业绩是成正比的，那你还要和自己的钱过不去吗？那就赶快行动起来，让你能在走路的时候也有收入产生。 * ? 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.?阿里巴巴 版权所有 * * 推动成交部分： * * 偏远客户资料： 因为这一部分客户你是在当天无法拜访到的，但又不能不跟进，那就问你自己你在拜访的路上有无空余的还没有利用的时间，毫无疑问肯定会有的，所以你要抓住一切可以利用的时间来对这部分客户进行电话联系，既然这些客户迟早是要联系的，而你在路上的时间你在等客户的时间浪费也就浪费掉了，为什么不把这些时间拿来赚钱？销售如果不把时间当作是自己的金钱，那可以肯定他绝对不是一个合格的销售，因为对于销售来说他所投入