艺术化提升销售业绩(谢晓东).ppt

分享一些小秘密 你会发现，越是功成名就的人，就越喜欢别人说起他小时候的趣事。比如：偷地瓜，抓鱼，下水游泳等。 美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一个洞，这个小秘密风靡了全国。 布什总统承认自己不敢吃花椒，让全美国人津津乐道。 不伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离。 每天问自己四个问题 今天我计划完成了吗？ 今天我参与活动了吗？ 今天我有新的想法吗？ 明天的计划我有了吗？ 如果上述一项没有完成，绝对不可以睡觉，因为你是营销人员。 真正的销售 成功的销售公式 你是否给自己带上精神枷锁 带上精神枷锁的表现： 我打电话肯定找不到他 他今天会签约吗 这个公司不会让我进门的 我无法让他答应 等等 没有重点、注意力没集中在关键问题上 让你集中重点的保持热情和动力的七件事 停止为你的境遇而抱怨环境 停止为你的境遇抱怨别人 每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些 坚持、直到获得答案 知道你在哪儿，以及你应该在哪儿 每天提高你的技巧 解决问题第一 顾客需要什么样的对待 不要拐弯抹角 告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，这会让客人紧张 顾客喜欢讲道德的销售员 给我一个理由，为什么这个产品适合我 提供一些证据 向我证明我不是唯一的买家 给我看一份顾客满意表 顾客需要什么样的对待 告诉我并证明你们会提供售后服务 9、告诉我并证明价格是公道的 10、教我最好的支付方式 11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议 12、肯定我的选择 13、不要和我争论 14、不要把我搞糊涂 15、不要告诉我负面的信息 顾客需要什么样的对待 16、不要以为自己比我聪明 17、不要说我以前做的事是错误的决定 18、当我说话时，注意倾听 19、让我感觉良好 20、让我笑 21、对我做的事表现出兴趣 22、对我说话要真诚 23、当我不想买的时候，不要逼迫我买 24、答应的事一定要做到 25、帮助我买，不要向我买 热键 所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西卖出去，就一定要按动他的热键。 倾听他说的第一件事 听他的语气 听他的果断回答 听他重复的内容 寻找带感情色彩的回答 找到了热键，按下去 交朋友 更多的销售来自友谊而非销售关系 如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。 如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技巧。 使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，你得到的是财富 你的难忘指数 亲自送达 早服务 晚服务 个性化的感谢 发个笑话短消息 小礼物 用传真发一份他感兴趣的文件 他生日时的祝贺 对他个人的关注 个性化的礼物，他感兴趣的书、植物、花等 本月优秀客户 直接拜访接近客户的技巧 一是事先约好，一是不预先通知，直接到客户的地方去拜访，即扫街 对准客户购买欲望的五个检查要点 对产品的关心程度 对购入的关心程度 是否能符合各项需求 对产品是否信赖 对销售人员是否有良好印象 直接拜访接近客户的技巧 接近客户要素 1、如果有约不要迟到 2、见面时选合适的时机，不要在他心情不好时 3、尽量延长见面时间，交谈时争取成为主人，只要 客户没有反感，长的交谈比短的交谈效果好 4、重访，要经受住挫折 5、集中客户的注意力，消除他的紧张情绪 电话接近客户的技巧 电话约见注意时间要短，表达要准，用字恰当，理由充分，切忌浮躁，语气逼人 1、电话销售的运用时机 预约与关键人士会面的时间 直接信函后的跟进 直接信函前的提示 电话接近客户的技巧 2、准备的技巧 准客户的姓名职称 公司名称及营业性质 想好打电话给准客户的理由 准备好要说的内容 想好准客户可能会提出来的问题 想好如何应付客户的拒绝 将以上重点写在纸上 电话接近客户的技巧 3、电话接通后的技巧 有礼貌、用坚定的语气说出你要找的准客户的名称，如果是秘书挡架，你必须简短介绍自己，要让秘书感觉你要和老板谈论的事情是很重要的，记住不要说得太多 4、引起兴趣的技巧 准客户接电话，你要简短、有礼貌地介绍自己后，在最短的时间内，引起对方兴趣。 电话接近客户的技巧 5、诉说电话拜访理由技巧 如果你仅仅和对方约时间见面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容 6、结束电话的技巧 电话不适合推销、说明任何复杂的产品，目的 （如约见面时间、寄发资料）达到后，应立即结束电话的交谈 怎么说话 例： 我打电话来是关于我送给您的那份资料 不过光看资料并不十分清楚 所以我非常希望有机会跟你见面 用5-10分钟跟您再解释一下 电话陌生拜访的原则 讲话中要有笑意 给出你的单位名称 迅速进入正题 简短而亲切 尽量幽默 请求帮助 说明你有信息要告诉对方 为成交而努力----必须见面 多打问候电话　少打推销电话 别人对你感觉好，你是第一个打电话不谈销售的业务员，你与别人不一样，人永远喜欢不一样的东西。 通过另外途径，引发客户兴趣。