苏州联众201203泗阳县文城路地块项目定位及营销策划报.ppt

叁 銷售策略 策略原则 既取得丰厚的利润回报，同时又将风险和成本降至最低。 跳离市场竞争个案的围追堵截。 如何使本案快速打开市场、树立品牌，迅速完成去化。 “差异化”营销将是我们寻找市场空间的制胜法宝！ “行销品牌”是我们的项目整体品牌的构成部分！ “分期开发”、“合理销控”将是我们获取利润、规避风险的有效措施和重要手段！ 充分蓄势，惊爆开盘原则 以大盘推广思路进行运作，实施充分蓄势、惊爆开盘战略。 开盘的火爆需要预热期制定能大量“蓄势”的实施方案，力争积累相当客户，为惊爆开盘作好铺垫。 开盘力争引起市场轰动。时机：“不打无把握之战”；准备好了之后快速出击。 之一 波次攻击、环环相扣 本案的销售分为四期若干批，每期2—3万平方米左右。 从整盘安全去化考虑，要求一期房源必须迅速去化，快速树立本案品牌形象、扩大知名度，抓住市场契机，为实现后续房源的成功去化提供保障。 分期分批推案原则 之二 之三 销控原则 合理控制房源、实现利润最大化、加快去化。 差房源原则上不销控；中、好房源分期推出、分期销售，保证房源的平均去化。 分阶段进行去化率分析，动态调整销售价格，争取差房源在期房阶段全部去化，中好房源有一定比例在准现房阶段进行价格提升。 合理控制销售速度。每期做“开盘”处理，根据销售季节和销售量的变化依次进行，争取每期完成一次市场拉动，形成一个市场热点。 之四 强化销售组织、规范销售队伍、成熟销售流程、合理销售技巧。 充分发挥发展商以及销售公司的整体作战能力，体现专业行销水准。 在销售组织、策略创新、战术执行、销售服务、作战技巧等各方面全方位超越泗阳房产销售领域的服务水准。 整合行销原则 操盘模式 符合大多数消费者的购买习惯，但模式应当有所创新，有一定新意； 具有“逼定”效果，能够制造气氛，完成迅速去化； 多战场出击，能拓展除区域客外的市场，抢占制高点。 作为一个大型高品质特色楼盘， 本案所采用的销售模式必须符合以下特点： 采用创新团队销售模式 销售模式一反传统的售楼员与客户“一对一”的推荐方法，具有全场售楼员相互配合制造“多对一”的逼定效果。 主模式 团队销售方式适应规模较大、房价中高、开发商有实力，而本案三个条件皆具备。 利用团队销售方式的规范性、有序性、协调性，体现战斗力。 利用现场气氛，使客户产生购买冲动，便于快速成交，符合本案需迅速去化的特性。 团队销售模式可在短时间内快速培训销售员，提高业务水平。 利用团队统一说辞，发挥本案特有的优势，掩盖现有的缺点，扬长避短。 辅模式 利用现场SP活动，例如公开讲课等现场活动对特定消费群进行推广。 创造现场热烈气氛，形成购买冲动。 吸引高层次购买群，在一定时间界限内逼定购买。 发掘老客户潜力，带动新客户。 SP/RS推广模式 操盘流程 蓄水期 开盘期 持销期 强销期 清盘期 每一批房源的推出都经历这么一个周期， 这是一个循环叠加的过程，保持旺势。 在每期楼宇的持续期又是下一栋楼宇推盘的引导期  管理机制 一、例会制度 1、原则上坚持每周一例会的制度，具体时间由发展商和代理公司按照双方工作时间及项目具体情况后续确定。 2、发展商方面参加人员包括项目负责人、主要销售管理人员、工程部主管（可根据需要确认），结算人员（可根据需要确认）。 3、代理商方面参加人员包括项目总监、企划人员、研展人员和销售专案，根据需要可以安排公司负责人参加。 4、例会讨论的内容主要包括上周策划和销售内容总结、上周广告效果评论、电话进线量分析、人流量分析、成交分析、下周工作安排、下周广告讨论等内容，在各个关键的阶段还将对不同阶段的销售策略进行调整。 5、一线的企划、研展和销售人员如遇到重要的问题需要与发展商讨论，可以提议临时召开例会。 6、如双方因工作关系不能准时召开例会，将按照工作日顺延。  二、监督制度 在为项目提供有效支援的同时，希望得到发展商就项目操作方面的有效监督，以利项目的销售，一般而言，包括如下内容： 1、发展商指派1-2名专门的销售管理人员负责对接，对项目代理商的工作进行监督。 2、代理商提供的策划报告不但在提交前需要与发展商进行讨论，提交后还需要得到发展商的签字认可方可实施。 3、代理商在项目准备阶段和销售阶段提交的任何文字资料（包括传真）需要发展商签收并由双方存档。 4、发展商和代理商就项目推广的策略，培训资料，价格表，付款方式以及其他的策划和销售资料，如得到双方认可且发展商同意执行，由双方签字存档。 三、工作流程 项目策划阶段主要由研发中心跟进。以项目小组形式运作，每个小组由项目总监、规划顾问、研展、企划、业务等人员组成，专案负责项目的全程策划工作。 项目销售阶段由研发中心和营销中心共同完成，小组成员由项目总监、营销中心经理、企划经理、销售专案及若干物业顾问组