营销MBA教授庄贵军博导《企业营销策划》整套讲义营销策.ppt

庄贵军版权 渠道控制程序 设计渠道控制标准 纠偏 对营销渠道运行情况进行监测与评价 庄贵军版权 对中间商的监督和检查 渠道成员表现的评估 激励与惩罚 庄贵军版权 修改渠道 增减渠道成员 增减渠道 调整渠道 庄贵军版权 本讲要点 营销渠道、渠道结构与渠道功能 渠道成员：中间商 营销渠道的选择 营销渠道的控制：营销渠道行为 * 庄贵军版权 第十讲 企业营销渠道策划 营销渠道、渠道结构与渠道功能 渠道成员：中间商 营销渠道的选择 营销渠道的控制：营销渠道行为 庄贵军 博士 营销学教授 庄贵军版权 营销渠道的概念 产品从生产商或制造商到消费者或用户所经过的路径及其中介组织的活动 起点是生产者，终点是消费者 庄贵军版权 营销渠道的基本结构（消费品） 零售商 零售商 批发商 零售商 批发商 中转商 零售商 生 产 者 消 费 者 直销 多层次营销渠道 关于传销的有关问题 庄贵军版权 某碳酸饮料公司2001年江浙地区的销售情况 庄贵军版权 营销渠道的基本结构（工业品） 用 户 经销商 批发商 生 产 者 代理商 经销商：指拥有商品所有权并从事商品流通业务的中间商； 代理商：受生产企业的委托从事销售服务、但不拥有商品所有权的经济组织与个人。包括企业代理、销售代理、寄卖商、经纪人 庄贵军版权 营销渠道的功能 节约流通时间和交易成本 简化交易形式 调节生产与消费之间的矛盾 M M M C C C M M M D C C C 庄贵军版权 庄贵军版权 功能流及其重新安排 庄贵军版权 TIME 时间 PLACE 地点 POSSESSION 所有权 营销渠道创造的效用 庄贵军版权 渠道参与者 成员性参与者：渠道成员 生产制造企业 中间商 批发以及具有批发性质的中间商 零售以及具有零售性质的中间商 消费者或用户 非成员性参与者：在参与者中间无关于产品所有权转移的谈判，也无产品所有权的实际转移 银行、市场调研机构、广告机构、商品储运机构 庄贵军版权 批发商 批发商的概念 将货物或服务销售给为了转卖或者有其它商业用途而进行购买活动的中间商 批发商的特点 服务对象是另一个商业企业或生产企业 交易量比较大 处在商品流通的中间 具有储存商品和融通资金的作用 庄贵军版权 批发商类型 综合批发vs.专业批发 一、二、三级批发 庄贵军版权 经销商和代理商 经销商：指拥有商品所有权并从事商品流通业务的中间商 代理商：受生产企业的委托从事销售服务、但不拥有商品所有权的经济组织与个人 企业代理：全权代理企业产品的销售 销售代理：企业某种产品在某一地区的全权代理；窜货问题 寄卖商：什么时候售出，什么时候给货款 经纪人：沟通产销 庄贵军版权 零售商 零售商的概念 将商品出售给最终消费者的中间商 生活资料与生产资料的区别 零售商的特点 服务对象是最终消费者 交易量比较小 处在商品流通的最终环节 庄贵军版权 零售的类型 专卖店 百货店 超级市场 方便店 平价商店 购物中心 连锁店 非店铺零售 庄贵军版权 营销渠道的选择 选择营销渠道要考虑的因素 目标市场和特性 产品的特性 企业和中间商的特性 竞争的特性 环境特性 庄贵军版权 决定具体的渠道成员 弄清中间商的类型 确定中间商的数目：营销渠道策略 广泛营销渠道策略 单一营销渠道策略 选择营销渠道策略 直接营销渠道策略 对渠道成员进行评价：经济效益、控制可能、适应性 明确渠道成员的责任、权力与义务 庄贵军版权 营销渠道控制 营销渠道行为的核心是渠道控制 从词义上讲，控制是指“掌握住不使任意活动或越出范围” ，或者“命令、指挥与规范” 在管理学上，控制被定义为“为了保证活动按计划实施，对活动所进行的监督与指挥，并对任何较大的出轨行为进行纠偏” 在营销渠道研究中，渠道控制指下述这样的状态：一个渠道成员成功地影响了另一个渠道成员在某些方面的决策 庄贵军版权 为什么要控制渠道？ 决策环境的不确定性 对于营销渠道控制结构的影响不很确定 一方面，决策环境的不确定性程度越高，企业越需要通过一体化的方式加强对营销渠道的控制，以便保护自己交易专有资产的安全 另一方面，企业也需要通过渠道的市场化来化解不确定性所带来的风险 庄贵军版权 为什么要控制渠道？ 交易专有资产（transaction-specific assets） 一个企业针对一个特定的交易伙伴所进行的在设备、程序、培训或关系方面的投资，它们不能够毫无成本地用于与另一个交易伙伴的合作 交易资产的专有程度越高，企业对交易伙伴的依赖程度越高，也越容易因为交易伙伴的投机行为而受到伤害。为了防止交易伙伴的投机行为，企业越倾向于使用垂直一体