营销与企业管理.ppt

* 第四节 销售管理 一、销售管理过程 二、客户关系管理 按销售收入分类 按利润贡献分类 按成长性分类 按新老客户分类 剔除不合格客户 * 三、销售队伍的组织 销售人员的规模 销售人员的配置 销售队伍的组织 按地域组织：一个销售员负责一个地域 按产品组织：一个销售员负责一个产品 按客户或按行业组织：一个销售员负责一个客户 按销售功能来组织：一个销售员负责一个销售功能 * 四、人员推销过程 寻求潜在的客户 收集相关信息 确认客户资格 进行商业演示 签约 售后服务 * 第十一章 整合营销传播 第一节 整合营销传播理论概述 一、4Ps、4Cs与5Rs 4Cs挑战传统4Ps营销理论 消费者(Consumer) 成本(Cost) 便利性( Convenience) 沟通(Communication) * 5Rs理论的产生 与顾客建立关联(Relevance) 注重顾客的感受(Receptivity) 提高市场反应速度(Responsive) 关系营销越来越重要了(Relationship) 赞赏回报是营销的源泉(Recognition) * 二、整合营销传播理论的概念 定义 四个层次 形象的整合 持续一致的声音 良好的倾听者 世界级公民 * 第二节 整合营销传播的战略与战术 一、整合营销传播的战略 整合营销传播战略的运作特征 以资料库为运作基础 整合各种传播手段塑造一致性“心像” 以关系营销为目的 以循环为本质 * 成功开发整合营销战略的必须要素 充分理解利益相关者 累积广泛的资料库 组织的有力支援 接受革新带来的变动 系统的整合营销传播战略建立程序 创造性的构思 * 整合营销传播传略开发的程序 SWOT分析 分析目标与关系 决定营销传播的目标 决定策略并进行论证 决定预算 确定时间表 检验营销传播组合 评估效果 * 二、整合营销传播战术 整合营销传播战术的“9S” 整合营销传播媒体计划 * 第三节 整合营销传播工具 一、传统营销传播工具的整合运用 广告 商业推广 人员推销 公共关系 二、整合营销传播战略新工具—直复营销 数据库营销 网络广告 电子杂志 电话传播营销 * 介绍期四种营销策略 I II III IV 缓慢撇脂 快速渗透 快速撇脂 缓慢渗透 Back 促 销 多 少 高 低 价 格 * 第二节 营销管理的任务和必威体育精装版营销观念 一、营销管理的任务与过程 营销管理的任务 扭转性营销 刺激性营销 开发性营销 恢复性营销 调整性营销 维护性营销 限制性营销 抵制性营销 * 营销管理过程 营销分析 制定营销计划 计划实施 实施控制 * 二、关系营销 定义 核心 核心：营销战略+顾客服务+整体质量 交易营销与关系营销 表现 * 第八章 营销调研与市场需求预测 第一节 营销调研过程 一、确定调研目标 二、确定调研方案 三、实施调研方案，收集、分析数据 四、撰写调研报告 * 二、确定调研方案 确定信息来源 二手资料 原始资料 选择收集资料的方法 案头调研法 实地调研法 询问调查法 观察法 实验法 设计抽样方案 * 第二节 二手资料的来源 一、企业内部记录及数据库营销 二、市场情报 政府机构 国际组织 银行 商会和行业协会 专业调研机构 有关的出版物及各类传媒 * 第三节 实地调研方法 一、询问法 人员访谈法 入户访谈 拦截访谈 电话访谈 问卷自填法 邮寄问卷 留置问卷 报载问卷 * 计算机辅助访谈 计算机辅助电话访谈 计算机辅助面谈 网上调查 二、观察法 三、实验法 * 第四节 市场需求预测 一、市场需求的基本概念 市场总需求 市场下限、市场潜能 基本需求、选择性需求 企业销售潜量 实际销售额、市场占有率 * 二、测量当前市场需求的常用方法 市场总需求量测算法（06、07计算） Q=n · q · p 举例：每年有5000万消费者购买影碟，平均每人年购买量为5张，影碟平均单价为10元，试计算影碟市场总需求量？ 5000 x 5 x 10 = 25 亿元 * 2. 连续比例法 举例：某城市人口300万人，其中患A疾病的人占20%，患者中到医院就医的占50%，就医者中由医生处方可用该药的占50%。该药每月用量2盒，单价10元/盒。试计算每月该药在该城市的市场潜量。 计算：患者 ：300x 20%=60万人 就医者 ： 60x50%=30万人 用药者 ： 30x50%=15万人 市场潜能：15x2x10=300万元 * 三、预测未来市场需求的常用方法 购买者意向调查法 专家调查法 市场试销法 时间序列分析 趋势 周期 季节 意外事件 * 举例 某VCD销售公司今年售出20万