营销信息管理系统最终报告.ppt

图表三：实际销售情况示意图 广东 江苏 浙江 湖北 河南 重庆 四川 北京 安徽 湖南 上海 福建 江西 山东 广西 天津 河北 西北 东北 全国平均水平 省份 全国各分公司实际销售指标一览表 开单/实际提货 回款/实际提货金额 图表四：销售费用示意图 X/Y ? 注：X：月度单台销售费用(即把广告费、促销费、仓储费、人员费用、业务费用、二次配送费用汇总，除以总销量 Y：预算单台销售费用(即把全年各项费用的总预算除以全年任务量) 全国各分公司单台销售费用一览表 项目 计划 实际 偏差 … 图表五：主要经销商销售情况示意图(以空调为例) 主要空调经销商对各品牌的资金投入 主要空调经销商的实际销售情况 华宝 XX 海尔 格力 美的 春兰 华宝 XX 海尔 格力 美的 春兰 华宝 XX 海尔 格力 美的 春兰 华宝 XX 海尔 格力 美的 春兰 注：主要空调经销商是指全国范围内的空调批发大户 图表六：主要零售商场销售情况示意图(以空调为例) 主要零售商场竞争对手销售情况(累计) 主要零售商场竞争对手销售情况(月度) 其它 格力 华宝 XX 春兰 美的 海尔 其它 格力 华宝 XX 春兰 美的 海尔 注：主要零售商场是指全国范围内的大型空调零售卖场 E. 营销信息系统电子化方案建议 营销信息电子化方案的实施应该对目前开展的CIMS项目进行检讨，在充分利用已获得项目成果的基础上，加快电子化营销管理的推进 营销信息系统方案的实施应该以促进企业管理创新以及提高管理效率和经营效益为目标，才能增强集团总体营销竞争力 一般成功企业的做法是引进成熟商用软件进行针对性的二次开发，而且项目管理和实施成功的关键在于由计算机专家和营销管理专家组成的项目组的成功合作 目前正在开展的CIMS项目仅仅是将1999年5月份以前销售和售后业务的电子化处理，还不能满足XX电器现在及将来营销管理的需要 由于天津大学项目组还没有对第二期项目提出初步的建议方案，目前还无法对三个方案作出详细评价。建议XX电器成立专门的项目工作组，对现有项目进行系统的评估，同时加强同Oracle，SAP，J.D.E和开思等软件供应商进行交流 通过统一的评价标准，对建议的三个方案进行评价，原则上是充分利用已取得的项目成果的前提下，建立一套能够满足XX电器现在和将来营销管理需要的营销管理信息系统 在过渡期，建议在现有内部网上建立营销信息检索目录体系 XX电器营销管理信息系统项目的实施必须以项目目标为出发点 营销管理信息系统项目的三大目标 管理创新 管理效率 经营效应 建立系统化的营销管理和决策体系 在大量数据分析的基础上进行科学决策，而不是凭感觉 只有对市场环境和营销业务进行及时的跟踪，才能对市场变化作出快速反应 缩短业务流程(订单、信息反馈、发货等)处理时间 减少不必要的重复性数据处理工作 信息传递速度快 通过有效的销售预测和计划管理降低库存 对投入资源的使用效果进行及时的评价，提高资源利用效率，减少浪费 降低运作成本 提高XX电器 营销竞争力 国内不少企业上ERP项目同企业管理创新并没有结合起来 “我们上什么ERP软件，不是同国内对手比，而是同HP、康柏、IBM看齐，…… — 联想某经理 “我们花了几百万上ERP，但目前的作用仅是个高级586计算机” — 某上市公司制造部经理 “现在很多企业上ERP，仅仅实现了电子数据的处理(EDP)，并没有提供管理和决策所需的分析和支持” — 某管理教授 “Oracle比较适用于中国企业，开发灵活，SAP太复杂，特别是第二次开发” — 某IT专家 “SAP系统很完善，有许多模块可供选择，Oracle没有SAP规范” — 某IT专家 资料来源：罗兰?贝格访谈 Back-up 为了实现以上目的，一般成功的作法是在引进成熟商用管理软件的同时进行有针对性的二次开发 评价 针对性强 系统管理和维护方便 开发费用低 需要一支强大的专业队伍 开发周期长 独立开发 委托开发 外购商用软件 (进口及国产) + + + - - 开发时间相对较短 提供专业化的培训 费用高 系统维护和升级风险较大 + + - - 开发时间短(二次开发) 专业化程度高 系统成熟，专业化培训和维护 费用高(进口软件) 一般需二次开发 + + + - - 成功的方式： 引进成熟商用软件进行 针对性的二次开发 目前国内主要制造业企业集团基本都是采用成熟的商业软件并针对企业需求进行二次开发 国内主要制造业管理软件应用情况 企业 美的集团 康佳集团 小天鹅 博世/西门子 TCL 联想电脑 长虹 上海日立 上海夏普 强生 宝洁 海尔 Back-up 资料来源：罗兰?贝格访谈 生产与财务管理软件 营销管理软件 分公司营销管理软件 同经