营销团队建设与管理(上课).ppt

* 团队的价值 完成个人所不能完成的任务 个人能力最大化的体现 集合更多的智慧，有效行动 满足个人情感上的需要 形成互补，一加一大于二 做小事靠个人，成大业靠团队 * 团队的功能 导向功能 监督功能 驱动功能 系统功能 * 团队精神建设之现状 “像雾像雨又像风”——团队精神过于笼统过于模糊 “雾里看花水中望月”——团队精神认知出现偏差 “爱你就爱两三天” ——急于求成，有始无终，不断开始 “知道是谁不知道为了谁”—— 精神与行为的严重脱节 “没有一对隐形的翅膀”——缺乏驱动，保障系统多疏漏 * 不是教育出来的 而是营造出来的 目标凝聚 值得大家奋斗的目标 领袖凝聚 核心领导人的影响力 情感凝聚 友情、快乐、痛苦等 团队凝聚 卓越团队，规范管理 文化凝聚 感召力强的团队文化 荣誉凝聚 引以为荣的团队荣誉 凝聚力 * 凝聚力源于归属感 身体的归属：硬件、物质、基本的生活工作条件 情感的归属：快乐、被关心、被认可、安全感 理想的归属：个人利益在团队利益框架内得以实现 精神的归属：认同团队价值观、精神的家园 * 以文化来影响——组织 以制度来规范——管控 让服从成为习惯 让落实成为习惯 让敬业成为习惯 让认真成为习惯 * 良好团队的七个特征 明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权 * 顾客价值 成员价值 团队价值 target educate ability moral T——Target 目标 E——Educate学习 A——Ability 能力 M——Moral 士气 TEAM的含义 入职培训的主题 公司教育 公司介绍 企业文化 规章制度 参观公司 认识同事 业务流程 展厅接待流程 展车准备流程 缔约流程 交车流程 售后追踪流程 其他部门工作流程 销售技能 汽车技术知识 汽车产品知识 销售基本技巧 入职培训的形式 封闭式集中培训 岗位实习 晨会和夕会 在职培训的主题 市场信息 政策法规 公司必威体育精装版制度 竞争对手动向 产品知识 产品介绍话术 竞争产品对比话术 常见顾客异议处理 销售技能 接待技巧 需求分析技巧 缔约技巧 顾客抗拒处理技巧 顾客抱怨处理技巧 潜在顾客挖掘技巧 在职培训的形式 定期集中培训 实战模拟演练竞赛 晨会和夕会 外部培训的主题 管理技能 管理理念 管理基本原则 专项管理技能 销售技能 销售的基本原则和流程 专项销售技巧 专项服务技巧 产品知识 新产品上市培训 现有产品知识培训 竞争产品对比培训 外部培训的形式 厂商培训 外聘讲师 培训实施流程 分析培训需求 制定培训目标 选择培训讲师 编制培训教材 选择培训对象 实施 培训 评估培训效果 培训效果评估 初级阶段：评估培训的现场感受 起步阶段：评估学员记住了多少 发展阶段：评估学员的行为改变 成熟阶段：评估培训的投入产出比 通过培训后的现场打分实现 通过培训后的相关考试实现 通过培训后的现场巡访实现 通过培训后的绩效分析实现 （四） 管理销售人员 销售经理的管理风格 高指示 低指示 高关系 低关系 教导型 参与型 指挥型 授权型 销售顾问的行为风格 有信心 无信心 有能力 无能力 底气十足 无精打采 眼高手低 无所适从 管理风格与行为风格的对应 授权型 参与型 教导型 指挥型 底气十足 无精打采 眼高手低 无所适从 管理销售团队的四把钢钩 高效率的 销售团队 管理表单 现场巡视 销售例会 述职谈话 管理控制的要点 工作方向控制 进程推展控制 业务流程控制 工作状态控制 管理表格（三表卡） 营业日报表 有望客户进度管制表 客户信息卡 管理表格的推行与督导 抵触不填写 填写时敷衍 填完不利用 我们的对策 常用的六种销售例会 专项例会 晨会 夕会 周例会 月/季例会 半年/年度例会 销售例会的常规目标 销 售 例 会 表彰先进 群体激励 收集/传递信息 解决问题 培训研讨 销售例会召开的要点 会议前充分准备 不可喧宾夺主 注意控制时间 避免批评个体 不要展开提意见式的大讨论 形成会议纪要 现场巡视的要点 保证必要的巡视量 巡视时应“居其侧” 不要急于指点或代劳 述职谈话的过程及要点 平时积累 述职准备 面谈进程 跟进督促 三表卡分析 现场巡视 报表和资料 重点讨论的问题 对方可能的异议 相关背景通报 邀请描述 交流探讨 总结评价 填述职记录表 寒暄开场 （五） 激励销售人员 安利公司的成功之道 在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。 ——安利公司总裁：狄维士 平安保险公司的员工定位 象服务客户一样服务销售人员 像对待英雄一样对待优秀员工