营销总监-渠道管理课程.ppt

问题讨论 1.如何处理进厂费的工商矛盾 2.品类管理的前景和障碍 * * * * * 第四步 评估后调整 设计方面的问题 流程管理方面的问题 成员管理方面的问题 其他方面的问题 重温分销目标 列出评价指标 优化评价指标 调整规划 案例：渠道管理 1.花王公司的账款回收管理 李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第178-185页 2.百事可乐在中国的渠道成员激励管理 李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第216-220页 3.Orchard Park公司渠道绩效评估与调整 李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第237-241页 4.试对某公司的饮料渠道提出系统管理方案 小组讨论 营销渠道管理 第三讲 零售渠道 零售概述（一）：零售的定义 零售—把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。它包括店铺销售和无店铺销售。 零售商—销售收入主要来自零售的企业。 零售概述（二）：店铺零售种类 按服务数量 自我服务、自选购物、有限 服务、完全服务 按经营产品 专业店、百货店、超市、便利店、 折扣店等 按相对价格 高价高质高服务、中价中质中服 务、低价低质低服务 按组织方式 独立式、所有权连锁、特许经 营、自愿连锁 直接销售 Direct Selling 直效营销 Direct Marketing 购买服务 Buying Services NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自动售货 Automatic Vending 零售概述（三）：无店铺零售种类 零售概述（四）：零售革命的演变 顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求 厂商: 产品和服务的目标市场化、极大丰富 店铺：业态店取代 业种店、现代业态 压制传统业态 零售概述（五）：中国零售革命演变 专业商店 Specialty Stores 百货商店 Department Stores 超级市场 Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉价商店 Off-Price Retailer 超级商店 Superstores 目录陈列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines i.e. Clothing, Home Furnishings, Household Items Wide Variety of Food, Laundry, Household Products Limited Line of High-Turnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food Nonfood Products, Plus Services Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices Narrow Product Line, Deep Assortment 店铺类型 产品线的长度和深度 折扣商店 Discount Stores Broad Product Line, Low Margin, High Volume 零售业态类型 零售业态类型（一）：百货商店（Department store 目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领女士； 店址：城市中心区或郊外购物中心中； 规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋势； 商品结构：初中期为综合性，后期为专业性； 价格策略：初中期为廉价，后期为高价； 商店设施：越来越豪华； 销售方法：面对面销售，部分开架； 附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡； 革新性：自由进入、明码标价、可以退货。 零售业态类型（二）：超级市场（Supermarket） 目标顾客：家庭主妇； 店址：一般设在住宅区或郊外； 规模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型120—400平方米； 商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右； 价格策略：低价格； 商店设施：简洁明快，不豪华； 销售方法：