营销战略分析报告.ppt

扬动和云内是行业市场的领先者，江动和力佳增长迅速 数据来源：江动多缸机事业部市场部 多缸小型柴油机市场竞争环境分析 市场总量在不断成长 预测近期市场容量在60－70万之间 销量集中在国内市场 便拖和农用车销售迅速增长对市场销售起到拉动作用 多缸柴油机 市场竞争环境 市场稳步增长 国家对农用车、便拖的政策尚不明朗 各省对农用车政策存在差异 退耕还林等因素导致大型拖拉机市场存在较多变数 国家对农民的政策支持导致便拖在局部市场上迅速发展 国家对产品的安全、环保要求在提高 政策因素影响大 市场迅速增长 行业产销率保持在高水平，2001年甚至出现供不应求 新热点产品不断出现，其高价格提升了整体价格水平 农用运输工具购买者比较富裕，价格敏感性相对较弱 价格得到一定支撑 产品向大缸径、四缸方向不断发展 双缸机市场热点迅速从2102向2105再向2110转移 多缸机在固定动力、工程机械等领域存在市场机会，但需要技术突破 技术革新非常关键 双缸机是江动多缸机事业部的主力产品 数据来源：江动多缸机事业部市场部 江动多缸小型柴油机市场增长主要依靠双缸机销售的强劲增长拉动 数据来源：江动多缸机事业部市场部 主要双缸小型柴油机厂家销量情况 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 1999 2000 2001 2002 年 台 江动 力佳 云内 蚌埠 新乡 扬动 注：根据事业部访谈，江动在双缸机的产品开发上已经落后了，这是导致 今年上半年出现销售问题的主要原因之一。 浙江、江苏和山东三省是江动多缸小柴油机的主要市场 数据来源：多缸机事业部市场部 以台量统计，浙江占总销售的56.1％江苏占总销售的23.9％ 重点市场服务网络布局完善 服务信誉好 高端客户群 价格因素影响小 市场变化迅速 服务形象领先 购买者普遍富裕 市场需求旺盛 产品热点提升价格 产品研发重要 产品不断向大缸径、四缸方向发展 许多重大市场机会开发有待解决技术问题 政策因素不稳定且影响大 市场热点变化迅速 安全、环保要求在提高 以研发驱动、服务支撑的品牌战略是江动多缸机营销战略的最优选择 以研发驱动、服务支撑的品牌战略 江动品牌多缸小型柴油机营销战略内容 研发驱动服务支撑品牌战略 南方便拖行业市场领导者 北方农用车、拖拉机市场重要竞争者 加强研发并率先推出产品来把握市场契机，实现高速增长，并获得高额利润 在重点市场上构建完善服务网络来获得竞争优势 强大的研发能力 完善的服务网络 出色的产品质量 相对高价 适度差异化 关键支撑点 策略发展 辅助支撑点 策略目标 江动品牌多缸小型柴油机营销组合 多缸机 营销组合 产品策略 率先推出创新产品 满足顾客特性需求 把握机遇创新产品，塑造强大服务品牌地位 价格策略 撇脂定价策略 维持相对高价 渠道策略 巩固现有江浙网络 发展新兴市场网络 较高渠道激励水平 促销策略 开展服务促销 有效品牌宣传 对配套厂关系营销 江动多缸机的营销策略要求企业加强对行业趋势的研究，发展强大、快速市场反应的产品研发能力 营销 机制 营销 组织 问题来源 现有问题描述 解决建议 市场研究能力弱 新产品开发投入不足，并且开发速度慢 市场信息的汇集体系不健全，信息反馈速度慢 产品研发能力弱，原有的研发部门被取消 加强市场研究力量，提高市场人员分析能力 建立市场导向、反应快速的产品研发机制 建立快速完善的市场信息反馈机制 建立研发部门或与工程中心建立顺畅的工作流程 积极稳守并扩大南方便拖配套销售，同时利用江淮品牌优势努力开发北方的拖拉机市场和农用运输车市场 江浙地区便拖为主的配套销量占到江动总配套销量80％， 应稳守并扩大配套销售区域 利用品牌优势积极开拓北方拖拉机和农用车配套市场，构建新的增长点 江动品牌多缸小型柴油机近期营销工作重点 1、产品更新换代 2、市场信息分析 3、扩大市场区域 集中力量尽快完成2110双缸机的批量生产供应工作。 改进2105双缸机产品质量。 战略性开发下一代2115、四缸机产品。 尽快建立市场信息反馈机制。 加强对政策因素和市场热点发展的研究和预测。 积极开拓四川等南方目标市场，扩大便拖配套市场区域。 稳步推进北方拖拉机、农用车配套市场开发。 4、改进研发机制 尽快理顺研发组织关系，建立市场导向的研发机制。 目 录 一、单缸机产品营销策略分析 二、多缸机产品营销策略分析 三、汽