营销技巧与案例.ppt

课程大纲： 一、 客户：营销事业的基础 二、营销你自己 三、营销产品利益 四、说服：营销商品的关键 五、消除客户异议 六、成交技巧 七、营销服务 八、营销过程中的感情关系 一位美国管理专家评论道：“中国人学会外国人的生产技术并不难，但学会外国人的营销技术则比较难”。原因在于，我国一些营销人员从未从科学的角度看待营销。营销是一门科学，提高营销业绩，需要掌握科学的营销原则和方法。 如何提高营销能力?一位日本营销专家指出：“一个三流的营销人员欲成为一位出类拔草的一流的营销人员应该怎么做才好?摆脱自以为是的传统做法，扎扎实实地掌握作为专业营销人员的基本功，除此之外，别无它法。”要做好营销工作，营销人员必须具备5个方面能力： 1．寻找和识别准客户的能力。 2．说服的能力 3．消除客户异议的能力。 4．与客户达成交易的能力。 5．重复交易的能力。 　客户至上主义 在营销活动中，最重要的是客户而不是营销人员 自己。“客户至上”，道理简单但做起来则难。 　　 　　 一、客户：营销事业的基础 二、营销你自己 一名实习女大学生前往新开业的酒楼营销，拿出两瓶样品酒怯生生地说：“这是我们刚生产的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的营销人员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位营销人员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个讷于言语的书生，经常与吹起来天花乱坠的营销人员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。 这个案例说明，营销人员在与客户交往中，他首先要用人格魅力吸引客户。 营销，首先是营销你自己： 现代营销强调的一个基本原则是：营销，首先是营销你自己。所谓营销你自己，就是让客户喜欢你，信任你，尊重你，接受你，简言之，就是要让客户对你抱有好感。 向客户营销你的人品 向客户营销你的形象 1、服饰。 2、谈吐举止。 3、礼节。 三、营销产品利益 营销的最大秘诀 现代营销理论的奠基人戈德曼博士指出，营销的最大秘诀就是，营销人员营销的不是产品，而是产品带给客户的利益——即产品能满足客户什么样的需要。 利益营销的步骤 (一)鉴别利益。营销人员要对自己能够向客户提 供什么利益做到胸中有数。 1、产品利益。 2、企业利益。 (二)了解客户的需要。 案例： 一位电器设备营销人员同一五金交电商场经理洽谈业务时，他谈了产品性能稳定可靠、产品构造精密，并列举了产品突出的6个特征。这些都得到了经理的认可，但经理并不买。这位营销人员的失败之处就在于不同客户对利益的要求是不一样的，营销人员必须“看人下菜”，按药施方。 在营销时，营销人员必须反问自己：“何种利益对这位客户具有最大意义?”营销人员应当考虑客户的真正需要，提供对方迫切需要的利益。 四、 说服：营销商品的关键 说服的目的与方式 营销过程就是营销人员说服客户购买的过程。营销人员说服客户要把握3个方面： 一是向客户传递商品信息，使客户对商品及交易条件有充分的了解，为购买决策提供依据； 二是激发客户的兴趣，让客户喜欢你的产品； 三是刺激客户的购买欲望，诱导客户产生购买行为。 言语说服的技巧 1．商品介绍要清楚、准确。 2 ．说服要把握针对性，因人而异。 3．晓之以理、动之以情，刺激需求。 示范 (1)对比：拿营销的产品与竞争产品或老产品进行比较。凡是能说明营销品的优良性能、先进功能等优点、特点的，都可拿相应的产品进行对比。比如：每个业务员都应该在单元格内建立你的样板店，以样板店做销售业绩示范，可以起到事半功倍的效果。 (2)体验：让客户品尝 例如：有的酒店老板说青岛啤酒的口感不如雪津，可以将青岛啤酒与雪津啤酒商标掩盖进行测试。 (3) 展示：把商品展现在客户面前。 (4)参观：让客户参观生产现场，以加深对产品的印象。松下幸之助认为，让人参观工厂是营销产品最快最好的方法之一。 营销工具 案例：