营销咨询案.ppt

泓益川湘 附件—06年度经销协议 06年度销售策划案 泓益咨询 31 2006年2月 06年度销售预算案 （略） 泓益川湘 后期提高—专题培训 06年度销售策划案 泓益咨询 32 2006年2月 营销人员的职业道德、职业精神、职业技巧 谈判技巧 快速消费品的区域市场管理 经销商的选择与管理 销售模式的选择、建设、运用 产品生动化的规范 现代零售渠道（大卖场、标准超市、便利店）的开拓与管理 应收帐款呆、坏帐的控制 区域窜货的控制 销售工作合适工具的选用 KPI（重要业绩指标）的确定与提升 快速消费品餐饮渠道的建设 快速消费品标志性场所的建设 快速消费品重要路段的建设 销售团队的建设以及团队战斗力的提升 销售系统内部监察体系的建立和运用 非财务人员的财务知识的培训 快速消费品的广告投放与促销方法有效性 专题培训可供选择专题(部分) 可根据客户需要单独确定培训专题 泓益川湘 后期提高—产品结构（包装）调整 06年度销售策划案 泓益咨询 33 2006年2月 产品结构（包装）调整 （略） 上海川湘调料食品公司 2006年度销售策划案 泓益咨询 2006年2月 川湘 泓益 06年度销售策划案 泓益咨询 1 泓益川湘 结构 二OO六年度 销售策划案结构 背景分析 诊断小结 05销量分析 05市场行为分析 三大瓶颈 四大难题 建议方案 组织结构调整建议 市内零售渠道建设方案 市内批发渠道建设方案 市外拓展计划 市外积极销售模式方案 06年度目标 附 件 06年度经销协议 员工成长旅程 06年春季糖酒会方案(略) 06年度销售预算案(略) 后期提高 专题培训(目录) 产品结构(包装)调整(略) 2006年2月 06年度销售策划案 泓益川湘 背景分析—销量分析 全年总销 全年有效销售月份较少(10、11、12、1四个月份） 夏季小旺季销售贡献率低 泓益咨询 2 2006年2月 06年度销售策划案 泓益川湘 背景分析—销量分析 销量高度集中形成生产、物流、资金高压 产品高度集中，销售平稳性差 人力资源绩效不充分 泓益咨询 3 2006年2月 06年度销售策划案 泓益川湘 背景分析 市内批发 市外批发 市内零售 市外零售 总量 999万 551万 1619万 175万 3344万 市内零售占比例正常，大部分销量集中市内（79%） 市外销量占总量比例较少，但零售比例过低 泓益咨询 4 2006年2月 市内零售 市外零售 市内批发 市外批发 06年度销售策划案 泓益川湘 背景分析 进场SKU 可见SKU 可见率 贡献SKU 贡献率 易初莲花 21 11 52% 1 19.58 文峰 17 9 52% 1 20.33 世纪联华 16 10 62% 1 19.09 联华标超 17 7 41% 1 24.48 家得利标超 14 9 64% 1 23.74 快客便利 4 1 25% 1 35.86 良友便利 4 1 25% 1 51.18 13.2 6.8 51% 22.7(实际计算) 泓益咨询 5 2006年2月 06年度销售策划案 泓益川湘 诊断小结—三大瓶颈 批发渠道销量占≈46% 零售渠道销量占≈54% 可见SKU占进场SKU51% 泓益咨询 6 2006年2月 +无积极销售模式 经销商决定厂家命运 +无有效服务系统 只有自然销量 +无产品生动化管理 投入高、产出少 06年度销售策划案 泓益川湘 诊断小结—四大难题 价格（返利）系统“似是而非” 经销商积极性受挫并伴随冲货 促销手段单一，使价格系统“雪上加霜” 市场价格倒挂，从而形成厂家与商家赢利能力严重下降 不尽完善的考核（退货）方法 销售人员心有怨言 销售层面工作方法的随意性和销 售管理层面指导性的缺乏 销售人员行无规律，动无标准 泓益咨询 7 2006年2月 06年度销售策划案 泓益川湘 建议方案—总则 以改革穿越瓶颈 用创新破解难题 陈良宇语 泓益咨询 8 2006年2月 06年度销售策划案 泓益川湘 建议方案—组织调整 泓益咨询 9 2006年2月 总经理 销售总监 销售内勤 市场部 监 察 专 员 市 场 专 员 理货部 理 货 员 理 货 员 理 货 员 理 货 员 市内部 零售代表 批发代表 市外部 江苏专员 浙江专员 外埠专员