营销案例：一位营销总监职场豪赌的惨痛经历.doc

营销案例：一位营销总监职场豪赌的惨痛经历 ? ???2004年7月，在一次机缘巧合中，一个具有新加坡国籍的华人的A公司准备组建一个烤馍休闲食品的项目，由于外资老总很早就与我相识，对我的能力非常肯定，经过一番详细的商谈与理念认同，我受邀加盟A公司出任营销总监。 ? ? 说实话，我不太了解A公司的内部更详细的东西，但我与老板谈得很融洽，我们也就一些相关约定写到了协议中，协议里对营销系统的决策权、人事权写的非常详细，我对公司的销售与费用指标负全责，当时我的薪酬一种是选择7000元的月工资，一种是选择只有每月3000元的生活费和年终的业绩提成。这场带者业绩“赌博”的事业与薪酬双挑战使我最终选择了后一种。 这个基本薪酬是我以前从业的一半。? ? 后来在来到公司一个月后，我才知道公司的情况比我实际预计的差的更远，老板只给了我5万元钱和一个想作烤馍却还没有自己工厂的想法。 ? ? 在我来公司前，老板与我一致达成相同的观点：采取蒙牛公司“先建市场，后建工厂”的做法，采取贴牌代加工的形式与内蒙古一家工厂合作代加工。 ? ? 说出来你可能不信，就在这样的背景下，我在任职A公司营销总监期间，在60天内创造了速度神话：60天打造50人精英销售团队，60天拓展全国市场，90名优质经销商加盟……，为此，我在半年内病了7次，瘦了18斤，大年三十还在打吊瓶。 ? ? 我之所以加盟这个公司，还有一个重要原因，是我比较看好这个目前国内还没有太激烈竞争品牌的食品——烤馍，烤馍是一种北方传统食品，通俗地讲，就是烤馒头片，再洒点调料，在2004年7月份我加入A公司前，国内只有内蒙古一家叫“新家园”的销售的不错。 我仔细分析了A公司的SWOT（略），我认为，快速消费品是市场容量极大的行业,特别是休闲食品行业，可以说是朝阳产业，目前竞争行业正处于萌芽状态,竞争相对不太激烈,机会极大，国内镆片市场没有领先品牌.快速进入与运作的可树立领导品牌。 ? ?? ?老板是个急性子，催促我赶快启动销售，说实话，我对产品没有太多在意，一则，老板说产品是生产部的事，不用我担心：二则馍片属于刚起步的食品，目前还没有行业及国家标准；三则我天生对产品的过程不感兴趣，只要求一条，保证产品质量。 老板说，没问题，你作吧，产品质量不是你考虑的问题。 ? ?? ?说是销售部，实际上只有几个人，我的第一个工作是解决人的问题，我在原来多年的业务中带过好多人，受我的感召，来了三个，后来通过介绍与招聘，又找了五个；我的第二个问题是完善内部制度，我用了整整三天，把围绕公司业务拓展必须用的表格全部建立了起来；我的第三个问题是对内勤与配送的知识与培训、细节指导、制度完善。我的第四个问题是培训，我把我掌握的多年实战经验全部施展了出来，从做一个杰出的营销人、馍片知识、经销商谈判与促销技巧等多方面知识对业务人员进行了系统培训，7月的大热天，在为期两天的互动式培训中，团队气氛高昂，我的嗓子却哑了，尽管前面是海市蜃楼，但我要给我的团队打造激情。 ? ? 四个问题解决后，我开始组织解决最后两个问题：战略、战术规划与如何启动市场我的战略、战术规划这些细节就不再描述了。战略、战术规划解决后，我的最后一个问题是如何启动市场，因为老板没有资金，我急需要解决的是资金问题，用谁的资金？用客户的！我在培训完业务人员的寻找、谈判经销商技巧后，给每一位业务员精心准备了两份资料：《60天市场启动方案》、《经销商盈利计划实操方案》，这两份资料给经销商在能赚多少钱、如何去赚、没有任何风险方面划了个美好的蓝图，这是核心的东西。（方案与计划限于篇幅略），这些精心策划的语言，附以“我们的目标：打造中国烤馍第一品牌”的雄心壮志，一同出现在《销售与市场》的招商广告上！一同出现在2004年全国糖酒会的招商上！ ? ???A公司第一批业务人员在经销商面前展示了一个年利润30万元的美好蓝图！ ? ???事后我才知道，由于产品质量太差，我的精彩描述让50多名经销商产生了产品滞销的严重后果！ ? ???销售与市场〉花了A万元、糖酒会招商花了A万元、加上业务员的努力和我多年的客户客情，在两个月内，我们的全国客户发展到90多名，A公司同时吸引了大约30多名快速消费者精英加盟，他们的出差补助与工资是国内比较低的，但人脉与人气却宣告了A公司全国市场“广种”的成功！ ? ?? ???两个月后，在“广种薄收、重点突破”的原则下，A公司实现了客户快速开发：8月份开发了山东市场，9月份开发了河北、山西、东三省市场，10月份适时开发了华东、华中市场，在稳中快速求进，基本上符合营销方针。 ? ?? ? 主市场开发工作基本达到预期客户数目，全国性战略市场客户开拓进展基本达到预期目的。 ? ?? ? 在内部管理的完善方面也取得了进展：我们适时建立与调整了业务