营销渠道管理-邓任甫.ppt

9.1 连锁经营 连锁经营与特许经营 第九章 连锁经营是经营同类产品或服务的若干个门店，通过一定的纽带联结成联合体，在整体规划下进行专业化分工，并实施规范化的管理，以提高经营效率，实现规模效益的一种经营方式。 经营理念统一 1、统一性 2、连锁经营的特征 网络化的组织形式 规模化的经营方式 规范化的管理方式 研发规模优势，统一采购的规模优势，运输和配送的规模优势 3.连锁经营的基本模式 4.连锁经营的管理体系 连锁经营管理体系 组织体系 控制体系 支持体系 运营体系 苏宁电器连锁公司的机构设置： 内部划分为品牌营销、市场策划、连锁管理、物流配送、售后服务、行政后勤、人力资源、财务管理、信息系统 包括集团总部决策层—地区管理中心经营层—终端作业层三个管理层级； 在全国连锁网络中实现岗位设置与职能的统一化、标准化 组织管理方面，实行扁平化管理；形成统一连锁管理规范文件；内部管理的ERP系统和外部交易的电子商务，开发网上购物；售后和物流连锁强化后台支持系统。 9.2 特许经营 1.特许人（拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业）以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者使用，被许可人按照合同约定在同一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。 例如：内蒙古小肥羊，大部分就是加盟店，加盟者利用自己的饮食店面，借助小肥羊的招牌和一定的秘方配料进行单店经营，并向总公司交纳合同约定数额的加盟费。 2.特许经营的类型 按特许权的内容分 按特许经营双方的构成划分 经营模式特许经营 产品-商标特许经营 生产特许经营 零售商之间的特许经营 制造商和零售商的特许经营 制造商和批发商的特许经营 批发商和零售商的特许经营（五金商店、药店和汽车维修店） 可口可乐的灌装厂、耐克的委托生产加工 Snoopy（史努比）的商标特许，米老鼠，蓝猫 麦当劳、肯德基 起源于饮料行业建立瓶装厂。可口可乐、百事可乐，酒吧、咖啡店、餐馆。 起源于汽车业。 肯德基、麦当劳、7-11便利店 特许经营的优势和劣势 优势 劣势 特许人 利用受许人的资金实现快速增长 受许人可能有独立的倾向性 可以解决管理人才短缺和激励的问题 很难维持统一的质量标准 利用受许人的创业精神 企业形象和声誉会受个别受许人的影响 提高管理效率和管理水平 难以获得和保留合适的受许人 促进产品销售和树立品牌形象 受许人 借助特许人的品牌效应 经营缺乏自主性 获得一系列的支持和服务 会受到特许人和其他受许人的负面影响 共享规模效应，降低成本 退出或转让特许业务很困难 社会 增加就业 规范市场秩序 优化资源配置 特许经营的优势和劣势 10.1 网络营销渠道概述 网络营销渠道 第十章 10.2 网络营销渠道的设计与管理 渠道冲突管理：网络营销渠道与传统营销渠道的冲突 渠道冲突的原因： 客观原因： 传统渠道的抵制态度。 渠道之间的争夺。对企业资源的争夺和对市场份额的争夺 主观原因： 生产企业渠道管理能力低下、多渠道运作经验不足、未能通过差异化使新旧渠道实现区隔，也不了解如何根据渠道差异化使用恰当的定价、促销、宣传及服务手段，不具备进行渠道整合的能力，导致甚至恶化了渠道冲突。 10.3 网络中间商 * 营销渠道管理 渠道管理部 邓任甫 目录 第一章 营销渠道与营销渠道管理 营销渠道理论概述 营销渠道的设计 营销渠道的组织模式 渠道成员的选择与激励 营销渠道控制 渠道冲突管理 营销渠道评估与调整 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 连锁经营与特许经营 网络营销渠道 第九章 第十章 1.1 营销渠道的重要性 第一章 营销渠道与营销渠道管理 案例：好孩子博弈沃尔玛：成熟的市场经济必然要求零售商去引导供应商。在供过于求的市场环境中，供货商的主动权只能来自创新 台湾地区茶叶销售：茶叶中间商的作用：中间商促进市场有哪些信誉好的足球投注网站，中间商从事多种分类工作，中间商减少了渠道系统中的接触次数。 企业如何在渠道中实现差异化，获得竞争优势：专卖权路线，引入第二品牌，别出心裁，汇集专家。 1.2 营销渠道与市场营销 菲利普.科特勒教授的市场营销理论 1.2.2 渠道策略与产品策略 欧莱雅（中国）的品牌金字塔与渠道：兰蔻、赫莲娜、欧碧泉；巴黎欧莱雅、薇姿、理肤泉和卡诗；美宝莲、卡尼尔。 丰田公司下属凌志汽车 1.2.3渠道策略与价格策略 1.2.4渠道策略与促销策略 1.3 营销渠道管理 1.3.1 渠道营销管理定义 1.3.2营销渠道管理的特点 案例：雷士照明的营销渠道 2.1 营销渠道的功能与流程 营销渠道理论概述 第二章 2.1.1营销渠道的定义：美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消