营销的革命十讲讲义.ppt

* * 第十讲 成功推销的答案 一、重新认识推销 1、推销的特殊作用：不可替代性 因为： ·推销能够有针对性地说服 ·及时解答问题 ·购买欲望可以及时转化为购买行为 ·与客户建立友谊 ·兼做信息收集和咨询工作 * * 2、思考十个问题 1）什么人能当推销员？ 2）推销要不要学习？ 3）推销的主导活动是什么？ 4）推销是推销什么呢？ 5）推销前是否掌握了必要的资料？ 6）是否有把握才能行动？ 7）放弃没放弃不该注意的东西？ 8）推销的机会在哪里？ 9）推销前准备什么? 10）成功推销最重要的是什么？ * * 3、推销的基本要领 首先把自己推销出去 良好的第一印象 产生好感 赢得信任 神入到对方立场思考问题 易位思考 把胜利的桂冠授予用户 注意推销以外的事情 * * 二、推销技巧 1 、接近技巧 1）被接待 2）谈下去 3）陈述推销的内容 * * 2、 控制技巧（实质阶段） 第一，迅速进入实质性内容 第二，对自己的产品充满信心 第三，不要做过分的夸张 第四，尽量回答用户所提问题 第五，绝对避免与对方争论 第六，注意听对方讲话 第七，抓住成交的机会 * * 3、保持技巧 第一，不要忘记自己的客户 第二，抓住机会传播自己的影响 第三，产品供不应求时，做好安抚工作 第四，一次成功为下一次打下基础 * * 三、有效推销战术 1、示范展示法 2、附加导购法 3、参与推销法 4、间接成交法 5、权威扩张法 6、连锁吸引法 7、寄物回购法 8、压力分散法 9、客户连动法 10、深耕回报法 * * 四、推销员素质要求 1、对推销工作倾注自己的热情 2、展示自己的魅力 3、积累自己的推销资本 * * 五、推销员的分类 咨询型推销员 业务型推销员 叫卖型推销员 懒散型推销员 * * 授课到此结束 谢谢大家！ 再见！ * * 选择广告媒体考虑的因素 1 、注意广告宣传的对象 2、注意产品销售范围 3、注意广告媒体影响力 4 、注意广告的费用 5、注意生产资料的特殊性 * * （三）广告的策划与控制 广告定位 了解广告的效果 1、广告前后销售量对比 2，了解广告的社会知名度 3、征集消费者的感觉反应 避免广告失败的措施 1、加强调查研究 2、提高产品质量 3 加强管理工作 * * 二、营业推广 （一）对营业推广的基本理解 营业推广的概念： 通过折价、赠品、抽奖、优惠券等多种形式激发消费者购买欲望的促销手段 营业推广特征： l、直接性促销活动 2、短暂发挥作用 3、特定的促销措施 * * （二）营业推广的形式 1、优待 2、样品 3、抽奖 4、赠品 5、附加服务 * * 三、公共关系（一）对公共关系的基本认识 公共关系的概念 公共关系的特征 1、利他性 2、目的隐 3、长期性 * * 公共关系所追求的直接效果