营销策划10促销.ppt

2012.2.13-6.15 * 分析方法 比率分析 1.增量比率 2.占比比率 环比分析 1.促销前 2.促销期 3.促销后 同比分析 1.与去年同期 2.与相类似活动同期 促销效果分析 2012.2.13-6.15 * 促销活动结束后，可以提取促销的销售情况，精确计算促销带来的销售 促销效果分析 促销销售可以分供应商、门店、部组维度统计分析 精确计算促销折价损失，给财务、营运提供准确折价数据 图形化分析，饼图、直方图、面积图、线型图、点状图、箭头图按需变换 2012.2.13-6.15 * 促销效果分析(示例) 2012.2.13-6.15 * 促销计划 库存管理 采购补货 销售分析 围绕促销销售进行管理 六、促销管理重点 2012.2.13-6.15 * 促销管理重点 顾客 供应商 促销前 促销中 促销后 促销阶段 2012.2.13-6.15 * 促销管理重点 促销前 季节商品 – 经验 新进商品 – 时尚 创意商品 – 巧思 厂商建议 – 合作 A 类商品 – 策略 C 类商品 – 战术 促销商品的选择 前期销售数据 当前毛利与预估毛利（费用） 品类覆盖 2012.2.13-6.15 * 促销管理重点 促销前 销售预测模型 预测方向 以促销的目的为主要的预测方向来客数、客单价、销售额、单品销售数量、品类销售占比 历史对比 微调指标 以历史资料作为对比数字 建立销售预测的数学模型 确定各项实际的指标数值 微调指标观察变化 2012.2.13-6.15 * 促销管理重点 促销中 适时监控的快速反应 各项计划指标的达成度 销售占比 联动占比 Knock-Count 击中率 市场竞争（市调价格/同类优势商品） 保障支持销售的库存量 可供销货天数 在途量 未到货/缺交货清单 脱销清单 机动地调整商品结构 畅销排行 分类销售占比 分类走势 坪效比较 专柜销售占比 2012.2.13-6.15 * 重点管理形式 – 动态促销 每小时或更短：即时销售查询 2012.2.13-6.15 * 促销管理重点 促销后 消费者分析 来客数分析 客单价分析 会员贡献分析 商品联动分析 商品分析 贡献度分析 ABCZ结构分析 消长分析 分类占比分析 畅滞销商品排行 管理状况分析 毛利占比分析 毛利率消长分析 厂商信誉度分析 收银效率分析 促销绩效分析 占比分析 联动分析 同期比较分析 类别比较分析 2012.2.13-6.15 * 促销综合状况报表 2012.2.13-6.15 * 促销走势类报表 2012.2.13-6.15 * 促销占比类报表 2012.2.13-6.15 * 客单价分析 超市的平均客单价在一定的营运环境条件下的会趋于稳定，通过品类调整、环境改善、消费引导…等等方式将客单价提升到更高的水平是长期重要的工作，不过也可以通过促销的手段，短期之内刺激某以期间的客单价提升。 2012.2.13-6.15 * A类商品扶持分析 A 类商品通常对于消费者而言，价格的敏感度比较高，所以低价竞争是在所难免的手段，不过也确实是最直接有效的手段之一。这种促销可能造成的影响很全面，下例针对的目标是将B 类商品扶植成为A 类商品。 2012.2.13-6.15 * 品类调整分析 2012.2.13-6.15 * 促销绩效综合评分 不同的促销活动所面对的目标各不相同，但是仍然可以 通过建立权重比分标准，来综合评定促销活动的总体绩效。 评估项目 权重 项目说明 目标达成率 40% 计算各项促销目标指标的达成率平均值。 对比成长率 10% 促销目标指标与对比期间数据的比较值，多项数据时取平均值。 物流效率评分 15% 到货率*20% + 缺货率*80% 陈列评分 10% 主观评分是否依照计划执行，包含陈列、POP、店招、宣传资料。 对外活动评分 10% 主观评分活动的执行成果。如果没有配合活动则以 价格竞争评分 15% 根据主要竞争对手的市调结果评定，价低得3分，相同1分，价高0分，加总得分/调查品项=平均价格竞争得分 * * 根据所有的观点初步挑选商品，此时开始研究这些初步商品的数据。 第一步：现有的ABCZ商品分类、过去每个月的ABCZ商品分类 对于曾经销售过的商品：去年同期销售数量与金额、进货数量与金额（从节前开始计算，或是有特殊标记的订单）、毛利率、毛利额、贡献率、去年是否促销、ABCZ分类 无过去同期销售的商品：过去三个月的资料 纯粹新引进商品：同类商品数据、市调。 赠品或是负毛利销售商品的损失成本*预计数量 + 预计销售金额/（销售天数*日平均销售额）*日平均分摊成本 配套工作费用表 促销商品品项数/小分类品项数*100、有促销小分类数/小分类总数*100 * 根据所有的观点初步挑选商品，此时开始研究这些初