营销策划第二章.ppt

* “除了招商方案之外，我们还对盈和做了设计层面和理念层面的诊断，发现盈和的赢利模式也大有问题——在近几年的运作中，他们擅长造势之法，却缺少顺势之道。这一点不解决，恐怕即使过了现在这一关，以后也还有更严重的危机出现。这是盈和的潜在问题。我建议，是不是应该附加一套危机预警方案？” 客户经理建议。 * 咨询公司提出了新的代号为“双赢”招商方案，数天之后，盈和集团做出回应，希望与专家组进行第一轮会谈。 * 在咨询公司进行会谈 “对你们的建议案，我有几个问题想请教各位专家。”简短的介绍之后，没有多余的寒喧，江宏远迅速切入了会谈的正题。 “第一，置业反租，回报可靠。客户买了铺位，如果觉得生意不好做，我们可以把铺位反租回来，保证他们年回报率是8％。我想知道，我们凭什么达到这个保证。” 财务专家不慌不忙地拿出测算表，递给江宏远：“如果客户购买铺位，我们反租回来，按照购买价格，每平方价值1万元，那么8%的年回报率就是800元，我们调查数据表明，市场上同等商铺，一方平米的租金标准是每月80元到110元，把我们从客户手中反租的商铺转租出去，按照每月收入80元的最低标准，一年可收入960元，完全可以支付他的8％，800元。除此之外，一年下来，还可以赚取中间的差价，每平方米160元。” * * 江宏远点了点头：“不过，进场经营者承租客户也会遇到风险”。 “如果客户采取的是租的方式，那就更好了。”市场专家接过江宏远的话题继续，“第二条，委托经营，稳赚不亏。投资者得到铺位，对赢利没有把握或者他自己不会经营怎么办？我们可以接受委托，替客户经营，底限是保证他们不亏。这一点，我们已经算过，最近盈和公司改革，准备精简21名人员，顾问组对他们的能力进行了抽测，这些人在百货业的经验和能力，大大超过业主的平均水平，成立一个托管部门是没有问题的，对业主来说，如果赢利就5/5分成；如果亏损，我们通过经营收入，可以抵消这部分损失，对客户进行补偿；如果业主觉得赚钱，想收回，那么他随时可以收回。盈和仍然没有损失。” 江宏远想了想，严肃的表情有所缓和，“说白了，把客户的风险归零，保证他们稳赚不亏，这两条，有道理。” * “不过，”他皱起眉头，又提出了下一个问题：“第三条‘随时可退，风险归零’这对客户来说，无疑是投资最大的保障，但是，现在我们盈和最缺的就是现金流。这也是目前我们陷入危机的根本原因。这种情况下，我们又何以做到使客户的资金随时可退呢？”江宏远缓缓摇头，“这么大的风险，恐怕，盈和集团并没有负担的能力。” 市场专家笑了笑，做出了进一步的解释：“人家买了商铺再退怎么办？根据我们的调查，本地房地产市场，每年平均增长10%。而且，盈和购物中心南侧，即将建成的大规模客运站，对购物中心的地价也会造成很大的拉动作用。假设客户购买一年后提出退款，你们按原购买价格退回商户，再加上活期利率，这项付出仍将大大低于房价一年内上涨的10%，所以说，如果客户退款，赚钱的仍是盈和集团。事实上，根据这个假设，是不会有人退的，退了他就损失了，最可能接手的是投资者的亲属。客户自己转卖他人，会比原价退款得到的利润高得多。所以，我们看到，就算置业反租后，客户退款，也不会对集团造成损失。这对于盈和集团来说，其实是置之死地而后生，所以，直面问题就能破解问题。” * “其实，你们原本的招商方案在技术上并不存在太大的问题，起初我们也很困惑，是大师看到，你们的问题并不是出在技术上，而是输在人心。” “输在人心？”江宏远望着大师，专注地等待下文。 * “想要别人和你一起玩游戏。做庄的人，首先要定好游戏规则。如果游戏规则不公平，只对一方有利，另一方就不会玩了。先前，我们的方案，看来好像是很完美，可问题恰恰是出在了这个完美上，把别人的利益都算在了自己的帐上，自以为稳赚不亏，结果，大家都不是傻子，所以，只能是一厢情愿。佛教，禅宗六祖有云：‘渡人方能渡已’。如果我们的船让人觉得不安全，即使是免费的，又有多少人敢上？没人上船，摆渡的人不就要饿肚子？给客户做的这张生意大饼啊，第一层是安全感，第二层才是谋利性，这样，顾客才会欣然接受。” 江宏远沉默半晌，从椅子上站起身来：“我立即安排做执行准备，明天就按照你们的招商方案进行宣传，一定要打一场漂亮仗！” “置业反租，只是市场不规范情况下的机动性策略，两年之后，这个策略恐怕就再没有实施的余地了。” 江宏远由衷地点了点头。 * 盈和集团总裁办公室 握着听筒，江宏远的脸色忽然间变得异常凝重。 “罗市长，组织上的决定，我接受，但是，能不能缓一缓？我已经准备推出一个新的招商方案，再给我两个月，相信盈和的招商项目一定会有新的转机，我会对这件事情负责任……”江宏远努力稳住情绪，做最后的努力。 “宏远，你是个难得的人才，组织上一直都很爱护你，这你是知道的。可这次，2个亿，不是个小数目啊……调你去商业局