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推销策划的技术。在推销策划中的“技术”，是运用各种现代工具各手段，针对顾客需求所采用的各种方法和技巧的总称。 推销策划的基点。一是推销策划要以顾客的需求为中心；二是推销策划要不断创新；三是推销策划是一个系统工程。 推销策划的步骤 明确推销任务，了解推销对象。 确定推销方案。 推销人员设计。 选择推销技术与方法。 二、推销策划的策略与技巧 一般人员推销策略 1、试探人员推销策略。 2、针对性人员推销策略。 3、诱导性人员推销策略。（此策略具有如特点:(①有目的与顾客交谈;②交谈内容要与自己所要的推销的商品有关;③通过交谈引起顾客对所推销商品的兴趣;④在激起顾客兴趣之后再说明自己手头上有顾客需求的商品或服务。 寻找顾客的方法与技巧 1、地毯式访问推销法。 2、连锁介绍推销法。 3、中心开花推销法。(此方法具有如下特点:①以重点人物的影响为基础;②以重点人物的信赖为前提;③通过重点人物的影响来扩大商品的形象;④难以确定谁是真正的关键人物。 接近顾客的方法与技巧 1、介绍接近推销法。 2、商品接近推销法。 3、利益接近推销法。 4、提问接近推销法。 5、调查接近推销法。(注意:①突出推销重点,明确调查内容;②做好调查准备,消除对方的防备心理;③运用恰当的调查方法。特点：①以调查作为接近目标顾客的手段；②接近调查的目的是为了做到心中有数和采取相应的洽谈策略。 推销洽谈的策略与技巧 1、请求成交推销法。 2、假定成交推销法。 3、相反提示洽谈推销法。(注意：①相反提示必须能够引起相反反映；②讲语言艺术；③尊重目标顾客，善意刺激；④不宜用于反应迟钝或特别敏感的目标顾客。特点:①利用提示原理作为说服目标顾客的手段；②以引起相反反应为目标。) 推销成交的策略技巧 1、请求成交推销法。 2、假定成交推销法。(注意：①应密切注意各种成交信号；②必须具备十足的成交信息；③必须适时地把成交信号转化为成交行动；④应该创造有利的成交气氛。 特点：①以假定目标顾客已经接受推销建议为前提；②以直接要求目标顾客成交为手段；③以成交自信心和适当的成交时机为基础。) 回目录 第九章 网络营销策划 第一节 网络营销 第一节 网络营销 一、网络营销策划的基础 网络营销策划是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段，对将来要发生的营销活动及行为进行超前决策（包括网络营销调研、网络产品开发、网络分销、网络促销、网络服务等。） 第一节 网络营销 技术基础—计算机的广泛应用和网络技术的发展。 社会基础—消费观念的变革 现实基础—市场竞争日趋激烈 第一节 网络营销 二、网络营销层次策划 信息应用策划 战术营销层策划 1、网络营调研。 2、网上销售。 3、营销战术系统。 第一节 网络营销 三、策划营销网站 构建实用有效的营销网站 建立网络营销站点的三大准备步骤 第二节 网络营销动作策划 一、网上调研策略策划 通过电子邮件或来客登记簿（guest book)询问访问者 如果你想确定地区平均收入，只需询问邮编 给予访问者奖品或者免费商品 要求访问者注册从而进入访问者个人主页 向访问者承诺物质奖励 用软件来检测访问者是否完成了调查问卷 第二节 网络营销动作策划 二、网上产品策略策划 公司站点可以在不同的产品生合周期阶段策划相应的营销策略。 即： 产品或服务的开发阶段 产品或服务的成长阶段 产品或服务的的后期衰退阶段 第二节 网络营销动作策划 三、网上分销策略策 订货系统策划 供货网络策划 生产网络策划 分销网络策划 服务网络策划 第二节 网络营销动作策划 四、网上促销策略策划 利用网络广告 进行网络公关 ①站点宣传②网上新闻发布会 ③栏目赞助④参加或主持网上会议 ⑤发送电子推销信 网络促销活动 与传统媒体相结合 回目录 第十章 整合营销策划 第一节 整合营销策划概述 一、整合营销策划的含义与世隔绝特点 整合营销策划，是指企业对将要在实现与消费者沟通中的传播行为进行超前规划和设计，以提供一套统一的有关企业传播的未来方案这套方案是把公关、促销、广告、直销等集于一身的具体行动措施。 第一节 整合营销策划概述 整合营销策划的含义与特点： 1、整合营销策划，首先是一种思想、一种理念的策划，其次才是一种方法、一种方案的策划。 2、整合营销策划的对象是消费者需求。 3、整合营销策划“核心点子”是对资源的有效利用。 4、整合营销策划的关键在于目标、策略和战术的高度统一。 第一节 整合营销策划概述 整合营销策划的条件与前提 同一个中心 同一种口径 不同的时间、空间 不同的感觉 共同的沟通 趋同的行动 除了以上六个条件外，还必须拥有三个前提： 1、一个消费者的资