营销管理体系讲义(修改版chenyunping).ppt

ERP支持下的营销简介 与传统销售业务相比主要区别:（仅列举几例） 1、合同在签订之前应分清订单类型和合同月别 2、发货通知单、异储通知单的内涵 3、发货/异储通知单不再列印，系统内信息共享 4、合同确认转发生产部组织生产 5、合同变更经过产能、运能及排程的审核和限 制，且每一次变更均需重新打印合同。 6、ERP系统提供了强大的统计分析功能 目录 营销管理体系整体介绍 营销组织结构及职责界定 营销业务流程图介绍 ERP销售系统简介 宁波建龙营销思路 结语－－ERP支持下的建龙未来营销 宁波建龙营销思路 营销指导思想 营销理念 营销策略 客户的需求就是我们的工作标准，以质量过硬、服务到位的建龙品牌赢得客户，与客户建立战略合作伙伴关系。 营销指导思想 指导思想 质量第一 客户至上 诚信为本 实现共赢 营销理念 营销理念 产品市场策略 销售渠道策略 价格制定策略 产品订购策略 客户服务策略 营销策略 营销 建龙一期产副品：焦炭、水渣、连铸板坯、热轧卷板。 目标市场定位： 焦炭、水渣－－目标市场定在周边（江浙一带）；在连铸板坯在调试、达产期以促销普碳坯为主，产能稳定后再接品种钢;热轧卷板首先定位在国内市场，待产品质量稳定后，再推向国际市场;国内市场以华东为中心，发展华南、华北市场，积极渗透西南、西北、东北市场。品种开发上按照“先易后难”的原则，走“产、销、研一体化”的道路，循序渐进地做好品种开发工作。 产品、目标市场定位 产品、市场区域策略 产品 主要目标市场 说 明 水渣 新余、承德建龙水泥 不影响生产为前提、及时销售外运。 焦炭 直供用户、 专业经销商 1、是短期销售行为，不宜形成大的战略伙伴。 2、浙江冶金用户规模小，数量多，宜由专业经销商操作。 板坯 台湾，上海、江苏、华北、广东等地 1、直供用户集中区域。 2、用户需求量大，适合大订单操作。 3、运输便捷。 卷板 华东、华南、华北以及国际市场 1、市场容量大，需求量大。 2、销售渠道畅通，信息通路迅捷。 3、运输便利。 4、产品质量稳定后，加入国际市场竞争。 结合建龙所处的地理和经济环境，以及运输等条件，将各产品的销售市场区域划分如下： 根据宁波建龙的地理位置和焦炭产品特点，焦炭销售市场应定位在浙江省境内和周边沿海、沿江地区，4月我们曾对需求用户进行了调研。由于焦炭销售是短期行为，且投产后每月销售量不均衡，一般用户希望能长期均衡供应。因此，焦炭的销售原则应保证货款的回收为前提，按每月焦炭的销售量提前签定合同，能够及时外发不影响生产。用户定位兼顾直供和经销商，只要按宁波建龙营销模式运作的均可考虑。 焦 炭 产品、市场区域策略 水渣是高炉废弃物非钢产品，且不计成本，易污染、占场地，处理不得当造成积压，影响正常生产运行，企业效益受到损失，故应追求水渣落地“零库存”管理，以确保生产正常运行，真正实现利润最大化。根据前期市场调研及洽谈情况，水渣与承德建龙水泥厂的合作为主，与新余市申达工贸有限公司每月2万吨锁定一年资源量（2月份签订协议）。 水 渣 产品、市场区域策略 前期板坯是建龙主销售产品，效益主要增长点，同时板坯又是钢厂半成品，是卷板和中板生产的原料，是国内外紧张的原材料。合理分配资源，争取利润最大化显得尤为重要。板坯的销售渠道为内外销并行，外销以台湾中钢为主，内销为国内板坯直供厂家和与这些厂家密切合作的有实力、有信誉的板坯经销商。试产期间的板坯全部内销，达产后才开始外销。销售渠道兼顾直供厂、代理商、必要时可考虑物流配送、带料加工。 板 坯 产品、市场区域策略 一、坚持“以客户为中心，以市场为导向”，以客户需求为工作标准，以销定产，市场需要什么产品就生产什么产品，市场需要什么服务就提供什么服务。（跟踪策略、引导策略） 二、树立“全员营销”理念，建龙每位员工都直接或间接、或多或少影响着建龙产品的销售，在销售全过程中为客户提供最优质的服务。既服务客户还辅导下游，做到下游产品畅通，上游产品无阻。 服务策略 三、建立客户档案管理体系，掌握重点客户最基本的原始资料、客户特征、业务状况、客户群体和发展潜力等情况，并密切跟踪客户动态。 （大客户标准：1、要有较强的竞争力（主要看管理水平、营销能力、成本控制能力）；2、物流（交通运输）要有保证；3、企业经营要规范。 四、建立顾客满意度测评体系。以顾客为关注焦点，每季度、半年或一年对顾客满意度做一次监视和测评，及时了解顾客的意见和需求，改进和完善我们的销售服务。（委托第三方） 服务策略 五、建立战略客户定