营销管理规划（PPT75页）.ppt

* 机密，严禁扩散！ 第 *页 变动费用审批历程 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 客户满意度调查机制 启动客户满意度调查机制： 主要包括两大方面： 产品：性能、功能、价格、质量、外观 服务：售前、售中和售后 经过数据积累后，作为对营销、生产、供应的考核指标之一。对于营销来说，届时考核指标将分为5个部分：即客户满意度、销售合同、销售回款、销售费用、和核心竞争能力提升。 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 2.4 管理体系 2.4.1 年度规划 2.4.2 职业发展 2.4.3 考核激励 2.4.4 营销控制 2.4.5 能力提升 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 环宇营销人员能力与运营商结构的错位 随着电信运营商企业化经营和竞争格局的变化，销售专业化的趋势加强。 环宇营销竞争力与运营商趋势示意图 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 制定销售人员培训规划 因此在目前的现实情况下，环宇营销部门要加强培训，在如下方面提高营销人员的素质和能力： 知识 产品知识 客户知识 行业知识 竞争知识 技能 沟通技能 分析技能 组织技能 时间管理 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 目 录 第一部分 集团营销总体框架 第二部分 环宇通信营销规划 第三部分 环宇网络营销规划 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 第三部分：环宇网络营销规划 3.1 营销战略定位 3.2 营销组织架构 3.3 营销阶段模式 3.4 营销总体策略 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 3.1 营销战略定位 全方位营销规划，以技术为先导，关系营销为手段，将技术推广、媒体促销、关系营销相结合； 主攻大客户和核心价值用户，适时推出代理制，进行渠道覆盖。 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 3.2 营销组织架构 销售部 大客户管理 销售支持 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 3.3 营销各阶段模式： 第一阶段：成熟区域大客户公关，完成试点局，形成样板； 第二阶段：南北两大区域性市场运作及推广，培养区域大客户，形成区域市场； 第三阶段：主攻集团大客户和大运营商，培养核心价值客户和长期客户，建立市场地位和品牌； 第四阶段：依据产品的市场地位和品牌地位，分层次推开代理制，完成渠道覆盖。 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 3.4 营销策略 分南北两大区域布局，主攻大客户，适时、积极的市场运作与活动推广，根据市场发展，建立分销、代理体系。 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 谢谢大家！ * 机密，严禁扩散！ 第 *页 区域营销规划模板结构 4.目标和预算 办事处费用进度计划表 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 区域营销规划模板结构 5.营销策略：完成营销目标的关键策略 （1）列出关键的策略及在SWOT分析中的依据； （2）解释通过什么样的举措、方式或手段来实现这一策略； （3）要标注可衡量的里程碑事件和时间。 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 区域营销规划模板结构 6.计划实施的主要风险和应对方法 风险一 风险四 风险三 风险二 10 7 4 1 风险影响程度 远期 近期 1 0 风险发生的概率 风险的紧迫程度 中期 说明： 1、近期是指Q1，中期是Q2、Q3，远期是Q4及以后（Q表示季度）; 2、“风险”指规划的假设条件发生变化的可能性； 3、风险影响程度用1、4、7、10评价，其中10表示影响巨大，1表示非常小； * 机密，严禁扩散！ 第 *页 区域营销规划模板结构 6.计划实施的主要风险和应对方法 主要风险 降低风险的举措 不需要罗列所有的风险，列出来的风险一定是最主要的。 提出明确的、可操作的应对举措。 风险一： 风险二： 风险三： 风险四： 风险一应对举措： 风险二应对举措： 风险三应对举措： 风险四应对举措： * 机密，严禁扩散！ 第 *页 营销规划的重要作用 营销规划能够帮助营销机构系统的分析外部和各环节出现的问题，不遗漏掉市场机会和存在问题； 营销规划将迫使区域营销人员系统的思考营销问题，在规划过程中与管理层进行充分的上下沟通和不断修正，能够提高营销人员的经营能力； 营销规划可以起到与生产、财务、供应的沟通桥梁的作用； 营销规划完全明确了必须在预定日期之前达到目标的责任，便于管理控制和考核。 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 2.4 管理体系 2.1 年度规划 2.2 职业发展 2.3 考核激励 2.4 营销控制 2.5 能力提升 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 员工职业发展规划 建立营销人员职业发展规划，为同时实现环宇通信营销人员个人发展目标和公司发展战略目标服务。 实现经营目标 吸引和留住人才 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 营销人员职业发展计划的核心内容 建立起职业发展序列、明确职业发展路径、明确员工实现职业发展的方式。 职业发