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洞察竞争决胜市场 保税港区 竞争程度 竞争态势 分析竞争环境 竞争格局 知己知彼百战不殆——了解竞争对手 你了解你的竞 争对手吗？ 不战而屈人之兵，善之善者也；交地吾将谨其守，交地吾将故其结。 你真正知道竞争 对手的优点与不 足吗？ （1） （2） （3） 供应链 市场 海空联运 空运 铁路 电子商务 风物长宜放眼量：制定战略 确定目标市场 准确定位 整合资源 打造平台 制定差异化方案 营销管理必须这样做 能人执行 贵人相助 高人指点 专家咨询 团队 社会公众 你的企业营销需要马上行动！ 把产品放到一边，赶紧研究消费者需求； 不要关注销量，快去重视市场开发； 忘记你的销量，记住品牌创造价值； 建立新的营销思维，沟通好顾客，实现差异化。 1 2 3 4 新疆生产建设兵团十二师 老哈河产品策略 郝胜宇 副教授 博士 吴国华 博士 营销管理创新 时建人 大连国富研究院专家团 给我一个支点就能撬动市场 品牌 市场 需求 营销 品牌 一、营销开始新的旅程 市场营销必须学会 布 道 优 术 谋 势 我们已经开始新的旅程 企业营销转型升级 市场营销新旅程 过去三十年的销售 今天的新起点 未来市场营销 B A C Want How ? ? 这个旅程就是从“销售”到“营销” 未来的你 现在的你 A B 海洋旅程 陆地旅程 广播网 移动互联网 固定互联网 电视网 市场 营销 互动性 直接性 单向性 间隔性 这个旅程是走进营销新时代 信息社会营销 四个基本判断 一个改革开放的新时代已经开始； 一个创造新财富的新时代已经开始； 一个实现人生价值的新时代已经开始； 一个诞生与重生的企业新时代已经开始； 我们在变革与变化的世界中前行 营销就必须适应变化适应变化是营销的唯一选择 看：发展动因发生了什么变化？ 营销 资源消耗 环境污染 劳动力低廉 生产销售型 投机·机会 资源节约 环境友好 全面小康 市场营销型 规范法制 30年 30年 看：顾客需求发生了什么变化？ 营销 30年 改 革 开 放 富起来 营销 30年 全面小康 大家仔细想一想？ 我们的观念 我们的模式 我们的决策 我们的作法 我们的手段 继续往前走行不行？现实与未来告诉我们：不行！必须转变、变革、创新！ 重新认知 重新思考 重新谋划 ZXSJ 重新定位 产业平台 资源平台 市场平台 运营平台 管理平台 升级 转型 破题 营销迫切转型升级 Z X S J 二、告诉你真正的营销 企业的宗旨是创造顾客，所以工商企业的重要职能： 营销和创新。 营销和创新产生经济成果，其他所有活动都是成本。 从最终结果来看，营销就是企业的一切。 管 理 大 师 德 鲁 克 指 出 销售是营销的冰山一角 销售 营销 营销 什么是营销？ 以市场为导向，顾客为中心，发现需求，比竞争者更快更好地提供产品和服务，坚守质量，打造品牌，提升顾客价值，使企业持续获利和发展的创意设计与管理过程。 观念是营销的成败决定性的关键因素。有什么样 的观念就有什么样的心态，有什么样的心态就有什 么样的行为，有什么样的行为就形成什么样的习惯。 营销的关键 一切的落后都是观念的落后 营销的内涵 营销是思维方式 营销是哲学和智慧 营销是管理过程 1 2 3 营销是社会活动过程 4 营销让顾客生活的更好 为顾客设计 生活方式 生活标准 生活质量 生活品位 营销的主体 选择价值 生产价值 传播价值 创造价值 提升价值 保持价值 营销的核心 认识需求 发现需求 找准需求 把握需求 引导需求 满足需求 创造需求 营销的主线 留住现实的顾客 转化怀疑的顾客 争取对手的顾客 寻找潜在的顾客 经营管理好顾客 创造未来的顾客 营销的目标 对人心理的理解 对人行为的理解对 对人差异的理解 营销的本质？ 人性特点的理解 营销管理什么？ 理念 战略 团队 服务 顾客 渠道 市场 品牌 三、营销管理创新路线图 营销观念成就未来 站在市场思考 快速适应变化 服务创造价值 系统整合资源 质量成就品牌 情商构建关系 顺势而为，乘势而上，无为而治：掌握营销环境变化