营销管理锦囊.ppt

* 第九节 成功主管的金玉良言 认准问题的真正原因，寻找解决问题的最 佳可选择方案 针对有待解决的问题，而不是个人品格和 不相干的事 明确界定问题和专门名词 注重最终结果 拟定一系列谈判立场 十三、冲突管理 * 要有礼貌，要讲道德 若想调解成功，就要开诚布公 努力认真听别人讲话，谈判才可能成功 谈判仅仅在你不想谈下去时才失败 不要寻找替罪羊，而应该寻找改建制度 的方法 * 第四节 如何解决你与员工之间的冲突 1、强调对员工实施控制的价值 2、避免武断的或惩罚性的标准 3、确保具体 4、目标是改进而不是惩罚 5、对不符合目标要求的要惩罚明确 6、避免威胁员工说你不能让步 7、在控制措施的运用中要坚持一致性 通过以下步骤减少员工的抵抗情绪 * 总结 请大家谨记： 做对的事情（Do the right thing) 远比 把事情做对(Do the thing right) 重要的多！ * 七、目标管理 6.目标管理评估 员工自发，主动努力达成 鼓励协商，集思广益 提高达成的可能性 充分授权，激发潜能 良好的绩效评估制度 培养各阶层主管的独当一面的能力 人性化管理 目标具有激励性 只重目标而忽视管理 营销主管管理锦囊十三篇 * 七、目标管理 6.行销人员的目标管理 目标额 继续率 赔付率及短期死亡件 增员 生产力 小组数量与实动人数 人均件数 平均保额 营销主管管理锦囊十三篇 * 八、时间管理 时间管理的重要性 在工作是感到愉快，如果你喜欢正在做的工作，你可以工作好几个小时，但根本就不象工作，象是玩耍！ ——GOODYEAR公司董事长 我一生从来没有工作一天，都是在游戏玩耍！ ——爱迪生 营销主管管理锦囊十三篇 * 八、时间管理 2、具体做法 今日事今日毕 确实把握今天 运用目标管理 兼顾个人家庭 充分授权分工 提高工作效率 事前万全准备 营销主管管理锦囊十三篇 * 八、时间管理 2、时间管理原则 第一优先： 重要且急迫的事 第二优先： 重要但不急迫的事 第三优先： 急迫但不重要的事 第四优先： 不急迫也不重要的事 营销主管管理锦囊十三篇 * 八、时间管理 3、时间管理的陷阱 会议太多太长，无谓的研讨 电话干扰 不良沟通 事前缺乏完善的准备 办事无主次顺序 主事者裁决不够明确果断 未能充分授权，凡是事必躬亲 营销主管管理锦囊十三篇 * 八、时间管理 4、做时间的主人 凡事要分轻重缓急 集中时间处理例行公事 掌握工作进度，定期追踪 设定工作完成期限 营销主管管理锦囊十三篇 * 九、客户管理 何为客户管理 有系统化的将客户各项资料如：姓名、性别、出生年月日、职业、家庭背景、个人财务状况、主要经济来源等，做有系统的规划，按一定顺序排列，每一客户制成一张卡片，将之归档。 台塑老板王永庆——米店学徒工 营销主管管理锦囊十三篇 * 九、客户管理 2、客户管理的重要性 美国寿险行销及研究学会的80-20定律 销售额的80%，来自20%的客户 销售额的80%，由20%的商品所确定 销售额的80%，由20%的推销员卖出 所使用资料的80%，来自20%的档案资料 迟到率的80%，由20%的迟到者所占 …… 营销主管管理锦囊十三篇 客户满意是行销的命脉 * 九、客户管理 3、客户管理的步骤 客户基本资料的收集 客户资料的编号与建档 活动管理 （1）追踪拜访 （2）资讯的活用 （3）区域拜访 （4）选择促成拜访的时机 营销主管管理锦囊十三篇 * 九、客户管理 4、客户管理流程 客户管理 服务落实 客户满意 客户介绍准客户 促成 营销主管管理锦囊十三篇 * 九、客户管理 4、客户满意九大原则 爱妻原则 一、老婆永远是对的 二、如果老婆错了，请参看第一条 营销主管管理锦囊十三篇 * 九、客户管理 4、客户满意九大原则 重视长期利益 承诺重于一切 以保户的立场设计保单 注意保户需求的改变 重视客户的抱怨 以服务取胜，避免退佣 常与客户联系 记住客户的名字 感谢卡的运用 营销主管管理锦囊十三篇 * 十、销售管理 销售管理的目的 对寿险公司而言 保持业绩增长，提升市场占有率 做好第一次风险选择，引进良质契约 寿险市场调查分析，开发新商品，扩大业务范围 对客户而言 让客户了解保险的意义在于互助与保障 让客户明确寿险商品特色及保障范围，提高意愿 让客户获得合适的保险商品 教育客户生命价值的观念 让客户信任我们，做好售后服务 营销主管管理锦囊十三篇 * 十、销售管理 2、销售管理程序 准保户开拓 活动前准备 接触 刺激需求 建议书设计与说明 拒绝处理 促成 售后服务的落实 营销主管管理锦囊十三篇 * 十、销售管理 3、消费者行为分析 购买物品 购买目的 购买管道 购买方法 营销主管管理锦囊十三