营销管理设计.ppt

库存管理 业务员职责 关键责任 标准 生动化 存货周转 简介 良好习惯 计划拜访 客户卡 开发 新客户 包装铺货 品牌铺货 POP投放 提高现有 售点销量 专业 销售技巧 业务员 走访报告 赢得市场的实践-包装铺货和品牌铺货 特性 优势 利益 表明是什么 表明质地 吸引人注意 赏心悦目 表明与众不同的特色 包装利益 消费需求 购买决策 包装传递什么产品信息？ 不同包装适合不同场合 为消费者提供多种选择 满足不同消费偏好 帮助经销商抓住满足消费者的机会 包装组合的作用 库存管理 业务员职责 关键责任 标准 生动化 存货周转 简介 良好习惯 计划拜访 客户卡 开发 新客户 包装铺货 品牌铺货 POP投放 提高现有 售点销售业务员销量 专业 销售技巧 业务员 走访报告 赢得市场的实践-业务员职责和关键责任 计划性拜访 提高铺货率 关注存货周转 开发新客户 填好客户卡 开展促销活动 执行生动化标准 POP投放 减少赊销款 写好周报 销售人员的职责 库存管理 业务员职责 关键责任 存货周转 简介 良好习惯 计划拜访 客户卡 开发 新客户 包装铺货 品牌铺货 POP投放 提高现有 售点销量 专业 销售技巧 业务员 走访报告 赢得市场的实践-标准生动化 标准 生动化 在买点和售点通过有效地陈列我们的产品以及利用广告材料说服消费者消费我们的产品 什么是“标准生动化”? 当我们的产品杂乱无章地与其它竞争竞争对手产品摆放在一起时，顾客无从分辨我们的产品特点，可能导致随意的购买 买点：任何能够买到我们产品的场合：商场、杂货店、摊床等 售点：消费者取得产品作出购买决定的位置：货架、柜台等 客户：出售我们产品的人：商店经理、杂货店主等 消费者：我们产品的使用者 “标准生动化”的几个概念 让消费者更多的购买我们的产品 减少断货，加快周转，减轻客户压力 增加商标价值，树立品牌形象 为什么 实行“标准生动化” 经验数据，对于家用消费品70%的消费者在购买时凭直观感觉，而只有10%左右的消费者是预先有目的地购买 位置 售点广告 外观 产品存货 产品及设备陈列 生动化的五个关键方面 库存管理 业务员职责 关键责任 标准 生动化 存货周转 简介 良好习惯 计划拜访 客户卡 开发 新客户 包装铺货 品牌铺货 POP投放 提高现有 售点销量 专业 销售技巧 业务员 走访报告 赢得市场的实践-POP投放 购买自己熟悉的产品 购买印象比较深的产品 购买有明显价格标识的产品 购买口碑好的产品 购买有促销的产品 作为普通消费者，你在商场购物是希望得到什么信息？怎样得到？ POP就是在消费者购买我们产品的地方，通过海报、招贴、帖纸、价格牌吸引购买的行动 增加额外销量 贴近消费者，引发冲动购买 建立品牌人知度 了解公司促销活动 提高售点档次 作用 种类 海报 价签 商标 促销牌 贴纸 什么是POP？ 品牌体现的质量： 品牌构成要素 品牌认知 品牌联想 品牌体现的质量 品牌忠诚 品牌质量要素 管理措施 购买动机 品牌推广中在诉求品牌价值的同时，要体现产品的功能、质量、价格、服务等内容，促进客户购买 品牌市场推广的覆盖率要高，针对客户需求 心理区位 Marquis、wal-tools品牌目标客户为中低档消费者，但品牌的诉求点是以低价格购买高质量品位的产品 溢价效应 产品质量、技术创新、售后服务等内容给消费者带来更多产品心理溢价效应 销售人员的表现 对代理商进行系列化服务（按时交货、及时把产品资料和相关信息与其沟通、对其进行技术/业务培训等） 经销商服务：帮助代理商进行营销网络建设和经销商培训 消费者服务：及时了解消费者需求，亲自进行新产品推广，把市场信息快速反馈给开发研发/生产/品管等部门 品牌扩展 对不同市场的品牌推广的市场影响力进行评估，根据产品线的发展来考虑品牌的扩展力 品牌联想： 品牌构成要素 品牌认知 品牌联想 品牌体现的质量 品牌忠诚 品牌联想要素 实施建议 帮助得到信息 根据目标市场特征，采取更多的品牌宣传渠道，让消费者更多的了解和感知品牌 区别品牌 通过对目标消费者进行品牌个性化（高