营销组织建设与管理.ppt

过程管理的意义和方法 组织成长过程、经营过程要真实记录 监督、评估、辅导的依据 科学化经营的表征 把焦点集中在高效率的工作上 制定业务推动方案的依据 制定教育训练方案的依据 创新、改进、各项决策的重要依据 4、考核与激励 考核要素 （公司客户顾问考核指标与标准） 激励类别 （公司佣金激励与荣誉激励方式） 5、学习与技能开发 营销队伍团队 学习型营销人员与学习型团队 内部信息与知识、经验的共享 客户顾问（业务员）的管理3 营销团队建设 建立团队的效率 精耕细作不是“分田单干” 有组织的协同、快速响应 基于团队效率的绩效考评 双“熊”故事 避免“过度管理”，建立有机性组织 “刚性”与“柔性”的平衡 应对变化、个性化服务 学习共享、持续改进 示例 营销管理骨干的培养 选拔优秀人才，培养“种子选手” “复制式”培养 学习型团队建设 不断承当更大的责任，“机会牵引人才成长” 将队伍管理作为考评激励的内容 * * * Who\what\where\when\\how much * * * 计划与预算体系 生产能力 分销能力 目标任务 竞争状态 市场需求 目标方针 销售计划 费用计划 渠道计划 促销计划 培训计划 经营计划 预期三表 资产负债表 损益表 现金流量表 财务预算 经营 方针 财务 测算 销售计划编制表 月份 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 合计 赤霞珠 734 938 1109 1199 1342 1409 1476 1543 1610 1476 1342 1208 15387 西域红 176 250 456 658 1144 1356 1474 1592 1627 1450 1144 837 12162 合计 910 1188 1564 1857 2486 2765 2950 3135 3237 2926 2486 2045 27549 某区域市场损益年度分析（示例） 　 　 　 　 　 单位: 元 时间 损益额 累计 备 注 2001年5月 -7074.89 -7074.89 　 2001年6月 -5084.31 -12159.19 　 2001年7月 -2904.64 -15063.83 　 2001年8月 -1425.24 -16489.07 　 2001年9月 1511.27 -14977.79 　 2001年10月 2831.36 -12146.43 　 2001年11月 3817.75 -8328.68 　 2001年12月 4804.14 -3524.53 　 2002年1月 5495.88 1971.35 　 2002年2月 3732.55 5703.90 　 2002年3月 1511.27 7215.18 　 2002年4月 -713.56 6501.62 　 YY区域市场损益年度分析 FX区域市场现金流贡献 　 　 　 　 　 　 单位: 元 时间 现金流入 现金流出 现金净流入 备 注 2001年5月 40512.00 73657.10 -33145.10 　 2001年6月 52524.00 27404.40 25119.60 　 2001年7月 66912.00 31862.85 35049.15 　 2001年8月 77292.00 35065.65 42226.35 　 2001年9月 98736.00 41664.70 57071.30 　 2001年10月 108312.00 44612.85 63699.15 　 2001年11月 115068.00 46700.90 68367.10 　 2001年12月 121824.00 48788.95 73035.05 　 2002年1月 126090.00 50117.55 75972.45 　 2002年2月 114348.00 46481.30 67866.70 　 2002年3月 98736.00 41664.70 57071.30 　 2002年4月 83094.00 47873.43 35220.57 　 合 计 1103448.00 535894.38 567553.62 　 目标的分解 营销部目标 区域目标 个人目标 布置 布置 承诺 承诺 各级工作计划 各种工作计划是目标实现的保证 各种计划是将目标进一步的细分，直到“能掌握” 工作计划是保障效率 制定工作计划是业务人员日常的一项工作，检查计划是管理者的工作内容 每次计划、检查和总结的循环都是学习和改进，