营销通路的系统分析与管理.ppt

谁的筹码大 扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额） 分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给） 集中筹码（扩大，诱人） 必威体育官网网址筹码 筹 码 商务礼仪 时间管理 沟通管理 工作计划 商务经理自身管理 1.由上而下： --依销售预测 --平均分配 --加码 2.有下而上： --依各末端销售预测累加 --认购法 --议客户种类或与客户协商 --经验法则 指标制订的方法 1.折让 2.推广费 3.市场部费用 礼品 会费 学术赞助 专款专用 答谢费 4.现金折扣 办事处预算 销售费用 1.房租 2.差旅，饭费补助 3.案请 4.办公费用（文具，邮寄，电话费，水电……） 5.培训，招聘 6.会议 过去记录 指标/开发 人 预算 1.按任务比重规划季度预算使用计划 2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用 3.按任务完成度来监控预算 4.任务/预算收支应维持适当的平衡 办事处预算控制 1.确认差异大小 2.找寻差异的方式 改善工作流程(Process Improvement) 突破性思考(Break Through) 创新(Innovation) 3.减少差异所需之成本 4.费用的来源 差异管理 地区销售经理高效利用你的时间 熟练应用现代化办公设备 利用八小时以外时间 工作的计划性 知人善任，工作与部属分担 不做“章鱼”领导 与代表谈话前有约 电话使用的最大功效 商务销售经理的自我管理 区域销售行动计划的制定程序 当前营销状况 机会与问题分析 销售目标 营销战略 预算使计划数字化 预计的损益表 行动计划 商务销售行动计划的制定 销售管理模型总图Sales Management Program Overview 环 境 营销策略 销售人员业绩决定因素 结 果 控 制 外部环境潜在客户竞争，政策限制，技术社会 组织环境，目标，人力资源 财政资源 生产能力 研发能力 目标市场 产品，价格政策，分销渠道 推广政策 个人政策 广告促销 客户管理政策 销售队伍机构 销售计划 需求/销售预测 指标与预算 部属，区域设计，工作流程 监控指导 销售人员选择 销售培训 销售人员激励 报酬补贴系统 奖励计划 销售人员工作要求职责理解 精确 模糊 冲突 业绩 销售量，完成指标，销售费用，利润率，客户服务，报告 素质 技巧水平 激励水平 销售业绩的评估与控制 销售分析 成本分析 人员评估 销售生涯发展 医药代表 销售行政部经理 培训经理 培训经理 培训部经理 销售行政经理 销售内部 产品部经理 销售行政经理 产品经理 产品经理助理 销售内部 全国销售经理 高级大区经理 大区经理 代理大区经理 地区经理 代理地区经理 高级医药代表 医药代表 商务销售经理的时间管理 地区 计划者 计划日期 季度 年 月 日起至 年 月 日 医药通路销售与应收帐款管理高级课程 第四单元 客户信用管理与应受账款管理 资信控制的定义 信用限额调整 授信额度的审批程序 信用控制方法 客户资信控制 客户管理 资信政策 应收帐款管理 资信部门职能 信用 财务 销售 信用管理的益处 资信额度 给予一、二级客户 资信部 资信政策 财务部 销售部 应收账款 顾客管理 增加销售 增加流动资金 收更多货款 提前计划好风险承受的尺度 有利于制定公司策略 有利于正确预测 有利于提高准追成功率 根据负款表现的优劣建立起公司内部客户资料库 良好信用管理的有效之处 销售人员成了追款人员 承受更多压力去签合同 导致客户将来的关系趋于紧张化 将趋向在实收款的基础上提取佣金 导致降低销售额 不良资信管理的影响 资金方面： 销售额、利润、利润率 资金周转率、收帐周期 行为方面： 售后服务、管理系统 业务人员结合素质、合作意向 资信额度调查 客户详细名称 地址 电话/传真/电挂 联系人 经营范围 年销售款（3年） 是否采用承包制 业务部门负责人 财务部门负责人 资信申请表内容 商务经理填申请表 销售部经理审核 营销副总 财务总监 总经理/信用委员会 授权额度 授权额度的审批程序 正式额度 临时额度 收宿额度 变更付款条件 额度归零 资信控制方法 无足够流动资金 我的客户没有付款给我 两次推翻付款承诺 老板不在 单一产品突然下大定单 小定单后大订单 超资信危险信号 应收帐款的管理 发票处理 销售与收款循环 合同管理 发货单处理