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年度谈判The annual negotiation 必须清楚关键的问题，并就此开会讨论。如价格；销量；利润；费用；竞争品牌等 注重并证实KA的需求：专业知识、熟悉KA、详细的数据。 夺取竞品的生意，提高我们的销量及利润。 KA buyer 贸 最初 实 早 易 声明 际 期 接近 的状 情 让 目标 条 况 况 步 件 我们（ KAm） 第一回合 第二回合 第三回合 达到双赢 谈判过程The negotiating ptocess 1 收集资料 调查客户业绩，配合客户的需求。 初期联系 与采购及任何相关、有影响力的人建立交情及信誉 制定计划 总结业绩，吻合需求，建立理解，讨论事项（价格及条件） 协议后 依时提供已决定事项，售后服务，解决难题，保持联络及建立关系 成交 达成最后协议，准备合同并由双方签署 谈判 认出可让步的条件，评估其它选择 1 2 3 6 5 4 不断调整 贸易条件Trading terms KA的贸易条件表 谈判结束后所需做的事Follow-up to negotiations 尤其对于KAM达成协议不是结束，而是新的开始 KA 1、激发各门店执行已协定的计划，订购及陈列产品 2、可能需要注重的关键人员是采购员，门店经理，采购部及广告部的员工，仓库主管，及门店的其它员工 我们公司 1、确定有效的处理定单及联系所有涉及到接触门店的人员 2、他们是销售/分行经理，销售员，促销员，处理订单人员，运输部，市场部负责特殊促销活动的人员。 事例研究 Case study 准备谈判 促销费用表 谈判计划 The end Thank you for reading ！ 费用从优原则expenditures first 案例研究 第二部分： 实 战 知彼知已者，百战不殆。 第四篇 chapter 4 了解客户 Knowing account 加强认识客户Building account knowledge 1 表面上认识客户 如销量；门店数目及地点；采购员等等 3 认识客户的细节 如计划、目的及目标；操作程序；门店销量及利润；产品种类的业绩；策略；所有发展计划的时间；促销计划；竞争对手的业绩及活动；个人对于总公司及门店管理的联系等等。 2 深一层认识客户 如公司及汇报结构；决策过程；整体业绩；人事关系；财政年度等等 了解KA的操作Understand KA operation 组织结构--零售Organizational structure-Retail 采购部的七项职责The 7 responsibilities of merchandising dept 种类管理 选择产品规格，确保消费者需求 与供应商关系 从良好的关系中产生更可观的成绩 价格策略 以最适合的价格来配合公司的理想定位 毛利率 负责公司的毛利增长情况 销量 积极提高各门店的销售业绩 促销活动 与供应商谈判以便争取最能吸引消费者的促销活动 陈列 对各门店制定产品的陈列 商品分类Product categories 生鲜部1 生鲜部2 干粮1 干粮2 洗化用品 日常用品 米/鸡蛋 鱼类/海鲜 袋装食品 罐装食品 健齿品 工具 面包/蛋糕 肉类 调料/酱料 面粉/糖 护发品 厨房用具 奶制品 禽类 食用油 方便面 护肤品 洗涤用品 豆腐 饮料 蜜饯 香皂 洗衣粉 熟肉 酒类 饼干 护脸品 衣服 熟食 保健品 零食 婴儿用品 文具 水果 咖啡/茶 巧克力/糖 卫生巾 玩具 杂粮 烟草 药类 纸/塑料品 蔬菜 宠物食品 剃须用品 除虫品 重点决策 Key decision 采购员的观点 1、能适应顾客 2、新式并具有吸引力 3、合理的价格 4、有利润 供应商的影响力 1、市场数据=销量；市 场份额；趋势；价格 分析等 2、消费者调研数据 3、公司具体数据 4、全球发展趋势 5、其他相关的信息 引进新产品的标准Criteria for new listing 新产品应该能增加额外的销量 新产品在产品种类中有特定的价值 供应商应通过广告和促销来支持新产品 供应商应能举办特别的促销活动 购货条件应达到对