行销执行评估与市场计划.ppt

行销稽核的程序 - 行销组织 的检验 1. 正式结构 ⒈ 行销人员对影响顾客满意程度的企业活 动，是否有足够的权威？ ⒉?行销活动是否按功能性，产品，最终使 用者及区域范围作最佳组织？ 行销稽核的程序 - 行销组织 的检验 2. 功能性效率 ⒊ 行销与销售之间是否有良好的勾通和工作 关系？ ⒋?产品管理系统是否有效，产品经理有无能 力规划利润或只能规划销货量？ ⒌ 是否有行销团队需要更多的训练，激励， 监督或评估？ 行销稽核的程序 - 行销系统 的检验 1. 目标 ⒈?何谓长期与短期之整体目标及行销目标？ ⒉?是否有明确的层次和能作成效策划的衡量？ ⒊?行销目标对公司，竞争地位，资源及机会来 说，是否合情合理？ 行销稽核的程序 - 行销系统 的检验 2. 方案 ⒋ 达成组织目标的方案为何？ ⒌ 是否有足够的资源来达成行销任务？ ⒍?对各个市场，销售区域及产品而言，行销资 源是否作了最佳分配？ ⒎?以行销组合而言，即产品品质，人员销售， 推广及配销等，行销资源是否作了最佳配置？ 行销稽核的程序 - 行销系统 的检验 3. 执行 8. 是否有年计划？其策划程序是否有效？ 9. 是否有控制的程序，以保证年度目标达成？ 10. 是否进行定期研究？决定各种行销活动的贡 献和效果？ 11. 是否有健全的行销情报系统？ 行销稽核的程序 - 行销系统 的检验 4. 组织 12.?是否拥有高水准的行销人员，来进行分析， 策划与执行等管理工作？ 13.?整组行销人员是否能干，有无再训练，奖 励，督导，以及考核的必要？ 14.?为了适应不同的行销活动，产品，市场及 区域的需要，行销责任是否作了最佳分派？ 15. 组织中的人员是否了解及实践行销观念？ 行销稽核的程序 - 个别行销活动的检验 1. 产品 ⒈ 何种是主要产品？基本产品？ ⒉ 何种产品要淘汰或停止生产？ ⒊ 是否有新产品加入？ ⒋ 整个产品组合是否符合市场状况？ 行销稽核的程序 - 个别行销活动的检验 2. 价格 ⒌ 定价依据成本，需要及竞争标准的程度如何？ ⒍ 需要水准对高价格之可能反应如何？ ⒎ 顾客心理对价格水准如何解释？ ⒏ 是否有临时的价格推广？成效如何？ 行销稽核的程序 - 个别行销活动的检验 3. 配销 9. 是否有能力促进服务或降低成本之交替产 品配销方法？ 10. 组织是否随同产品提供足够的服务给顾客？ 4. 组织 11. 推广数目是否足以达成组织目标？ 12. 分配是否在最佳特定区域，市场，产品线上？ 13. 士气，能力，成效如何？是否充分训练和充分激励？ 14. 销售额分配及成效评估之程序是否健全？ 行销稽核的程序 - 个别行销活动的检验 5. 广告，促销和新闻报导 15. 广告目标是什么，是否恰当？ 16. 广告费用是否恰当，预算如何决定？ 17. 广告主题是否有数，群众反应如何？ 18. 是否慎重选择媒体？ 19. 内部广告幕僚是否足够？ 20. 促销预算是否足够？促销工具是否充分，有效地利用？ 21.?新闻报导的预算是否足够，公共关系幕僚是否胜任并 富创意？ 行销稽核的程序 - 个别行销活动的检验 6. 销售人员 22. 组织销售员的目标为何？ 23. 销售人员是否足够，是否依适当的专门化 原则来组织，销售经理是否足够？ 24. 薪金是否有足够诱因？人员士气，能力是 否足够？ 25. 与竞争者的销售员相比如何？ 执行与控制 : 讨论问题 (新加坡) 1.?“成功是不断专注于目标的成果”这句话如何应用于行销计划？ 2.?“倘若任何事情都可能会出毛病，它就永远无法避免”，这说明了督察与稽核的必要性。请论述之。 3.??将行销部门视为一个利润中心的构想，存在着一些困难。请说明之，并建议可能的解决方法。 执行与控制 : 讨论问题 (中国) 1. 如何将一支销售队伍变为一支行销队伍？ 2. 行销稽核程序是一个复杂程序，试设计一个在中小企业中使用的基本稽核程序。 3. 中国市场之大，难以控制，试构想一套策略性市场控制方案以服务于当前的需要。 * 行销执行评估与控制 （市场策略；市场稽核） 行销管理 市场计划 计划的要点 整理过去 ⒈优势，劣势 ⒉理，利，节 ⒊整理数字上的偏差 面对未来 (竞争；发展；环境）； 计划将来（潜力；大方向） 目前的市场位置；今后的目标与方向。 机会与难题分析 (SWOT?ANALYSIS)? (Strengths,?Weaknesses,?Oppotunities, Threats) 市场计划 计划的意义 公司计划的中心 (销售计划是全部计划安排的中心） 包括公司要员（生产部，财务部