裕园茶业有效提升业绩.ppt

B：向顾客推销产品的三大关键 介绍产品的三原则（FAB）： F（Feature）：产品的特征 A（Advantage）：产品的优势 B（Benefit）：产品带给客户的利益 １）如何让产品更诱人 讲故事：把产品的信息溶入故事中 用数字说话：数字是说明事实真相的好方法 引用例证：用那些顾客熟悉的人使用该产品的事例 法克林说服法：把正反两方面的道理都讲明白 形象描绘产品的利益：使用我们产品后幸福的感觉 善于运用各种辅销工具：锦旗、奖牌、证书、照片、资料夹 ２）如何有效化解客户异议 顾客说“不”的时候，并不是销售的结束，而往往是开始。 事前做好准备，平常心 “接受、认同、赞美”处理法 化反对问题为卖点处理法：把顾客不买的理由变成应该购买的理由 同意和补偿处理法：顾客意见对时使用 ３）如何诱导客户成交 诱导顾客成交要注意ABC三点 A：成交三原则：主动、自信、坚持 B：三个最佳成交时机 C：密切注意购买信号 B：三个最佳成交时机 介绍了产品一个最大利益时 有效化解顾客提出的异议时 顾客发出成交信号时 C：密切注意购买信号 成交信号包括语言信号、行为信号、表情信号 语言信号：读书要读无字书，听话要听话外话，听音要听弦外音。 行为信号：开始不看说明书，但听了你的介绍之后，主动要说明书来看，或要求看一看产品的样品等等，都是成交的行为信号。 表情信号：开始时紧绷表情，但逐步喜笑颜开。从心不在焉到全神贯注。从应付了事到主动提问 成交方法 直接成交法 假设成交法 选择成交法 有限数量成交法 法兰克成交法 最后机会成交法（门把法） 如何让客户买的更多 启发式销售 销售高价值产品 启发式销售 即在把一个产品卖给他之后，启发他同时再买其他产品。启发式销售，可从以下6个方面对顾客进行启发： 1、配套产品 2、辅助产品 3、足量产品 4、新产品 5、高档产品 6、承诺与优惠 如何销售高价产品 1.强调价值——“值”！ 强调使用高价产品就能给她带来的好处，好处越多，价值就越高，顾客就越愿意买，因为“值！” 在顾客没有认识到你产品有多么好的时候，不要谈价格，否则可能把他吓着。 ２．制造价格便宜的感觉 用“如同”取代“少买” 2：复制价值存在吗 不愿意复制，害怕竞争，恶性循环 在沟通的时代继续执行命令领导 3：门市工作资料是否存盘 客户资料卡 客诉处理 退换货纪录及处理报告 偷窃损失报告 商品毁损报告 通联记录 第三讲、不同的领导统御观 1：终端人员流失率高 2：终端人员素质不好 3：终端人员没与企业站在同一阵线 1：终端人员流失率高 换位思考，服务员工没有做好 心理辅导没有做好 领导有问题，担当不足 2：终端人员素质不好 错误的自我潜意识暗示 抱怨而不设定解决方案 只愿意花600元，素质如何好?不花在工资就要花在教育上 不同的领导产生不同的结果 创建亲切的销售服务环境、自由发言的环境、工作守责 的责任制考核机制 3：没与企业站在同一阵线 团队训练不足 、完善建立培训体系 只看眼前的利益，只做与业绩有关的事重在团队建立、规范管理 企业也必须自我要求，而不是只要求员工，逐步完善企业文化建立 双赢不只是对客户，对员工亦同（同享原则、薪、酬、红、利、股） 第四讲、有效果的培训 1：做了培训为什么没有效果？ 2：过了一阵子之后就恢复原状？如何持续效果？ 1：做了培训为什么没有效果 用“感觉”认为员工需要什么 不听专业意见，不与讲师沟通 不肯下功夫又想吃的饱 对讲师选择不用心，终端人需要了解他们的人 培训效果是共同经营的结果 不做意见调查 2：如何持续效果？ 将课程内容抓出三至五个重点话题，常与导购进行重点沟通和提点、开讨论会 建立零售店内的学习组织 对未来培训课程做出意见调查 收集面对客户时遇到的问题制作出应对语言的手册，让导购有基本的语言模板可学习和依循 销售流程的监控，避免个性化的销售行为模式，训练共性化的销售模式 培训战略 知识改变命运，学习成就未来 未来能成功的企业，一定是学习型组织 未来能成功的人士，一定是学习型个人 谢 谢！ 裕园茶业有限公司 如何有效提升业绩 零售店如何实现赢利 目录 第一讲：文明与文化的落差 第二讲：零售店质量参差不齐 第三讲：世代交替不同的领导统御观 第四讲：有效果的培训 第一讲、文明与文化的落差 1：硬终端的价值是否体现？ 2：主动性是否满意？ 3：销售业绩还是解说业绩？ 1：硬终