融创营销力解读及营销案例.ppt

4、营销蓄客手法（广宣传播） 轻策划： 融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。（甚至孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文?、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”） 重渠道： 融创营销非常注重渠道营销，正式的发力是08年，大势下行，渠道发力，完成业绩的70%。 轻推广： 融创一般是比较轻推广。策划在融创的体系成长比较慢，策划上来的人很少，大多数都是销售和渠道上来的，一是打过硬仗的。第二、融创体系比较注重实效。融创体系特点对于渠道的重视度很高，对于策划，融创相对比较轻视。? 融创营销策略——重销售和渠道，轻策划，轻推广 目录 CONTENTS 壹.由收购绿城引发的思 考—大话融创与绿城 贰.融创渠道的组织架构 叁.融创渠道激励模式 肆.融创渠道管理模式 伍.融创渠道团队执行特点 融创渠道模式 1名渠道经理 底薪（10000元/月）+成交提成 1名渠道主管 渠道组长 渠道组长 渠道组长 渠道组长 渠道组长 渠道组长 成员 成员 成员 成员 成员 成员 成员 成员 成员 成员 10个成员 融创白象街渠道模式 成员由老蜜蜂+小蜜蜂构成； 以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占10% 激励方式 底薪（4000元/月）+成交3‰ 底薪（3000元/月）+来访（100元/组）+成交奖励（3‰+额外奖励） 别墅 高层 底薪：2500-3000元/月 提成：3‰ 额外：2000元 ＋ ＋ 提成：3‰ 额外：1000元 ＋ ＋ 商业 提成：5‰ ＋ 底薪：2500-3000元/月 底薪：2500-3000元/月 融创欧麓 融创白象街 商业 提成：2.5‰ 额外： 成交1套：5000元 成交2套：10000元；2.5万元封顶 ＋ ＋ 底薪： 3000元/月 激励——高佣金+17项奖励业界少见 融创奖励指标：每周一个项目有8-10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项； 融创给销售员的佣金也高：13年某项目销售员有4个上了一百万的收入，14年上半年有17个超过一百万收入的销售员。提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。所以融创希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员。 高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营的关键；渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径，一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。 除了薪酬以外还有其他的目标让你冲刺 激励方式 招聘： 150-160人 融创渠道工作任务安排： 团队组建：大浪淘沙，去粗存精 以80人的渠道团队为例 1 2 3 淘汰机制： 首月不要求业绩，次月业绩不达标 采取半价工资，第三月完不成业绩 直接淘汰 实际执行： 60-80人 融创白象街商业任务： 8组有效客户/每月/每人 融创鸥麓： 别墅：10组有效/每月/人 高层：20组有效/每月/人 上班时间： 9:00-18:00（正常） 9:00-21:00（未完成任务加班） 有效客户：置业顾问现场开有效客户单据 渠道定点 所有的渠道人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理； 微信定点 组建自己拓客渠道团队，随时监控渠道人员位置及人数，如遇到特殊情况，必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点位的，则做相应处罚（首次口头警告，第二次做罚款100元处理）； 但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间内得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度上促进融创渠道拓客积极性。 拓客支持 约客户喝茶报销 4-5量看房车 拜访客户 礼品支持（200-300元/人） 约客户吃饭报销 带客打的报销 道具支持 （DM单、插车、插楼等派发物料） 单个项目 约60-80人 融创白象街拓客支持 玖熙台的盛宴 融创渠道 业务组成 巡展 CALL客 派单 大客户（拜访） 商圈摆占为主，涉及物料：展架、展台，DM单，户型图等传统物料。 融创四大拓客方式 公司自身资源，分配下来，各小组分开CALL客 拜访意向度较高的客户，可以向公司申请拜访礼品 去竞品项目、交通节点、售房部门口等地点进行派发单页 融创渠道的四大业务版块 团队执行 主要工作内容 竞品拦截 交通动线拦截 社区巡展 售房部门口派单 商超 路演 融创渠道只是将其他渠道公司所执行的内容，在高效管理及高额激励的背景下理解的更到位，执行的更到位。晚上9点派单的蜜蜂；房交会穿雨衣