解决方案式销售(ppt 55).ppt

* * * * * * * * * * * * 如果客户犹豫的话，reference story * * * * * * * * * * * * * * * Pipeline 45m 缺：32m Probability 有多少机会？ No. of account * * * R1 I1 C1 R2 I2 C2 R3 I3 C3 疼痛图? 原因 影响 能力 1. 1. 疼痛: 职位 行业: 我们的能力: 2. 2. 3. 3. ? ? ? ? ? ? ? ? ? 如何使用疼痛? 需求诊断 * 疼痛: 担心不能完成公司销售任务 职位 行业: 销售VP / 平面媒体 我们提供了: 销售一线经理能力培训 原因 影响 能力 这是因为今天的… 这个疼痛是由于… … 如果 … 会有助于 … ? 疼痛图 － 模版 需求诊断 * 解决方案式销售Selling Solution （四） 方案销售的控制 * 成功的销售拜访流程 A, 好奇心 B, 听听看 第一步：销售预约 A, 电话预约 B, 建立亲和 第二步：销售拜访 A, 拜访目的 B, 取得初步信任 C, 公司能力简介 D, 利用有针对性的成功案例 判断此销售与其他有何不同。 A, 能力上 B, 可信任度上 第三步：初建憧憬 A, 背景性问题 B, 疼痛性提问 C, 梳理“关键议题” D, 迎合客户“方案” E, 引导建立憧憬 能力憧憬 购买憧憬 结果憧憬 A, 有限的基本信息 B, 谈论表面问题 C, 讨论原因 D, 表示同意判断 E, 解释影响问题 F, 口头上接受“憧憬” 销售 流程 客户 心理 方案销售的控制 * 成功的销售拜访流程 第四步：利益共识 A, 寻找发起人的利益点 B, 建立对发起人的憧憬 权利、安全、认知度、 内部关系 … … C, 要求引荐高层发起人 A, 我为什么要帮他们？ B, 对我会带来不利吗？ C, 同意引荐高层发起人。 第五步：下一计划 A, 讲价 结束会谈 跟踪信！ 另找发起人 B, 讨论报价书流程 C, 确认下一步计划 A, 同意引荐高层发起人 B, 透露决策程序 C, 同意“报价书”流程 第六步：跟进 A, 跟进信 B, 跟进控制评估表 A, 他 做到了吗？ B, 其他供应商呢？ C, 帮销售协调公司 资源 销售 流程 客户 心理 方案销售的控制 * 跟进信的基本要素 ________ ________ ________ ________ ________ 方案销售的控制 * *发起人名* 你好, _____________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 谢谢, *销售代表的名字* “发起人”跟进信 － 模版 疼痛 原因 购买憧憬 同意下一步 建立评估计划 方案销售的