让品牌的力量作用于销售终端（PPT88页）.ppt

① 通过联合促销能够降低相应的促销成本。“联合促销”活动中涉及的广告费、派送费、赠品等各项成本均可由联合各方按比例分摊，降低了各自的促销投资。 ② 快速接近目标消费群。通过联合促销，可以由对方产品的知名度增加新的消费群，共享消费者资源。有时候，这种手段尤其对于新产品或新品牌的上市推广颇为有助益，企业可以借助已为消费者接受的品牌或产品将新品牌、新产品直接送达目标消费者手中。 ③ 增加对消费者的吸引力。由于“联合促销”的成本降低，可以提供丰富的品种，有利于提升活动本身的价值感，比单一企业开展促销能吸引品位和喜好程度更广泛的消费群，从而使得活动的促销力度得到加强。 3-2、联合促销的优点 二、几种促销方式的分析——“联合促销” 策略 由于联合促销的广告宣传需顾及到合作各方的利益，品牌之间的形象难免会相互影响，且无法特别突出自身产品的优点，因此，在联合促销中的新产品尤其要注意配合相应的独立品牌广告，以补充说明产品的利益点。 3-3、联合促销的缺点 二、几种促销方式的分析——“联合促销” 策略 ① 目标市场的相同或相近原则。“联合促销”的各方只有具备相同或相近的目标市场，才能用较少的成本取得较大的效果。 ② 联合各方的互惠互利原则。只有对合作各方都有好处的合作才能顺利进展下去，“联合促销”更是基于这一原则，以获得单独促销无法取得的效果。 ③ 注意联合各方的光环影响。与一个品牌形象不佳的企业合作，不仅会使活动效果下降，甚至会因此连累自身原有的市场形象。 3-4、如何掌握联合促销的分寸 二、几种促销方式的分析——“联合促销” 策略 4-1、应用说明： 采取“抽奖”模式时，在奖项设置上越灵活，将越受消费者欢迎。 4-2、优点 ① 企业要对众多的目标消费群一网打尽，往往得借助于“抽奖活动”。 ② “抽奖活动”能直接促进销售。 ③ 商品广告上加上令人心动的“抽奖活动”，会提升消费者对商品的关注与了解。 4-3、缺点 ① “抽奖活动”对品牌帮助不大，有时会因未中奖的挫折感而影响对品牌的好感。 ② “抽奖活动”通常需要大量的媒体经费广为宣传，才能获得成功。正因为普通消费者对这种凭运气的活动兴趣不高，媒体渲染程度不同，其效果就不大一样。 ③ 难以事先对活动效果进行完善的效益评估。 二、几种促销方式的分析——“抽奖”模式 4、“抽奖”模式 又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。俱乐部营销的最大益处是能通过俱乐部这种团体形式将消费者结合在企业周围，与他们直接沟通，使之成为忠实的老顾客。 5、会员营销模式 二、几种促销方式的分析——会员营销模式 5-1、定义： ① 对于相同或相似的消费目标群，如果能够联合开展俱乐部营销活动，既能增加促销力度，还能起到互补的作用。 ② 关于俱乐部的定期免费资讯，如果企业所提供给消费者的资讯对消费者的针对性不强，或者消费者对此资讯的需求迫切程度不强，那么，过多的资讯对消费者来说利用率不高。 5-2、应用说明 二、几种促销方式的分析——会员营销模式 二、几种促销方式的分析——会员营销模式 ① 培养消费者的品牌忠诚度。开展“俱乐部”营销的最大好处莫过于可以缩短厂商与消费者之间的信息沟通渠道，直接与目标消费者进行一对一交流，从而将消费者牢牢地团结在自己身边，免受竞争品牌的侵扰。 ② 加强营销竞争力。“俱乐部营销”可以使企业的单向信息传递改为双向的信息交流，企业有更多机会了解消费者的需求变化，及他们对产品、对广告、对促销等的意见，可以进行更为合理的市场细分，开发更为有效的营销策略。甚至可以根据消费者的不同需求，提供针对性更强的定制化产品和个性化服务，提高消费者的满意度，这一切都可加强品牌的竞争实力。 ③ 不为竞争者察觉。由于一切都是由企业与消费者直接接触，“暗中”进行，企业的一举一动，包括新的优惠促销政策、新的产品改良等不易被竞争对手察觉，可免受竞争者针对性的反击。 5-3、优点 ① 回报效果慢。俱乐部需在与会员多次交往沟通后，才能赢得会员的认可与归属，而且如果会员没有发展到足够的规模，俱乐部的影响及作用就比较有限，甚至会影响已经入会的成员。因此“俱乐部营销”是一个长期持之以恒的营销活动。 ② 费用较高。俱乐部开展的各项服务和活动，以及会员的资料管理等，都需要一定的经费投入，如果俱乐部真正要让消费者理解并愿意参加，还需要相应的广告宣传费用，对于其滞后的产出来说，前期的投资往往会令企业望而却步。 ③ 效果难以估计。俱乐部所提供的服务是否真正受欢迎，只有待俱乐部运转异端时间后，才能真正得以了解，这给事先的效果评估带来了困难。 5-4、缺点 二、几种促销方式的分析——会员营销模式 ① “俱乐部营销”是一个全面、综合的营销活动，事先须有清晰的目标与所能