论百事可乐营销策略.doc

毕 业 论 文 百事可乐营销策略与创新 ——关于广州百事可乐饮料有限公司营销情况调查 邓倩婷 200530810204 学院名称 公共管理学院 专业名称 公共事业管理 论文提交日期 2009年4月 论文答辩日期 年月 答辩委员会主席 ____________ 评 阅 人 ____________ 摘 要 随着经济全球化、一体化的深入发展，全球500强企业的竞争愈演愈烈，在每一次《财富》杂志百事可乐方式营销策略营销创新1 前言 1 2 广州百事公司概述 2 2.1 广州百事公司的产生 2 2.2 广州百事公司系列产品 4 3 广州百事公司的文化 5 3.1 社会文化——可乐文化 5 3.2 广州百事公司的内部文化 6 4 广州百事公司的经营概况 7 4.1 经营目标 7 4.2 经营理念 8 4.3 经营方式 9 5 广州百事公司的营销策略 14 5.1 网络营销策略 14 5.2 节日营销策略 15 6 广州百事公司经营策略的启示 16 6.1 关系营销创新 16 6.2 纵向营销创新 17 6.3 营销渠道创新 17 6.4 AHP分析广州百事公司营销策略创新 18 结语 22 致 谢 23 参 考 文 献 24 英文摘要 25 毕业论文成绩评定表 27 1 前 言 2008年，金融海啸席卷全球，我国大部分中小企业深受影响，甚至倒闭。然而，广州百事公司屹立不倒，2009年春节营业额再创新高，当中究竟有什么奥妙？广州百事公司的成功，对我国企业有何启示？本文在对广州百事公司的营销情况进行调查的基础上，结合相关的文献资料，理论联系实际，分析广州百事公司的成功，特别是营销方面的成功，供其他企业参考。 广州百事公司是由百事饮料国际集团和广州新珠江食品饮料集团于1995年共同投资成立的中外合资企业员工人数超过千人经过十年的发展目前不仅拥有数条具备国际先进水平的生产线同时采用百事公司的管理运作模式致力于建立积极销售系统不断拓展新的销售区域和完善成熟市场现有业务区域包括广州区域佛山区域（包括佛山、番禺、顺德、南海等地）东莞区域（包括东莞、虎门、石龙等地），中山区域（包括中山、珠海、肇庆、五邑等地）湛江区域（包括湛江、茂名、海南等地—17：00，中班12：00—21：00，晚班16：00——24：00。由于我是女生，两名男同事都特别照顾我，让我上中班，而他们轮流上早晚班。上早班的，上班第一件事是清洁冰箱、货架，然后开冰箱，加货。而我，则负责绑赠品，向顾客推销产品，偶尔帮忙加货。上晚班的，每天晚上都要加满冰箱和货架的货，关冰箱，才能离开。碰到百事可乐的某些产品搞促销，要换堆头，由于超市规定，在营业期间不能拆堆，换堆，两名男同事只好通宵加班，第二天的工作当然是由我全权负责。例如：国庆期间，2.5L的百事可乐、七喜、美年达产品搞特价，登上了百佳的促销海报，在9月30日晚上，两名男同事通宵打了一个9平方米的大堆头，堆头摆在超市人流量最多的地方，整个堆摆满了这三款产品。据了解，这个堆如果要在超市摆放一个月，广州百事公司需要交付2万元的场地费用。 我们一般每天工作8小时，公司对员工的管理比较人性化，我们不一定要时刻站在卖场，偶尔可以去休息一下，喝喝水，但前提是要做好本职工作。督导每周巡查两次，主要是对我们进行考勤、监督我们的工作；业务员也会常来巡视，主要是了解销售情况，跟超市的经理洽谈场地租用问题等。公司的高层领导偶尔也会来巡视。 在实习的这两个月，我对广州百事公司的文化、管理模式、营销策略等有进一步的了解，学到了许多销售的技巧、与人沟通的技巧，也认识了很多的朋友。同时，对百佳富景分店的运作模式有所了解，明白了大企业如何跟超市建立联系，把超市作为产品的分销渠道之一，扩展产品销路，抢占市场份额。 本论文中列举的一些数据，仅仅是某个或某几个调查点的数据。客观来说，不能完全真实反映广州百事公司在整个广州市场的情况，由于条件有限，未能进行大范围的调查，因此，这些数据仅供参考。 2 广州百事公司概述 2.1 广州百事公司的产生 百事可乐公司于1919年成立原名为洛夫特公司，1941年改名为百事可乐股份公司，1965年改为百事可乐公司。是世界上最成功的消费品公司之一，在全球200多个国家和地区拥有雇员，2004年销售收入293亿美元，全球第四大食品和饮料公司在200年公布的《财富》杂志美国500强排名中列第64位公司总部设在纽约市。在2004年公布的《财富》杂志全球500强排名中，百事公司位列第166位，并于最近连续两年被评为《财富》“全球最受赞赏的饮料公司”第一名。百事可乐公司采用北卡