试论原材料的销售策略1.doc

试论原材料的销售策略（一）活动根据销售的种类的不同，需采用不同的销售策略。按照一般模式，大致可以分为原材料（包括配件）销售、快速消费品销售、耐用型产品销售、大中型工业品销售、即时性产品销售等五类。每一类别产品的销售重点与销售模式都有所不同。我们这里就谈谈原材料的销售策略。 ???? 一、对原材料销售的基本主张 原材料销售主要靠什么？我相信每个人根据自己的销售经历都会有不同的回答。从整体上看，原材料销售是通过与采购人员、采购部门、采购体系打交道，了解其需求特点，通过努力争取成为对方原材料的重要供应商的一种销售方法。与采购打交道的水平高低，直接决定了销售业绩。那些无能的销售人员，会单纯地以价格优势取悦对方；稍好一点的销售人员，会同时强调能得到的其他好处；有一定能力的销售人员，会通过了解对方的需求特点，通过有效把握采购人员的特点来取得销售的突破；能力高强的销售人员，会科学地对客户进行分类，细致掌控与采购的接触策略，在接触过程中选择最优策略，建立必要的良好关系，树立对方对于我方的良好信心，及时排除销售障碍，积极寻求更好的解决方案，从而赢得对方的重视，取得对方的好感，获得对方的认同，从而得到较好的销售结果。 二、原材料销售的基础 原材料销售的基本工作与其他产品区别不大。销售人员应做好的基本工作是：从行业层面看，需了解行业基本状况，了解行业的发展趋势，了解行业的发展特点等；从市场层面看，需了解市场需求特点，市场大小，市场分布特点等；从产品层面看，需了解产品知识、知识、了解产品体系、产品的优缺点及其适应性，了解客户对于产品的一般要求等；从竞争层面看，需了解目前各个主要竞争厂家的产品现状、企业现状、生产实力、经营规模、企业综合实力、销售方式与销售策略、主要的客户群等；从销售层面看，需要了解产品的销售方式、销售特点、采购的一般要求、公司给予的相应支持、销售流程、货款结算、风险控制、不同客户的接触方式等。 ?三、我们需要优质的接触策略 原材料销售的基本工作内容与工作知识了解比较到位了，销售人员就可以开始投入工作了。通过朋友推介、通过网络搜寻，通过客户转介绍，通过必要的宣传途径等，可以与客户建立初步联系，知道谁是我们要打交道的对象。在积累了一定的准客户群后，要想取得实际的销售突破，就必须设计优质的接触策略。 客户规模不同，往往采购的掌握者、决策者不同。小规模企业，采购大多数是老板说了算，打交道的对象就是老板；中等偏小的企业，会设立专职的采购，采购权限如何，了解了才知道；中等企业，不只有采购，采购上面还有采购部经理，程序较多；大型企业，则采购系统就更加繁琐，采购主要物料或配件，往往经过评估需求、确定标准、样品检测、筛选供应商、实地考察、最终确认等步骤，销售的成功，不但与采购相关，也与采购部领导、技术部门、质量检测部门、生产部门等相关，如果把握不了各个环节，那销售要成功，基本没得指望。 对于小规模企业，在直接与老板打交道的情况下，重要的是强调产品品质的稳定性与优越性；强调服务的周到与及时性；强调产品价格的合理性；强调供货的充足性；强调公司规模与从业经验，从而通过在分次的接触中令客户愿意与我们合作。既然是与老板洽谈，当然在商言商比较好一点。如果能够通过接触发现老板与你的共同话题，如果你能发觉老板的决策模式或重视的项目，如果能够通过有限的沟通发现潜在的销售需求点，那么工作可能会更加顺手一点。我们始终要牢记，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。客户不可能在没有通过自己内心“同意”的情况下接受我们的产品。所以说服策略、引导方法、接触技巧很关键，要让小老板们看到你的专业、敬业与对他们的重视。 直接与采购打交道的情形，是所有销售人员应当注意的重点。我们许多销售人员过于单纯可爱，以为仅仅凭借自己的频繁的电话访问与不停地催促就能起到业务顺利拓展的效果，实际上当然大错特错。你如何通过自己的努力打动对方的“芳心”？如何通过物质的手段、情感的手段取得对方的认同、重视与信赖——这是与采购打交道的重点。而在这种业务促进过程中，最容易被销售人员忽略或遗忘的，恰恰是有效的接触策略。如何让采购认同你呢？关键就一点：你如何通过有效的方式让别人接受你。而不是简单地“做业务”。 说到这里，我们需要揭示一下原材料销售的本质。原材料销售的本质，在我看来，就是基于产品需求上的关系处理。不善于处理相互关系，不善于拉近彼此距离，不善于使别人认同你，信任你，支持你，而只是就销售而做销售，这绝不是好的销售人员做的。销售人员赢得他人尊敬的最重要的条件就是看他是否能克服成交障碍，开展创造性的工作。尤其在原材料销售过程中，我们的市场所在，就是采购的心理所在。我们的销量所在，就是采购的工作所在。我们须知，在我们做工作的同时，甚至在我们做工作很久以前，别人早就开始针对采购做非常具体而有效的工作了。千万不