诚信通成功销售入门.ppt

Daemon Tools ? 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.?阿里巴巴 版权所有 诚信通成功销售入门 提 纲 一、售前准备 二、拜访路线规划 三、陌拜技巧 四、目标预测 五、客户管理 六、销售的阶段和心态 售前准备 客户资料收集渠道: A:招聘报纸和网站 B:各类同行或者相关网站 C:行业协会和相关的政府 D:当地经济类的报纸或者杂志 E:展会的参展客户名单 F:诚信通免费会员 G: CRM系统公海客户 I:转介绍—让你的客户帮你介绍客户 售前准备 销售资料准备： A:Saleskites B:名片、笔记本、笔、地图等。 售前准备 约访 A:什么时候约访？ B:如何约访？ 注意：约访的目的是为了引起对方的注意和兴趣，获取见面或继续面谈机会，而不是为了开发客户或是解决异议 拜访路线规划 总原则——以点带面，集中拜访，挨家挨户 根据客户类型合理进行规划： 写字楼——以上至下 集贸市场——同一区块内逢路口往左转 开发区或郊区——由里至外 陌拜技巧 是优秀的资料调查员更是拉家常的好手 多倾听，适当做笔记 保持微笑，目光接触，全神贯注 肢体语言，模仿和客户保持一致，说到他重要或者他得意的地方要靠前 用客户的语言讲客户感兴趣的话 产品是儿子，同行是魔鬼，买家是天使 陌拜技巧 如何找KP KP（Key People）的定位：对签单有决定及促进作用的人 (老板，总经理，总经理助理，老板娘，业务经理………) 最常用的方法: 从下到上的引见 直搗虎穴一步到位 目标 预测 1、应收账款——上月已经签合同但没有收款的 2、上月遗留A类 3、当月开发客户——库存B、C、D类＋当月新客户 4个有效拜访 1个意向客户 4个意向客户 1单 客户管理 MAN法则解释： a、M——认可付费方式，有条件付款（非价格异议） b、A——拜访对象为关键人（以下都简称KP） c、N——想做推广（不一定是网络方式） 客户成熟度 时间纬度 MAN法则 跟进周期 A KP亲口说一个月内付款 全部满足 三天内 B 见到KP,或决策推动者,明确表现愿意考虑 全部满足 五天内 C 部分满足 一周左右 D 部分满足 半月左右 销售成长之路 勤奋 技巧 服务 拜访量 基本功 转介绍 新人闯关 练胆量 电话关 上门关 销售其实很简单勤奋，坚持，动脑胆大.心细,脸皮厚 今天很残酷！明天更残酷！后天很美好！ 但绝大多数人都死在明天的晚上 那你是否能看到后天的太阳呢？  谢谢 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() Daemon Tools ? 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.?阿里巴巴 版权所有