诸强新-《策略性营销计划的制定与管理》.ppt

第五讲： 营销计划的执行控制  一、销售到管理五大困惑、三个改变 销售人员进步太慢 销售人员总认为外面的世界很精彩 销售人员抱怨多 销售人员成了客户谈判员 销售人员总认为计划完成难 五大困惑 ?? 角色认知要变 管理方法要变 营销思路要变 三个改变 二、销售管理的特点 ?? 是人的管理 是数字的管理 是心态的管理 是系统与流程的管理 三、目标管理的要点 细化计划 目标要有挑战性与可行性 将追踪做到每一天 将目标排次 知之而后动 四、销售计划分解 ??? 责任区域 渠道 品种 市场发展阶段 大于企业计划 计划——策略——培训——评估——反馈五循环 五、让绩效管理心服口服要点 ??? 重视定性、突出定量 重视表单、突出沟通 重视服从、突出民主 重视销量、突出公平 六、人治、法治到文治 X、Y理论的管理实践运用 带兵带心的技巧 谢 谢 大 家！ 策略性营销计划的制定与管理 更多课程PPT及视频访问： 第一讲： 让人又爱又恨的营销计划 ——营销计划解惑 一、为什么需要营销计划？ ??? 公司运营的需要 管理的需要 激励的需要 经销商的需要 二、为什么计划跟不上变化？ 认知之误 常规事项与突发性事项的冲突 计划执行不严谨 三、为什么营销计划成了众矢之敌 ？ 重新认识全员营销 重新认识团队精神 重新认识压力管理 四、为什么外企重视计划我们讨厌计划？ 文化之源 善变的老板 “冲”字当头 五、为什么营销计划是计划的龙头？ 营销计划需要为企业计划开路 市场格局的演变 六、营销计划是管理还是执行 ?? 位子不同、重点不同 管理是执行的保证 执行是管理的基础 七、营销计划是战略还是战术 做生意与做市场的区别 国内企业重短期战术轻长远规划 从上到下VS由下到上 做正确的事VS把事做正确 第二讲： 营销计划的基本内容是什么  一、环境分析 宏观环境分析 微观环境分析 二、营销目标 ??? 财务指标 顾客指标 品牌指标 三、销售组织与人员编制 ?? 不同类型销售组织 人员编制设立 四、产品策略 ??? 产品群策略 重点产品策略 先锋官策略 五、价格策略 ?? 明确定价目的 价格战VS品牌定位 六、经销商激励与控制 让经销商卖命 让经销商守规 控制并有效利用串货新谋略 七、促销推广 常规促销 非常促销 第三讲： 市场信息的收集与调研 一、市场信息收集调研内容 消费者调研 竞争者调研 产品调研 调研方法 问 卷 访谈 座谈 经销商 零售终端 行业协会 二、调研的方法 调研的陷阱 农夫山泉从调研中发现的“金矿” 三、调研案例 第四讲： 营销计划策划关键点把握  一、战略先行、战术跟进 思考方法: Where do I want to go ? 我要去哪里？ How can I get there? 我怎样去那里？ Where am I? 我在哪里? Have I been there ? 我到了哪里？ 二、策略工具 营销目标 公司战略 让消费者获知信息 4P组合 给予顾客经历 加强品牌意识 找到一种卖点 品牌概念 三、传统营销与整合营销传播的区别 由内向外 过分注重广告 注重大众媒体 营销是部门的功能 营销是简单的销售 四、实战分享： 农夫山泉战上海！ 五、目标市场与根据地营销 你要的是什么 目标市场的确定 资源与机会 走出品牌战与价格战的困惑 六、市场区割与细分的战略性思考 为什么要区割细分 不同细分策略 七、产品卖点的提炼与把握 ??? 产品卖点提炼的方法 定位购买人群 改变卖点起死回生