超级销售精英的7种力量-解析成功销售的7个战略(ppt 138)(精品).ppt

初步接触 打电话给你的买主，定下约会。 始终处在有压力的销售状态下。 遵循电话拜访原则。 坚持按你的电话拜访脚本做。 建立亲善关系。 将确保约会成功作为目标。 在必要时利用你的15到30分钟的电视短篇。 精品资料网 开始联络 约买主面谈。 遵循面对面拜访的原则。 始终处在有压力的销售状态下。 利用尽可能多的亲善建立资源建立亲善关系。 在必要时利用你的电视短片或引用成功故事。 精品资料网 进行后续调查分析 发誓成为销售医生。 与所有队购买有影响力的人面谈。 在复杂的销售场景中，将目标分散。 利用出色的倾听技巧（沉默是金）。 在进行推荐阶段之前，确保进行了调查分析。 精品资料网 处 方 精品资料网 展示你的解决方案 始终处在有压力的销售状态下。 根据调查基础友善的进行展示。 能够区分特色、优势和利益。 根据一份展开的产品可能带来的利益列表工作。 只为客户展示那些他们认为重要的利益。 通过产品演示或评估示范产品性能。 使用提问扩大不购买该产品可能带来的损失。 使用提问放大产品带来的利益。 利用成功故事、客户清单以及证书作为证明资源。 必要时可对价值进行调整。 市潜在买主自然的参与进来。 在试图获取承诺之前，确认推荐。 向客户表现出你的理智。 精品资料网 承 诺 精品资料网 抵制异议 通过遵循销售力方法而避免出现异议。 不要向买主展示对他而言并不重要的利益。 通过更有效的调查分析，处理早期的异议。 利用利益声明和引用成功经验处理后期的异议。 站在潜在买主的位置上考虑问题，并且打消他们下购买决策的顾虑。 精品资料网 获取承诺 保持有礼貌的坚持。 除非可能，否则不要寻求承诺。 成为敏锐的观察者，能察觉非语言的暗示和语言暗示。 避免提出仅用“是”或“不是”回答的问题。 对顾客关系负责。 精品资料网 持 续 精品资料网 挽留客户 在服务过程中以客户为中心。 确定能带来客户忠诚和保持的最佳经验。 建立一张客户保持最佳经验一览表。 始终如一的执行最佳客户维持经验。 使用你的联系人管理系统，进行跟踪。 成为当机立断的人。 成为解决问题先生，以尽快处理所有客户问题和抱怨。 建立你自己的特殊俱乐部。 找到一些方法，向客户赠送小礼品。 对目标账户进行定期帐户检查。 精品资料网 赢家是…… 你想象的生活就是即将到来的富于魅力的生活的预演。 ——阿尔柏特.爱因斯坦 在生活中，我们没有得到想要的东西，只成为了我们想做的那种人。 ——乔治.路德维格 精品资料网 祝 你 成 功 制作：马晓蕾 精品资料网 ★勇气和纪律 勇气不是无所畏惧，而是事先确定还有更重要的事情。 精品资料网 建立使销售成功的态度和原则 找出在过去14天里你面对的三宗负面销售。 找出两个你习惯性悲观会赢得销售情况。 面临选择必须灵活应对时，练习运用纪律和勇气。 找出一组能给与你支持的人，在困难太难对付时，他们能够帮助你重整旗鼓。 当事情变得糟糕时笑一笑！ 精品资料网 你赢了事情才完结 ——达到目的地 精品资料网 ★化恐惧为力量 首先，不断的建立你的核心（能力、信心、承诺、性格），这些特质能助你克服恐惧； 其次，每天练习进入最佳销售状态（见第2章）； 再次，采用任何合适的策略做好有利于你的准备； 最后，下定决心消除恐惧，相信自己。 精品资料网 ★在销售额暴跌时一飞冲天 第一步：承认暴跌，给自己放一天假； 第二步：回忆过去你曾灵活面对难题的时刻； 第三步：恢复你日常的黄金状态； 第四步：制定新的商业计划。 精品资料网 ★驱走反对意见 在销售早期，客户看解决方案之前就提反对意见表明他们想保持距离。当你太快的向客户铺天盖地的介绍产品特性和优势时，这种情况就会发生。你可以展示对客户重要的相关特性。这一策略能驱走销售过程早期的反对意见。 在销售后期，客户似乎同意解决方案的介绍却提出反对意见时，大多销售人员就慌了。而顶尖的销售人员则会乐观的看待后期的反对意见，因为这是宝贵的反对意见，表明客户已同意解决方案，但还需要你推一把，帮助他们克服害怕做出错误决定或花过多的钱的顾虑。 精品资料网 坚持走向成功的原则 尽力消除让你停滞不前的一切恐惧。 开发关于先前销售错误、失败或糟糕的业绩的短期记忆。 回忆一两个从失败中再次崛起的时刻，在脑海中回想这些片断，从困境中一飞冲天。 听到反对