超级销售（PPT 44页）.ppt

喜欢精确，重视专业性循规蹈矩 适应力最强，协调性佳，配合度高，团体的润滑剂 第六单元 异议的处理技巧 顾客的抗拒通常是个好讯号，表示顾客在正在仔细评断你的想法，而这一切可能是因为他被你的想法所吸引。抗拒让顾客有机会评估整个情况，以做出谨慎的决定;抗拒也让寿险顾问保有竞争力，并随时保持警觉。大多数经验丰富的寿险顾问都表示，他们害怕不抗拒的顾客。这不是指说抗拒越多越好，而是强调抗拒在销售过程中的重要。 由于顾客的抗拒多半是自发的，所以如果你能够以诚意和能力回应，应该能顺利建立可信度，并居于领先地位；如果你能够帮顾客解决问题，那更是保证成交。 最重要的是，面对顾客的抗拒时千万不可放弃，也不要变得自我防卫。面对顾客抗拒时，你必须一而再、再而三地努力，才能够解决问题。绝对不要和顾客辩论，也不要自我防卫有一位寿险顾问曾问过他的组员：（你们曾经因为辩赢顾客而卖出任何东西吗？） 第七单元 结束销售六大原则 成交前须完成五大工作 主要的close销售技巧有以下几种方法 推荐原则 十三条心灵维他命 成交前须完成五大工作 A、准备好每一个步骤：维持销售的动力与气势，以便推动整个销售周期。每次销售拜访前，都必须为下一步骤做好准备工作，丝毫不可马虎。 B、 成交前应该理清的问题：在成交前，务必搞清楚时间架构、决策人士、经费预算、采购标准、竞争以及你的排名等。 C、事后的追踪：遇上大金额的交易时，大多数的顾客不会当场就表示同意或拒绝，所以事后的追踪工作也是完成交易的一部分，不要等待顾客和你联络。 D、面对现实：根据事实评量自己的成交机会；提出成交前应该提出的问题，以辨别销售机会是否真实存在；把注意力集中在真的机会上。 E、将成交视为过程：设定目标，熟知达到成交前应完成的工作，在每次拜访顾客时，都要提出一项行动步骤。 主要的close销售技巧有以下几种方法 1、请求结束法：请客户尝试使用产品? 2、假定结束法： 假定客户决定要购买而直接地告诉客户产品的其它细节 3、抉择结束法：向客户询问你较喜欢哪一种：A或B，以便了解自己的销售过程进行到哪个阶段? 4、试用结束法：只要产品方便给客户尝试的机会就可采用此法? 5、正反面结束法：鼓励客户了解产品的优缺点，以下T字型为图表方式作分类 优点 缺点 ? 推荐原则 您的成交结束法可以多方面运用以上介绍的，但如果您每一次的销售都能让客户主动为你推荐，那是最棒的！? 十三条心灵维他命 1，梦想要远大。小梦小愿绝不足以使你奋发向上。 2，看起来像个赢家。这会让你成为真正赢家。 3，许下承诺。你想获得的一切唯有在你决心全力投入时才会开始产生。 4，以恋爱的热情去爱工作。 5，机会降临在从容不迫、有备而来的人身上。 6，养成专注于重要事项的习惯。 7，说服对方而不让他觉得有压力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将会发现成绩日益进步。 10，期许自己：在何处耕耘，就在何处收成。 11，诚实、智慧地努力永远会获得报偿。 12，每当清点你拥有的一切时，你会发现自己又多获得了一些。 13，能持之以恒者方为赢家。 超级销售课程 第一单元 销售新模式——拜访客户的步骤 第二单元 如何建立客户对你的信任 第三单元 顾客的购买动机及需求 第四单元 创造力的销售 第五单元 顾客性格分析 第六单元 异议的处理技巧 第七单元 结束销售六大原则 第一单元 销售新模式—拜访客户的步骤 销售新模式——顾问销售法 顾问销售步骤的六大过程 销售新模式—顾问销售法 顾问销售的目标是顾客需求第一，产品在后，而且随时确定自己了解顾客的需求。 要做到这一点并不容易，可以说是一大挑战，但是这也是从产品导向转变为顾客导向销售的关键所在。 顾问销售步骤的六大过程 开场 顾客需求 产品定位 抗拒 成交/行动步骤 追踪工作 第二单元 如何建立客户对你的信任 了解每位顾客在心灵深处面对寿险顾问常有的20大期待 使顾客对你产生信任感最有效的方式 成功销售的主要决定因素 了解每位顾客在心灵深处面对销售人员常有的20个期待： 1，只要告诉我事情之重点就可以了： 我不要又臭又长的谈话，请有话直说。 2，告诉我实情，不要使用（老实说）这个字眼，它会让我紧张： 如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3，我要一位有道德的寿险顾问： 能够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。 4，给我一个理由，告诉我为什么这项保单再适合我不过了： 如果你所销售的保单正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。 5，证