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转正教材_主顾开拓
* * 主顾开拓 * 主顾开拓的方法 1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓 * 介绍法的好处 1、易收集准备客户资料,了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系,减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系 * 要求推介名单的步骤 第一步:建立共识 第二步:引导客户提供名单 第三步:要求推荐介绍 第四步:筛选名单 第五步:运用名单 第六步:汇报进展 * 推介函 : 您好! 是我的保险代理人。经过一段时间的相处,他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意!现在我把他推荐给您,希望他也能为您提供专业的服务和讯息! 祝 好! * 推介表 介绍名单 关系 单位或住址 联系电话 职务 其他 客户姓名 * 案例一 (当面要求) 业务员:王小姐,很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务,对我的服务,您还满意吗? 客户:不错,还好! 业务员:谢谢!王小姐,如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品,同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西,你会介绍给他吗? * 客户:会,我当然会。 业务员:我也觉得您一定会的,因为我已察觉您是一个热心豁达的人。现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错,那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解,对吗?不晓得您的朋友中有谁刚生了小孩的?(递上笔和纸)我会和他们及时联系,为他们提供我的产品和服务,当然了,我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报,您放心吧!…… * 案例二(信函要求) 某先生/小姐: 如果您和我一样,也是从事保险事业的话,您会在认识的人当中,最先想到要见谁呢?您能不能按优先顺序列出五位您最想见、并且最有素质的朋友和亲戚介绍给我认识,好吗? * 通过您的介绍,我约见他们只有一个目的:首先,让他们了解保险界必威体育精装版的发展,并且为他们留下一些他们感兴趣和觉得有用的资料和咨讯。其次,也为他们留下我的名片,假如他们觉得我的服务对他们目前或未来有所帮助的话,我会完全尊重他们的意愿,让他们在恰当和方便的时候,主动找我,我绝对不会让他们难堪,更不会让他们觉得厌烦,我相信他们也许会对您感恩不尽…… * 演练(25分钟) 1、请学员熟读、背诵话术,2人一组进行角色互换演练,15分钟。 2、请一组学员上台展示。 * 客户来源中心的条件 1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用 * 如何建立客户来源中心 1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠互利”的双赢关系 2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈 * 目标市场 定义:具有同质的共同特征,以其行业、地域、收入、喜好等诸多因素而形成的特定的群体或集合。 * 目标市场的分类 年龄 性别 文化程度 职业 收入 区域 * 目标市场的选择 拥有大量同质客户 地域较集中 市场和自身有好的切合点 投入与产出的比例恰当 * 目标市场开拓技巧 有计划、有步骤地进行 认真搜集并分析目标市场信息、资料,建立客户档案 精心准备展业工具 寻找影响力中心 * 课程回顾 * 刘总 * * 刘总
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