郎酒红花郎白酒事业部运行方案(ppt 77) .ppt

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? 营造餐饮红花郎消费氛围: 免费赠饮光瓶红花郎,消费红花郎赠送小红花或红花郎高档礼品。 ? 烟酒渠道适当促销上量: 召开小型品鉴会挖掘背后社会关系到,培养消费群体,季节性适度 促销活动力争上量。 ? 强化县级市场一级经销商的开发: 必须开发拥有强势社会关系的团购型客户,没有适合的客户就不要盲目发展 (暂时按二批市场看待)。 ? 空白市场招商布局: 按招商政策执行。 ? 客户梳理布局: 运作不良性的客户必须进行仔细分析,梳理后确定去留,重新进行商家布局。 1.2、一般性维护和待开发市场: 浙江、广东、安徽、湖北、江西、吉林、黑龙江、甘肃、青海、新疆、内蒙、宁夏、山西等。 ? 招商布局; ? 培育核心的区域市场,争取每个省份市场有1—2个亮点 市场; 2、市场分类: ? 按点状市场分A类和B类进行分类管理; ? 将有限的资源更有效地集中在A类市场; ? 争取做到点上的重点突破; 2.1、A类市场: ? 含重点市场和次重点市场。 ? 已基本完成产品布局及经销商布局,包括团购型经销商 布局,且07年销售较好的市场。 ? 定位于重点突破型市场; ? A类市场核心运作: 以大牌广告塑造品牌形象: 大牌到期的市场及时上报,事业部初审后报公司总经理同意后立即执行 严格执行价格体系: 公司出台新的价格体系,春节结束后必须马上抓紧调价工作(重点是商超价格标杆),为08年的团购工作打基础。 团购渠道工作:大客户经理、团购分销、品鉴会、品牌顾问 、红色之旅; 核心标杆餐饮店建设:形象建设及免费品尝等。 名烟名酒店渠道建设:形象建设、盲点补充、季节性促销上量。 2.2、 B类市场: ? 即一般性市场; 现有的经销商维护为主,但必须着手进行商家升级换代工作,按招商政策执行。 办事处只提供其基础费用。 力争年内有所突破。 八、渠道操作模式 团购渠道先行; 通过团购渠道带动餐饮与零售渠道 的操作模式; 1、团购渠道: ? 完善直效直邮体系; ? 将品牌顾问推广方式系统化; ? VIP客户推广模式系统化; ? 大型品鉴会推广标准化; ? 义卖赠酒活动要示规范化; ? 完善事件行销的快速反应制度; ? 重视红色之旅活动的申报、规范及质量; ? 团购渠道的高档礼品的开发; 2、餐饮渠道: ? 核心目标群体就餐的核心餐饮标杆店的建设与推广; ? 生动化包装、深度客情维护工作; ? 加强从餐饮渠道培养消费者,配合团购渠道稳定高端 人群的消费(互动); ? 加强光瓶的免费品尝活动 、小红花的促销与赠送活动 3、商超渠道: ? 以名酒专柜、精品柜陈列为主,以提升产品形象 及维护价格标杆为主; ? 按公司标准制作加强大型商超郎酒专柜的建设; ? 节日阶段性高档礼品赠送活动,不做过度促销; 4、烟酒渠道: ? 大力加强团购型分销商专卖店的建设; ? 挖掘烟酒店的团购资源形成销售力,成熟市场的 铺市率必须取得突破。 ? 专卖店、形象店、专柜的建设需标准化、系统化; 5、招商布局: ? 地县级市场分单品招商,同时结合团购型客 户的模式; ? 省会级城市可按单品、分渠道招商的模式。 ? 团购型经销商不与渠道经销商冲突。 谢谢大家! * * * * * * * * * * 二、2008年度目标销量 1、08年单品目标销量: 2、月度、季度推进计划: 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计 0.4 0.5 0.4 0.4 0.4 0.3 0.3 0.3 0.5 0.5 0.6 1.3 5.9 1.3 1.1 1.1 2.4 5.9 单位:亿元 3、办事处08年目标销量: 三、2008年红花郎事业部 阶段性工作推进计划 1、第一季度工作重点: ? 春节出货工作:团购及渠道促销 ? 价格调整工作:五一前到位 ? 客户布局工作:老经销商梳理 ? 空白市场招商布局工作:新招商 ? 品牌经理到位:与办事处沟通 ? 省级团购经理:招聘、培训、上岗; 四、市场费用投入及原则 1、费用投入: ? 分办事处费用和事业部费用两部分。 ? 办事处费用直接签给办事处;事业部费用由事业部动态掌握。 ? 不与经销商签订投入比例;不给客户承诺投入比例; 所有费用的比例办事处不能以任何形式传达给客户。 1.1、办事处费用: ? 办事处费用分为基础费用和活动费用; 基础费用:促销人员工资、陈列费、条码费、年终奖励、开瓶费补贴,

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