郴州五岭大都会项目营销策略与执行报告(尊地).ppt

商业包装 重点：注重商业氛围的打造，为住户提供生活便利，提升品牌附加值 主要措施： 特色商业的定位，主力商家的引进 专业商家招商，引进超市社区店、餐厅、银行及便利店，社区配套商业氛围，提升业主生活便利 商业街的包装 在销售前期展示阶段，对商铺进行外围包装，进行店面品牌展示，增加店面的橱窗展示 泛会所的包装 开放泛会所，并针对老业主推出优惠措施并将其制作成易拉架展示 针对社区居民开办羽毛球、乒乓球等运动训练班，带动会所人气的同时，增加项目的生活氛围 2 现场包装 1 附加值提升 2.1 营销动线 产品篇 2.2 商业包装 2.3 生活氛围营造 生活氛围营造 重点：营造生活氛围，增加社区人气，为二期销售做铺垫 措施： 包装社区氛围 充分利用节日及业主活动机会通过条幅、灯笼等包装社区，营造社区强烈的生活气息。 提升物管服务水平，物管形象展示 统一物管服务体系，进行日常礼仪培训，提升物管服务质量。 开展业主活动 积极开展社区业主活动：业主联谊、社区运动会、社区k歌大赛等，提升业主服务满意度的同时提高业主老带新的积极性。 2 推售策略 1 价格策略 3 积客策略 推售篇 4 销售目标 价格策略 项目定价原则 销售目标导向原则：一期目标为快速销售，快速回笼资金，要求销售速度是关键； 买方市场原则：以目前在售项目销售速度判别客户价格接受度为定价依据； 总价竞争力原则：在同面积段或同类型产品中总价相对适中偏上； 适应未来市场走势原则：2012年上半年市场供应量剧增，整体市场价格增幅将受到抑制 产品竞争力原则：同期推出产品量大，户型设计品质高，本身竞争激烈； 价格策略 鉴于以上因素，建议本项目以平开高走，稳步上扬的价格策略 前期推出中等素质产品抢占市场分额，务必使首批单位成为市场火爆销售热点；为后续大量单位推出及快速消化打下基础； 紧随市场的变化情况，后续推出单位，根据产品及市场调整均价，以完成销售目标为最终导向； 最优质单位追求利润最大化，树立为本项目的价格标竿，在市场平稳时，实现利润； 价格策略 价格推导一般有市场比较法、客户导向定价法、利润导向法三种； 在面临的市场环境以及充分考虑项目高地价高成本的情况下，本项目建议结合市场比较法、客户导向定价法两种进行定价； 根据尊地多年客户沉淀，归纳出自住型客户主要需求点为：产品、区域、物业管理、资源、配套 根据对投资型大面积客户分析，归纳出客户主要需求点为：产品、区域、升值空间、物业管理、项目品牌 由于本项目以实现销售目标为导向，因此在评判楼盘时加入销售速度作为考察标准； 价格的走势与市场的走势紧紧相关，为完成销售目标，将跟随市场情况进行调整，以下仅对一期住宅产品价格进行测算 价格策略 价格策略 项目名称 本案 人和好景 中地翡翠湾馆 君悦澜山 鸿翔尚城 溪懿德园山 权重 15% 15% 10% 25% 35% 均价（元/M2） Px 3800 3900 4200 4400 4700 产品 25% 6 7 8 8 7 8 升值潜力 10% 7 7 7 7 8 8 物业管理 12% 4 6 7 9 9 6 资源 5% 4 5 7 7 9 8 区域价值 25% 5 7 8 9 7 8 配套 5% 6 8 8 9 7 8 品牌 3% 8 7 7 8 8 7 销售速度 15% 6 0 7 7 7 6 加权分 80% 7.17 5.78 6.85 8.12 7.07 7.43 　 4600 价格策略 销售价格对应销售速度 本项目初定2012年4月底开盘，剩余8个月（约240天），除开盘集中引爆外，持续销售过程中每天平均以2套的销售量才能消化本项目的巨大体量； 客户经过2011年房地产快速发展和价格上涨，购房者经验及理性程度增加，加之品牌发展商进入和大盘不断入市，对于物业价值的判断大多低于物业实际价值，高于其心理价位的物业，多数选择观望或者放弃； 首批单位为整体销售策略启动区，建议以稍微低于客户心理价位进入市场，引起市场轰动，造势火爆，为后续热销做好铺垫； 在销售过程中采取灵活的销售折扣和促销方式，把握客户心理，促成销售 2 推售策略 1 价格策略 3 积客策略 推售篇 4 销售目标 推售策略 推售方式：小步快跑，化整为零 开盘首批单位以小二、三房启动市场 形成开盘热销的局面，引爆市场，吸引关注度 为项目树立良好口碑，积累客户资源 开盘推售单位 推售策略 二批推售：开盘热销，顺势加推 承接开盘热销局面，加推新单位 加推单位控制好数量，保持产品的稀缺性 二批推售单位 推售策略 三批推售：一期收官之作，价格实现突破 将位置佳的产品保留在最后推售 二梯三户配置，高端产品实现高价 第三批产品为一期住宅实现价值最大化 三批推售单位 推售策略 商业推售：社区初成，招商先