酒店发展趋势与营销策略.doc

吉林财经大学 旅游酒店营销管理论文 重庆酒店营销策略 学 院 信息学院 专业班级 电子商务0806班 学生姓名 刘 渝 学 号 1403080612 指导教师 李金荣 2010年12月19日 重庆酒店营销策略 重庆成为直辖市后，重庆旅游饭店如雨后春笋般出现，五星酒店达20余家。然而，在表面强大的市场阵容下面，经济效益的状况却不容乐观。其中主要的原因在于，旅游饭店虽然基本达到了标准化、规范化，但是，旅游饭店业的管理者没有超前的管理意识、先进的营销观念，“千店一面”的现状显然不能满足不同顾客的需要，管理水平低，加之经济危机，使得饭店经济效益徘徊不前。 一）微观环境方面 1．客源市场发展情况 重庆作为中国西南地区惟一的直辖市，经济发展势态良好，商务活动频繁，各种大型会展也经常在此召开，地区性作用逐渐增强，国际资金纷纷涌入，产业不断升级换代，酒店业市场潜力巨大。 2．典型消费者特征 酒店的主要客源政府官员和商务型客人,其消费者的特征就是一般都不在乎价格，而是服务质量。而散客的典型特征就是周边的家庭事务型聚餐。 3．面临的竞争形式 商业中心解放碑积聚的五星酒店有：重庆洲际酒店、重庆希尔顿酒店、重庆海逸酒店、重庆国贸豪生大酒店、重庆JW万豪酒店，另外重庆还有重庆南方君临酒店、重庆金科大酒店、重庆金源大酒店。各酒店面临的竞争还是非常激烈的。客源市场总是有限的，一些高星级酒店为了抢客源不惜降低星级标准，采取低价策略来争夺市场，部分老客源被分流。 4．劳务市场人力资源的提供情况 近年来员工学历结构有了较大改变，大专和本科学历的人员数量大增，员工整体素质大幅提高。销售功能人员学历，经验也有大幅提高。 高薪酬、福利和制度有效的员工激励政策，使得员工流动性相对较小。有的酒店是家族企业，饭店编制冗余、裙带关系严重，这大大打击了部分员工的积极性。 ? （二）宏观环境方面 1．国际国内的政治形势 国际国内政治形势良好，大部分国家都处在和平稳定时期，这样给外出旅游和经商提供了有力的环境。 2．目标市场地位 随着竞争的加剧，大酒店不再仅仅发展政府官员和商务型客人，而是采取多元化经营策略，形成以政府官员和商务型客人为主，以会议、团队客人及散客为辅的目标策略，其目的就是为了增加营业收入。 3．当地旅游资源开发的情况 重庆市大力开发本市及周边地区的旅游资源，形成了一批有相当竞争力的景点。这也吸引了自驾游或随团出游的散客，给酒店带来了相当数量的客源。尤其是在黄金周期间，自驾车旅游的客人就基本上占主体，可以说成为酒店的一个旺季。 4．国际国内的经济形势 美国次贷危机引起全球金融危机，各国经济大受影响。这场金融危机主要对贸易业、制造业和服务业影响深远，这必然会导致所有的从业者减少自己的各种开支和出行计划，会对集团的高星级酒店客源产生一定影响。相反这场危机会导致各种企业转型，转向以内销为主。而内销直接导致的是企业销售人员的频繁走动和企业间合作的加强。 三）SWOT分析? 机会，?威胁，优势，劣势?： 客源市场发展情况： ?作为直辖市，商务，会议多；依托世纪金源集团的频繁业务；?周边众多五星酒店抢占客源; 金融危机导致酒店行业整体价格下滑；强大的硬件设施，完善的管理，优质的服务；有大 型停车场，购物广场，华强方特娱乐；?饭店面临的竞争形势：? 短距离旅游发展好，出游人多；进入信息时代，酒店业之间的信息互通，容易获取；作为直辖市商务会议频繁；?五星酒店如雨后春笋般出现；五星酒店间竞争激烈；员工流动性大；与知名网站合作，网上预定系统完善；酒店硬件好，服务质量优，年平均入住率达到67％；定期与新老顾客联系，建立了良好的顾客营销网络 三、酒店营销策略 ?（一）酒店产品开发创新策略 消费者需求的多样化，促使酒店产品也必须多元化。硬件产品，不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。 1．多元化发展策略 酒店应以一业为主，多种经营。或搞管理输出，或发挥酒店硬件、技术之优势，对外拓展业务，分散冗员，广开财路（如干湿洗、租车、烹饪、地毯清洗、演艺、插花、装饰等业务的对外经营服务。） 2．市场渗透策略 对老顾客要给予更多的关照、尊重和优惠，不断让其尝到消费带给他的愉悦。在消费过程中不断创造新意，否则顾客的忠诚度就会降低。 3．市场发展策略 产品不能变，就要想办法争取新顾客的加入，增加销量，把客源市场做大。加